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Honorar-Beratung etabliert sich

Von Thorsten Hahn - 21. August 2008

Die Honorar-Beratung ist in Deutschland angekommen. Ihre Wurzeln haften fest im Boden und erhalten täglich mehr Nahrung. Seit zwei Jahren zunehmendes Interesse auch in Bankenkreisen. Honorar-Banker wählen den Weg in eine Selbständigkeit mit hoher Beratungskompetenz, unabhängigem Geschäftsmodell und exzellenten Verdienstmöglichkeiten.

Die fortwährenden Auswüchse im provisionsorientierten Finanzvertrieb haben den deutschen Gesetzgeber bewogen, 2007 und 2008 nachhaltig marktregulierend einzugreifen. Die MiFID ist seit November 2007 in Kraft. Mit neuer  Transparenz für den Kunden, Dank der Offenlegung von Interessenkonflikten seitens des Beraters. Anlageberatung ist nun eindeutig eine aufsichtspflichtige Tätigkeit. Im Rahmen der VVG Reform sorgt die VVG-Informationspflichten-Verordnung seit Juli 2008 dank der Offenlegung von Provisionen bei Kranken- und Lebensversicherungen für frischen Wind. Mindestrückkaufswerte und die Verteilung der Abschlusskosten auf 5 Jahre ermöglichen hier dem Kunden zudem bessere Chancen für eine rentierliche Vorsorge.

Vor diesem Hintergrund hat das Thema Honorar-Beratung enormen Auftrieb erhalten. Honorar-Beratung darf dabei jedoch nicht als Kniefall vor einer verbraucherfreundlichen Lobby verstanden werden. Honorar-Beratung stellt die Dinge vielmehr wieder vom Kopf auf die Beine. Sie akzeptiert, daß der Kunde im Finanzmarkt nicht das Opfer sein kann und darf. Leistung und Gegenleistung werden offen verhandelt.

In der Honorar-Beratung ist jede Leistung kalkulier- und planbar. Die Entlohnung kommt nicht aus dem Produkt! Eine derartige neutrale und effiziente Beratung ist dem produktgetriebenen Berater nicht möglich.

Honorar-Beratung ist zudem die faire Art, auf Augenhöhe mit dem Menschen zu sprechen, der einem selbst wiederum die eigene Rente sichern soll. In den Schubladen vieler Marktteilnehmer, vorrangig der Banken, ruhen bereits die Konzepte für die „Verhonorarberatisierung“ ausgewählter Kunden-Segmente.

Versicherungsvermittler tun sich schwer

Das Problem: das krumme Denken ist aus den Köpfen derer, die bisher mittels Provision Ihr Einkommen bestritten haben, nicht mehr heraus zu bekommen. Provision vergiftet. Jeder Gedanke nimmt immer zuerst die Provisionskurve. Ein tatsächlich ehrliches Kundengespräch ist nicht mehr möglich. Welches Produkt bringt mir wieviel Provision? Mit dieser Fragestellung wurden und werden Hunderttausende, die im Finanzvertrieb arbeiten, sozialisiert.

Der Beweis: Tausende von Versicherungsvermittlern, die heute die Honorar-Beratung als Modell zum Doppelverdienertum begreifen und auch so umsetzen. Unterstützung finden sie bei Produktgebern, Vertrieben und anderen Dienstleistern, die die Honorar-Beratung als eine zusätzliche Form der Provision begreifen.

Somit ist die Honorar-Beratung zwar in Deutschland angekommen, wird aber im Versicherungsvertrieb noch eine Vermittler-Generation bis zur ehrlichen Umsetzung benötigen.

Banker erfassen das Thema

Heute sind es vorrangig Fonds-Berater,Vermögensverwalter und vor allem Banker, die die Stunde Null in der Honorar-Beratung nutzen, um ihren „Claim“ auf diesem lukrativen Zukunftsfeld abzustecken. Dank guter Basis-Qualifikation plus der Erfahrung, daß gerade Bankkunden IHREN Berater gerne in sein neues berufliches Umfeld begleiten, erschließt sich insbesondere Bankmitarbeitern ein sehr attraktives Berufsfeld.

