Akademiker – Marketing ohne Produkte

Ein Gastbeitrag von Dirk Loop

Dass Akademiker eine interessante Zielgruppe sind, beweisen Finanzdienstleister wie MLP seit Jahren. Auch viele Banken und Sparkassen haben einen Teil ihrer Werbestrategie darauf ausgerichtet. Doch kaum ein Institut bietet die entsprechende Produktpalette. Dies wird nirgends so deutlich wie am Beispiel der Studentenkredite.

Schon vor Jahren begann die Diskussion um Studiengebühren lauter zu werden und damit auch die Frage nach Finanzierungslösungen für die Gebührenzahler. Eigentlich, so sollte man denken, ein gefundenes Fressen: Der angehende Akademiker verdient später gut, braucht aber heute Kredit, also bekommt er ihn. Gibt es ein besseres Bankprodukt, um Kunden langfristig zu binden?

Doch welches Institut bietet heute einen eigenen Studentenkredit? Einen mit echtem USP (Unique Selling Position), einem Alleinstellungsmerkmal, welches ihm erlaubt, sich in seiner Zielgruppe „Akademiker“ besser als der Markt zu positionieren?

Die Antwort ist ernüchternd: Kaum ein Institut verkauft heute etwas anderes als den Standard-Studentenkredit der KfW. Nicht nur, dass die Leistungen damit austauschbar und die Provisionen unattraktiv sind, sondern noch viel schlimmer: Das Produkt ist zinsvariabel und setzt die in Gelddingen unerfahrenen jungen Leute einem erheblichen Kostenrisiko aus. Das merken die Studenten oft erst, wenn es soweit ist. Die absehbaren Diskussionen werden kein guter Einstieg für eine langfristige Kundenbeziehung sein.

Es gibt jedoch bereits Initiativen, welche Banken und Sparkassen die Schaffung eigener Produkte deutlich erleichtern. Ein Beispiel ist das IT-gestützte „Student Loan Rating“ von Tenman Prognosys, welches sich seit Herbst 2005 im praktischen Einsatz bewährt hat.

Es erlaubt die Risko-Einschätzung des Karriereerfolgs in und nach dem Studium sowie Rückschlüsse auf die zukünftige Einkommenshöhe der potentiellen Kreditnehmer direkt und unkompliziert am Bankschalter. Damit bietet dieses „Studentenscoring“ nicht nur die Voraussetzungen für eine bedarfsgerechte Kundenberatung und eine individuelle Anpassung des eigenen Angebotes, sondern auch – falls gewünscht – für eine spätere Verbriefung der Forderungen.

VON: Dirk LOOP, OFFICE.23, Hamburg

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