Bitte melden Sie sich an

Registrieren Sie Sich als Premium-Mitglied, um Vorträge herunterzuladen.

  • 100% Rabatt auf alle Club-Events und Kongresse
  • Download der Vortragsunterlagen aller Veranstaltungen
  • Zugriff auf Fotogalerie aller Veranstaltungen
Sie sind noch kein Mitglied?

Dann registrieren Sie sich jetzt:

Jetzt Mitglied werden
Sie sind bereits Mitglied oder waren Teilnehmer?

Bitte loggen Sie sich ein:

Jetzt einloggen
Jetzt Mitglied werden

Akquise im Blindflug

Von Redaktion - 26. März 2012

Jeder vierte Vertrieb arbeitet ohne strategische Ziele und Steuerung.

Nahezu jedes zweite Unternehmen plant den Aufbau einer potenzialorientierten und kennzahlenbasierten Vertriebssteuerung. Dies geht aus den Ergebnissen einer Befragung durch die Unternehmensberatung crmvemaconsult und Studienpartner beDirect hervor. Hierbei werden durch eine höhere Effizienz der eigenen Vertriebsorganisation Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen erzielt. Für die Studie wurden 321 Unternehmen branchenübergreifend befragt.

Die Ergebnisse offenbarten auch Mängel im Vertriebsmanagement. So werden bei fast 50 Prozent aller befragten Unternehmen keine Abteilungs- und Bereichsziele aus den Unternehmenszielen abgeleitet. Daher geben 24 Prozent an, Zielvorgaben in ihrer Organisation wären unverbindlich und für 24 Prozent der Unternehmen sogar Kunden und Märkte fremde Größen. Da überwiegend mittelgroße Unternehmen um 500 Mitarbeiter und weniger aus Banken, IT, Medien und anderen Branchen befragt wurden, handelt es sich bei der „Akquise im Blindflug“ offensichtlich weder um Einzelfälle kleiner oder mittlerer Unternehmen, noch um das Phänomen einer einzelnen Branche.

„Bei Shakespeare kommt am weitesten, wer am wenigsten weiß, wo er hingeht. Im Vertrieb kann dieses Prinzip Nachteile bringen“, so Boris Frost, Geschäftsführer von crmvemaconsult. „Daher raten wir zu einer strategischen Steuerung des Vertriebes. Denn jeden Key-Account-Manager motivieren ertragreiche Abschlüsse mehr als unsichere Zufallsdeals unter gewaltigem Umsatzdruck. 40 Prozent der befragten Unternehmen mit konkreten Plänen zum Vertriebssteuerungsaufbau für 2012 lassen hoffen“, so Frost weiter. Die erneut einbrechende Konjunktur, zu erwartende Umstrukturierungen und sinkende Vertriebsbudgets werden auch weitere Vertriebsorganisationen zu mehr Effizienz zwingen, ist er sich sicher.

Dennoch sehen 54 Prozent der Teilnehmer auch weiterhin allein ein anorganisches Wachstum über die Erhöhung von Marktanteilen, Umsatz und Gewinn als Hauptziel. In gesättigten Märkten greift dieser Ansatz kaum noch. 22 Prozent der Befragten haben erkannt, dass mit der Erhöhung des Wirkungsgrades über eine kennzahlen- und potenzialorientierte Vertriebssteuerung auch wachstumsschwache Unternehmen wieder auf Kurs gebracht werden können. Denn ob die von 44 Prozent mit branchenspezifischen Segmentierungskriterien oder von 33 Prozent mit der A-B-C-Analyse ermittelten Potenziale tatsächlich zu realen Umsatzgewinnen werden, entscheiden am Ende auch interne Faktoren wie die eigenen Mitarbeiter, Organisation, IT und Unternehmenskultur. Daher gilt es, Menschen und Kultur als Erfolgsfaktoren in die eigene Vertriebsstruktur einzubinden. Eigentlich eine klassische Management-Aufgabe, die aber den Ergebnissen der Studie nach erst von 22 Prozent der Unternehmen explizit als wichtig bezeichnet wurde. Auch die kennzahlen- und potenzialorientierte Vertriebssteuerung baut auf saubere Kundendaten und effiziente CRM-Strukturen. Hier liegt weiteres Potenzial für eine interne Effizienz- und Umsatzsteigerung: So gaben 100 Unternehmen an, dass noch jeder vierte Datensatz im CRM-System ihres Unternehmens fehlerhaft sei. Ungepflegte oder falsche Daten kosten gerade in größeren Beständen viel Zeit und Geld in der Administration. Auch verwässern unrichtige Angaben die Ergebnisse einer Umsatzpotenzialbewertung.

