Jetzt Mitglied werden

Erfolgreicher beraten im Vorsorge-Dickicht

Von Redaktion - 11. März 2011

Advertorial – Die private Altersvorsorge ist für die meisten Deutschen ein rotes Tuch – und für Kreditinstitute ein Geschäft mit Potenzial. Die Nase vorn in der Beratung hat, wer Kunden mit gewinnbringenden Argumenten überzeugt. Denn neue Gesetze versprechen mehr staatliche Förderung, als vielen bewusst sein dürfte.

Die gute Nachricht: Die Deutschen werden immer älter. Die schlechte: Ein Grund, fürs Alter vorzusorgen, ist das für viele trotzdem nicht. Dabei ist die Förderquote so hoch wie nie: Neue Gesetze wie das Alterseinkünftegesetz und das seit Januar 2010 geltende Bürgerentlastungsgesetz ermöglichen Steuerersparnisse, die, entsprechend investiert, ein sicheres Polster für den Ruhestand schaffen können. Die Chancen, Kunden hinsichtlich einer privaten Vorsorge positiv zu stimmen, stehen also gut – wenn sie denn in der Beratung auch genutzt werden.

Lücke zeigen – Lösung bieten: Schritt für Schritt zum passenden Produkt

Um bei der größtenteils skeptischen Klientel zu punkten, hilft kein klassisches Verkaufsgespräch mit der Vorstellung des neusten Vorsorgeproduktes. Vielmehr überzeugen Berater, die zunächst einmal ihre kritischen Kunden für das Thema sensibilisieren, indem sie ihnen ihre persönliche Lage aufzeigen und sie dadurch motivieren, etwas für ihre Vorsorge zu tun – für die es noch dazu attraktive Fördermöglichkeiten gibt. Mit dem AltersvorsorgeCheck können Finanzspezialisten ihren Kunden auf einen Blick verdeutlichen, dass keine Mehrbelastung auf sie zukommt – sondern im Gegenteil mehr für sie drin ist.

Und das bei Bedarf ganz schnell und spontan, beispielsweise bei einem ersten Info-Gespräch in der Filiale oder einem Beratungsbesuch zuhause beim Kunden. Nach den nur drei ersten Eingaben berechnet der schnelle Check die derzeitige Versorgungslücke. Gibt der Kunde zudem seine bestehende private Altersvorsorge an – etwa eine Lebensversicherung oder eine Riester-Rente – berechnet der AltersvorsorgeCheck den monatlichen Bruttobetrag inklusive der gesetzlichen Rente mit einer angenommenen jährlichen Steigerung, die sich entsprechend variieren lässt. Der schnelle Check berücksichtigt auf einen Klick überdies sämtliche Steuern und Sozialabgaben, die auch in der Rentenphase anfallen – ein Fakt, der vielen Kunden oftmals gar nicht bewusst ist.

Auf diese Art und Weise können Berater den Beratungskreislauf „umdrehen“. Indem sie zunächst Handlungsbedarf aufdecken und Fördermöglichkeiten aufzeigen, stimmen ihre Kunden positiv auf die passende Lösung ein – und leisten damit Überzeugungsarbeit, bevor es überhaupt in die Produktberatung geht. So lässt sich mit dem AltersvorsorgeCheck Schritt für Schritt die Vorsorge-Leiter erklimmen – und der Kunde ist weniger unter Zugzwang, als wenn das Beratungsgespräch direkt mit einer neuen Produktlösung beginnt.

Mehr drin, als man denkt: Gute Argumente für die Altersvorsorge

Nun kann der Berater weitere Punkte sammeln: Indem er mithilfe des AltersvorsorgeChecks sämtliche Fördermöglichkeiten aufzeigt, die Kunden schnell überzeugen – und oftmals sogar verblüffen dürften. Wieder kann er ganz einfach unterschiedliche Szenarien simulieren: Was passiert etwa, wenn der Kunde gar nichts pro Monat zurücklegt – sondern seine Altersvorsorge rein aus Steuervorteilen, welche die neuen Gesetze ermöglichen, finanziert? Denn bei einer optimalen Ausnutzung der staatlichen Fördermittel könnte der Eigenbetrag tatsächlich gleich Null sein. So kann der Berater mit wenigen Klicks und anhand anschaulicher Diagramme aufzeigen, welche Mittel sich der Kunde derzeit entgehen lässt, die er sinnvoll für die Altersvorsorge nutzen könnte. Einfach, weil er sie nicht erkennt – oder schlichtweg verkonsumiert. Im Einzelfall können dies bis zum Rentenalter Summen von mehr als 100.000 Euro sein: beeindruckende Beträge, die der AltersvorsorgeCheck auf Knopfdruck graphisch darstellt – ohne, dass der Berater über ein tiefergehendes steuerliches Wissen verfügen muss.