Ein Feld, das auf juristischer Ebene frei von allen Fallstricken ist und sich in den Medien bester Reputation erfreut. Seit Jahresanfang 2007 hat sich jede namhafte deutsche Wirtschafts- und Finanzpublikation bereits mehrfach umfassend positiv zur Honorar-Beratung geäußert.

Wie definiert sich echte Honorar-Beratung?

Die Grundlagen der Honorar-Beratung in Deutschland wurden vom Honorarberater-Verbund, der VDH GmbH, erarbeitet. Sie gelten als verpflichtend für alle registrierten Honorar-Berater.

Honorarberatung …

1.    … ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei der ausschließlich das Know How und der Zeitaufwand vergütet werden

2.    … beruht auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen durch Dritte

3.    … verfolgt die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichen Interesse

Der im Jahr 2000 gegründete VDH ist führender Service- und Solutionsprovider für die Honorarberatung in Deutschland. Er hat maßgeblich das Berufsethos und die berufliche Situation der Honorarberatung in Deutschland geformt und weiter entwickelt. Zu seinen angeschlossenen 320 Partnerunternehmen zählen Privatbanken, Vermögensverwalter, Certified Financial Planner und freie Berater. Insgesamt nutzen 1.260 Personen die Dienstleistungen der VDH GmbH.

Infrastruktur: Hochtechnologie über Banken-Standard

Die MiFID- und VVG-konforme Beratungstechnologie des VDH stellt Abrechnungssysteme inklusive der automatisierten Erstattung von Kickbacks für den Kunden, Vertragsmuster und Honorarmodelle sowie die gesamte Honorar-Produktwelt mit mehr als 250 Produktgebern zur Verfügung. Sämtliche Vermögensbausteine des Kunden sind hier in jedweder konsolidierten Form abrufbar. Die Infrastruktur für Honorarberater und Honorar-Banker ist heute umfassend. Sie steht für Hochtechnologie über Banken-Standard.

Das Thema Produkte

Honorarberater und ETF sind zwei Begriffe, die zusammen gehören. Kostengünstiger kann heute ein Kunde im Rahmen der Fondsanlage nicht beraten werden. ETFs sind auch ein Alleinstellungsmerkmal für den Honorar-Berater. Nur wer provisionsfrei verkauft, hat auch ein Interesse an diesem Finanzinstrument. Kein Wunder, dass der bereits zitierte VDH die ETF-Vermögensverwaltung seit 2004 praktiziert. Er ist zudem der „Erfinder“ von ETF-Fondspolicen. Übrigens bietet man hier zudem seit 2002 technisch einjährige Honorar-Tarife in BU und RLV. Echte Honorartarife für die private Krankenversicherung ebenfalls seit 2002. Baufinanzierung zu Nettokonditionen gibt es seit 2003. Alle Fragen zur bAV können mit exklusiven Honorar-Tarifen bedient werden. Beteiligungen: alle wichtigen Emissionshäuser sind verfügbar bei agiofreier Beschaffung und Höchstkonditionen. Finanzierungen: Fünfzehn Banken mit margenfreien Konditionen bei eigener Kreditkompetenz des Honorar-Beraters mit Sofortzusage und Darlehensvertrag.

Großes Kundenpotenzial

Der hochaktuelle „Kundenmonitor Banken 2008“ des Marktforschungsinstituts psychonomics  dokumentiert, daß die Honorar-Beratung das Potenzial zur Erschließung großer Kundenkreise hat. „Demnach kann sich aktuell bereits mehr als jeder vierte Bundesbürger grundsätzlich vorstellen, sich von Bankberatern oder selbständigen Finanzberatern kostenpflichtig zu den Themen Vermögensbildung, Finanzierung oder Altersvorsorge beraten zu lassen; unter den Vermögenden ist es sogar jeder Dritte.“

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