Der Kundenwert ist in vielen Vertriebsorganisationen oft noch nicht transparent. Nur etwa die Hälfte aller Unternehmen arbeitet mit einem Forecast oder macht den aktuellen Status der Marktbearbeitung in einem Sales-Funnel transparent für eine aktive Steuerung. Ein Drittel der Befragten will dies auch weiterhin nicht tun. Doch wo ein Kundenwert nicht transparent ist, sind auch Key-Accounter weniger motiviert, einen Kunden anzugehen. Rund ein Drittel der Befragten hat dies inzwischen erkannt. Jeweils rund 100 Unternehmen geben an, künftig Forecast, Sales Funnel und Vertriebsbericht einführen und das Kaufverhalten der Kunden analysieren zu wollen. Die Transparenz dieser Größen ist in Unternehmen auch eine Frage der Vertriebsstrategie und -methodik einer Organisation. Eine Veränderung dieser bedarf daher in einigen Unternehmen auch eines aktiven Change- Managements im Vertrieb.

Info von crmvemaconsult – www.crmgps.de

Normal
0

21

false
false
false

DE
X-NONE
X-NONE

/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:“Normale Tabelle“;
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:““;
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:“Times New Roman“,“serif“;}

Foto von Andrey Popov – www.istockphoto.de

Lesen Sie auch

Ego-Probleme: Wer hat den größten Turm?

Von überall hört man es läuten: Filialen werden[…]

Christian Grosshardt

Fusionsdruck Rot

400 Sparkassen leisten sich knapp 170 weitere Unternehmen,[…]

Thorsten Hahn

Seitenwechsel – Jain zu Fintech

Anshu Jain kehrt den Banken den Rücken und[…]

Philipp Scherber

Targo-Chef vor die Tür gesetzt

Franz Josef Nick muss am Ende des Jahres[…]

Christian Grosshardt

Banken werden EU-Marionetten

Deutliche Einschnitte in die Kundenwahl müssen Banken ab[…]

Christian Grosshardt

Telekom-Konten gehackt!

In der vergangenen Woche soll es zu mehreren[…]

Christian Grosshardt

Probleme bei Paydirekt

Probleme über Probleme. Erst erklärten viele Händler, sie[…]

Julian Achleitner

Herber Rückschlag für Paydirekt

Da haben sich deutsche Banken endlich für einen[…]

Julian Achleitner

Niedrigzins trifft Bausparkassen

Die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank (EZB) trifft nun[…]

Julian Achleitner

Credit Suisse steht vor Einigung

Credit Suisse kann schon einmal das Scheckbuch zücken.[…]

Julian Achleitner

Cryan läutet neues Zeitalter ein

Nun ist John Cryan schon seit fünf Wochen[…]

Julian Achleitner

Welche Vorteile bietet mir der BANKINGCLUB?

BANKINGCLUB ist einer der größten Wirtschaftsclubs für Mitarbeiter[…]

Thorsten Hahn

Nach Jenkins die Sinnflut

Knapp drei Jahre nach seinem Amtsantritt musste der[…]

Christian Grosshardt

Bankgeheimnis von EuGH gelockert

Erst Euphorie, dann die Ernüchterung: Man ersteigert zu[…]

Christian Grosshardt

Volksbank will Filialen schließen

Haben die Genossenschaftler der Volks- und Raiffeisenbanken zu[…]

Julian Achleitner

Apple Pay nun auch in Europa

In den USA können Verbraucher bereits seit Oktober[…]

Julian Achleitner

Bezahlen mit Selfie

Das ist mal innovativ. Vergessen Sie Bezahlen mit[…]

Julian Achleitner

Persona non grata – Varoufakis tritt zurück

Auf seinem Twitter-Account ist zu lesen: „Minister no[…]

Christian Grosshardt

Chapeau, Herr Neske!

Was für eine Schlagzeile heute Morgen in der[…]

Thorsten Hahn

Vorstand beschließt: Postbank steht zum Verkauf

Nach Tagen des Spekulierens ist zumindest eine Vorentscheidung[…]

Christian Grosshardt

Milliarden durch EZB verloren

Die Niedrigzins-Politik der EZB ist vielen ein Dorn[…]

Christian Grosshardt

Kritik an Deutschland

Wir stehen mal wieder in der Schusslinie! Die[…]

Christian Grosshardt

400 Kunden in die Wüste geschickt

Wer nicht hören will, muss fühlen. Wie SPIEGEL[…]

Christian Grosshardt

Amtlich: Der Euro wird abgeschafft!