Gemeinsam mit dem Kunden kann der Berater nun wieder Schritt für Schritt einen realistischen Sparbeitrag pro Monat erarbeiten. Je nachdem, wie hoch dieser ist, berechnet das Programm die optimale Produktempfehlung inklusive Fördermittel. Im dritten Schritt hat der Berater die Chance, aus seiner Sicht zu argumentieren und manuell Produktvorschläge einzugeben, die seinen jeweiligen vertrieblichen Zielen entsprechen. Das eröffnet überdies ein großes Cross-Selling-Potential – etwa auch für private Krankenversicherungen, die den Kunden im Rentenalter unterstützen.

Die Erfolgsquote steigern: Effizienter beraten mit dem AltersvorsorgeCheck

Nach der Empfehlung, die sofort den Betrag der durchschnittlichen monatlichen Förderung aus sämtlichen Töpfen darstellt, kann der Berater dem Kunden nochmals anschaulich zeigen, wie nah er seiner Wunschrente mit den vorgeschlagenen Lösungen wäre. Ein übersichtlicher Ausdruck für den Kunden, der seine individuelle Berechnung darstellt, runden die Vorzüge des schnellen Checks ab.

Foto von Catherine Yeulet – www.istockphoto.de

Lesen Sie auch

Ego-Probleme: Wer hat den größten Turm?

Von überall hört man es läuten: Filialen werden[…]

Christian Grosshardt

Fusionsdruck Rot

400 Sparkassen leisten sich knapp 170 weitere Unternehmen,[…]

Thorsten Hahn

Seitenwechsel – Jain zu Fintech

Anshu Jain kehrt den Banken den Rücken und[…]

Philipp Scherber

Targo-Chef vor die Tür gesetzt

Franz Josef Nick muss am Ende des Jahres[…]

Christian Grosshardt

Banken werden EU-Marionetten

Deutliche Einschnitte in die Kundenwahl müssen Banken ab[…]

Christian Grosshardt

Telekom-Konten gehackt!

In der vergangenen Woche soll es zu mehreren[…]

Christian Grosshardt

Probleme bei Paydirekt

Probleme über Probleme. Erst erklärten viele Händler, sie[…]

Julian Achleitner

Herber Rückschlag für Paydirekt

Da haben sich deutsche Banken endlich für einen[…]

Julian Achleitner

Niedrigzins trifft Bausparkassen

Die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank (EZB) trifft nun[…]

Julian Achleitner

Credit Suisse steht vor Einigung

Credit Suisse kann schon einmal das Scheckbuch zücken.[…]

Julian Achleitner

Cryan läutet neues Zeitalter ein

Nun ist John Cryan schon seit fünf Wochen[…]

Julian Achleitner

Welche Vorteile bietet mir der BANKINGCLUB?

BANKINGCLUB ist einer der größten Wirtschaftsclubs für Mitarbeiter[…]

Thorsten Hahn

Nach Jenkins die Sinnflut

Knapp drei Jahre nach seinem Amtsantritt musste der[…]

Christian Grosshardt

Bankgeheimnis von EuGH gelockert

Erst Euphorie, dann die Ernüchterung: Man ersteigert zu[…]

Christian Grosshardt

Volksbank will Filialen schließen

Haben die Genossenschaftler der Volks- und Raiffeisenbanken zu[…]

Julian Achleitner

Apple Pay nun auch in Europa

In den USA können Verbraucher bereits seit Oktober[…]

Julian Achleitner

Bezahlen mit Selfie

Das ist mal innovativ. Vergessen Sie Bezahlen mit[…]

Julian Achleitner

Persona non grata – Varoufakis tritt zurück

Auf seinem Twitter-Account ist zu lesen: „Minister no[…]

Christian Grosshardt

Chapeau, Herr Neske!

Was für eine Schlagzeile heute Morgen in der[…]

Thorsten Hahn

Vorstand beschließt: Postbank steht zum Verkauf

Nach Tagen des Spekulierens ist zumindest eine Vorentscheidung[…]

Christian Grosshardt

Milliarden durch EZB verloren

Die Niedrigzins-Politik der EZB ist vielen ein Dorn[…]

Christian Grosshardt

Kritik an Deutschland

Wir stehen mal wieder in der Schusslinie! Die[…]

Christian Grosshardt

400 Kunden in die Wüste geschickt

Wer nicht hören will, muss fühlen. Wie SPIEGEL[…]

Christian Grosshardt

Amtlich: Der Euro wird abgeschafft!