Jetzt ist es spruchreif: Nachdem sich die führenden[…]

Christian Grosshardt

Der Dollar ist zurück

Wer hätte das gedacht? Dollar und Euro bewegen[…]

Christian Grosshardt

Gemeinsames Online-Bezahlsystem auf dem Weg

In Zeiten von Fintechs, die extern teilweise Online-Bezahldienste[…]

Christian Grosshardt

Lufthansa mit enormen Verlusten an der Börse

Der gestrige Absturz eines Airbus A320 hat viele[…]

Christian Grosshardt

Radikale Maßnahme bei der Deutschen Bank

Seit einiger Zeit berät die Deutsche Bank in[…]

Christian Grosshardt

Tag 1 nach Blockupy

Unfassbare Bilder boten sich uns gestern aus der[…]

Christian Grosshardt

Blockupy – Ausschreitungen mit Angriffen auf Polizei

Man rechnete mit dem Schlimmsten, aber die Befürchtungen[…]

Christian Grosshardt

Geldwäsche treibt Bank in die Pleite

Banco Madrid ist insolvent. US-Behörden werfender Bank vor[…]

Thorsten Hahn

Den Kunden dort abholen, wo er ist – im Netz

Über 28 Millionen Deutsche erledigen ihre Bankgeschäfte online:[…]

Juliane Hartmann

Turnschuhe sind zum Turnen da

Ein altes Sprichwort besagt: „Kleider machen Leute.“ Dieses[…]

Julian Achleitner

DAX 30 CFD-Trading

Experten raten in diesen harten Zeiten des Niedrigzinses[…]

Julian Achleitner

Finanzprodukte – einfach unterhaltsam

Wie Erklärfilme komplexe Finanzprodukte begreifbar machen und zu[…]

Julian Achleitner

Austerität. Politik der Sparsamkeit: Die kurze Geschichte eines großen Fehlers

Autor: Florian Schui Euro: 19,99 256 Seiten, broschiert[…]

Julian Achleitner

Die BIZ als Wahrsager?

Im Oktober mussten die Aktienkurse einen enormen Einbruch[…]

Christian Grosshardt

Mario "Two-Face" Draghis neuer Job

Auf die Europäische Zentralbank und Mario Draghi wartet[…]

Christian Grosshardt

Bevormundung erwachsener Bürger

In einer freiheitlichen Grundordnung müsste die Eigenverantwortlichkeit des[…]

Julian Achleitner

Maßnahmen gegen Steuerflucht

In drei Jahren wird mit offenen Karten gespielt:[…]

Julian Achleitner

Fintech mal anders

Die Zukunft des Zahlens hat schon längst begonnen.[…]

Julian Achleitner

Ein Tag, der die Welt veränderte

Vor 85 Jahren sorgte der berüchtigte „Black Thursday“[…]

Julian Achleitner

Algorithmen oder das vermeintliche Ende des Beraters

Kann die Maschine Menschen ersetzen? Diese Frage wird[…]

Julian Achleitner

Regionale Werbung mit internationalem Flair

Mehrere Tausend Werbebotschaften versuchen täglich, die Aufmerksamkeit der[…]

Christian Dorn

Auf Wanderschaft

Schon praktisch diese Rucksäcke. Man hat die Hände[…]

Thorsten Hahn

MaRisk-konformer Einsatz des iPads in der Bank

Der Siegeszug des iPad ist nicht aufzuahlten, auch[…]

Thorsten Jekel

„Der Fokus liegt auf der Online-Präsenz“

Im Interview mit den BANKINGNEWS spricht Kai Fürderer,[…]

Thorsten Hahn

Wer die Wahl hat, hat die Qual

Über 200 Vergleichsportale gibt es heute bereits. Das[…]

Thorsten Hahn

Das Mitarbeitergespräch: Führung oder Flop?

Es ist Herbst. Die Tage werden kürzer. Zeit[…]

Niels Pfläging

„Du bist, was Du teilst!“

You are what you share! „Du bist, was[…]

Prof. Martina Dalla Vecchia

Outsourcing von Kreditanalysen

Zeiten ändern sich. Dieser berühmte Satz kann problemlos[…]

Markus Diehl