Jetzt ist es spruchreif: Nachdem sich die führenden[…]

Christian Grosshardt

Der Dollar ist zurück

Wer hätte das gedacht? Dollar und Euro bewegen[…]

Christian Grosshardt

Gemeinsames Online-Bezahlsystem auf dem Weg

In Zeiten von Fintechs, die extern teilweise Online-Bezahldienste[…]

Christian Grosshardt

Lufthansa mit enormen Verlusten an der Börse

Der gestrige Absturz eines Airbus A320 hat viele[…]

Christian Grosshardt

Radikale Maßnahme bei der Deutschen Bank

Seit einiger Zeit berät die Deutsche Bank in[…]

Christian Grosshardt

Tag 1 nach Blockupy

Unfassbare Bilder boten sich uns gestern aus der[…]

Christian Grosshardt

Blockupy – Ausschreitungen mit Angriffen auf Polizei

Man rechnete mit dem Schlimmsten, aber die Befürchtungen[…]

Christian Grosshardt

Geldwäsche treibt Bank in die Pleite

Banco Madrid ist insolvent. US-Behörden werfender Bank vor[…]

Thorsten Hahn

Den Kunden dort abholen, wo er ist – im Netz

Über 28 Millionen Deutsche erledigen ihre Bankgeschäfte online:[…]

Juliane Hartmann

Turnschuhe sind zum Turnen da

Ein altes Sprichwort besagt: „Kleider machen Leute.“ Dieses[…]

Julian Achleitner

DAX 30 CFD-Trading

Experten raten in diesen harten Zeiten des Niedrigzinses[…]

Julian Achleitner

Finanzprodukte – einfach unterhaltsam

Wie Erklärfilme komplexe Finanzprodukte begreifbar machen und zu[…]

Julian Achleitner

Austerität. Politik der Sparsamkeit: Die kurze Geschichte eines großen Fehlers

Autor: Florian Schui Euro: 19,99 256 Seiten, broschiert[…]

Julian Achleitner

Die BIZ als Wahrsager?

Im Oktober mussten die Aktienkurse einen enormen Einbruch[…]

Christian Grosshardt

Mario "Two-Face" Draghis neuer Job

Auf die Europäische Zentralbank und Mario Draghi wartet[…]

Christian Grosshardt

Bevormundung erwachsener Bürger

In einer freiheitlichen Grundordnung müsste die Eigenverantwortlichkeit des[…]

Julian Achleitner

Maßnahmen gegen Steuerflucht

In drei Jahren wird mit offenen Karten gespielt:[…]

Julian Achleitner

Fintech mal anders

Die Zukunft des Zahlens hat schon längst begonnen.[…]

Julian Achleitner

Ein Tag, der die Welt veränderte

Vor 85 Jahren sorgte der berüchtigte „Black Thursday“[…]

Julian Achleitner

Algorithmen oder das vermeintliche Ende des Beraters

Kann die Maschine Menschen ersetzen? Diese Frage wird[…]

Julian Achleitner

Regionale Werbung mit internationalem Flair

Mehrere Tausend Werbebotschaften versuchen täglich, die Aufmerksamkeit der[…]

Christian Dorn

Auf Wanderschaft

Schon praktisch diese Rucksäcke. Man hat die Hände[…]

Thorsten Hahn

MaRisk-konformer Einsatz des iPads in der Bank

Der Siegeszug des iPad ist nicht aufzuahlten, auch[…]

Thorsten Jekel

„Der Fokus liegt auf der Online-Präsenz“

Im Interview mit den BANKINGNEWS spricht Kai Fürderer,[…]

Thorsten Hahn

Wer die Wahl hat, hat die Qual

Über 200 Vergleichsportale gibt es heute bereits. Das[…]

Thorsten Hahn

Das Mitarbeitergespräch: Führung oder Flop?

Es ist Herbst. Die Tage werden kürzer. Zeit[…]

Niels Pfläging

„Du bist, was Du teilst!“

You are what you share! „Du bist, was[…]

Prof. Martina Dalla Vecchia

Outsourcing von Kreditanalysen

Zeiten ändern sich. Dieser berühmte Satz kann problemlos[…]

Markus Diehl