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Stresstest für Bankberater

Von Redaktion - 14. Dezember 2011

Daran erkennen Immobilienkäufer eine gute Beratung: Fünf Fragen, die jeder Berater bei einem Finanzierungsgespräch stellen sollte.

Wer als Immobilienkäufer beim Beratungsgespräch einen Redeanteil von drei Minuten hat, sollte seinen Abschluss woanders anderswo tätigen. "Es ist erstaunlich, wie wenig Fragen viele Bankberater stellen und wie schnell sie eine Lösung aus dem Hut zaubern", warnt Manfred Hölscher, Leiter des Bielefelder Baugeldvermittlers Enderlein. Nachdem Hölscher bei Freunden unlängst Zeuge eines solchen Beratungsgesprächs wurde, hat er fünf Fragen zusammengestellt, die jeder Darlehensnehmer gestellt bekommen sollte. "Nur so kann der Kreditnehmer sicher sein, einen passgenauen Kredit zu erhalten", sagt Hölscher.

1. Wie sieht Ihre Lebensplanung aus?

Bei dieser Frage geht es weniger um private Details als um die Flexibilität des Kreditnehmers. Beförderungen, Nachwuchs, Auszeit, Rente: Je nach Lebensabschnitt kann sich die Finanzsituation massiv ändern. Während eine Beförderung meist Mehreinnahmen mit sich bringt, können Kinder, Sabbatjahr oder eine vorzeitige Rente zu Mindereinnahmen oder erhöhten Ausgaben führen. "Der Bankberater muss wissen, wie flexibel die Darlehensrückzahlung gestaltet sein muss und wann der Kredit komplett getilgt sein sollte – wie etwa zum Renteneintritt", sagt Hölscher. Mit diesem Wissen können qualifizierte Berater spezielle Darlehen in Betracht ziehen, die beispielsweise Tilgungsanpassungen oder die Revalutierung bereits geleisteter Tilgung zulassen. Solche Kredite ermöglichen es Darlehensnehmern, die Tilgungsrate dem aktuellen Lebensabschnitt flexibel anzupassen – ohne in finanzielle Bedrängnis zu geraten.

2. Wie würden Sie Ihr Anlageverhalten beschreiben – beziehungsweise: Sind Sie eher sicherheitsorientiert?

Wer über eine hohe Liquidität verfügt, seit jeher auf Aktien und Optionen statt auf das Sparbuch setzt und eine hohe Tilgung wünscht, muss diese Frage nicht unbedingt gestellt bekommen. Alle anderen Kreditnehmer sollten sich jedoch im Rahmen eines Gesprächs Gedanken darüber machen, ob sie eher sicherheits- oder risikoorientiert sind. "Die Frage zielt auf Zinsbindung und Tilgungshöhe ab. Beides muss im richtigen Verhältnis zu Rücklagen und Einnahmen stehen", sagt Hölscher. Weil eine Immobilienfinanzierung durchschnittlich 25 Jahre dauert, sollte sich der Darlehensnehmer mit dem Finanzierungskonstrukt wohlfühlen. Gerade bei niedrigem Eigenkapitaleinsatz und kurzen Zinsbindungen kann das Darlehen zur Zitterpartie werden. Zinsbindungen von unter 5 Jahren oder variable Kredite kommen für Sicherheitsorientierte nicht in Frage. Ratsamer sind Kredite mit Zinsbindungen von 10, besser aber 15 oder 20 Jahren. Was längst nicht alle wissen: Bei längerfristigen Krediten erlaubt der Gesetzgeber eine kostenfreie Kündigung des Darlehens (ganz oder teilweise) durch den Darlehensnehmer (§ 489 BGB). Außerdem gewähren viele Banken Zinsabschläge, wenn die Finanzierung bis zum Festschreibungsende durch die vereinbarte Regeltilgung zurückgeführt wird.

3. Von wem wird die Finanzierung maßgeblich geschultert?

Bei dieser Frage geht es nicht darum, dass der Berater eine Risikolebensversicherung mitverkaufen möchte – sondern um die langfristige Bedienbarkeit des Kredits und die Frage: Wer trägt letztendlich die laufenden Belastungen? Grundsätzlich gilt: Die monatliche Kreditbelastung sollte nicht mehr als 40 Prozent der nachhaltigen Monatsnettoeinkünfte überschreiten. "Wenn die Finanzierung von einem Familienmitglied geschultert wird, ist eine Risikolebensversicherung für diese Person eigentlich Pflicht", sagt Hölscher. Wenn es zum Tod des Kreditnehmers kommt, verliert die Familie nicht auch noch das Haus.

4. Welche weiteren Geldzuflüsse sind neben den regelmäßigen Einkünften zu erwarten?

Wer Geldzuflüsse "außer der Reihe" erwartet, sollte im Beratungsgespräch anschließend über Kredite mit Ausstiegsoption oder Sondertilgungsmöglichkeit sprechen. Auch variable Darlehen oder Festzinsdarlehen mit weniger als 5 Jahren können sinnvoll sein. Weihnachtsgeld, Tantieme oder Boni sind meist ein klarer Indikator, Sondertilgungsoptionen in die Finanzierung einzubauen, falls das Darlehen diese nicht ohnehin bietet. Fallen die Sonderzahlen sehr hoch aus oder sind zeitnah sogar Erbschaften oder Verkäufe zu erwarten (Immobilien, Oldtimer, Kunst), sollte über variable Darlehen gesprochen werden. "In diesem Fall handelt es sich eher um eine Zwischenfinanzierung. Kreditnehmer benötigen dann Flexibilität", sagt Hölscher. Interessant können auch Festzinsdarlehen sein, die für einen Zinsaufschlag von etwa 0,4 Prozent eine ständige Ausstiegsoption bieten.

5. Wie hoch ist Ihre Restschuld zum Ende der Zinsbindungsfrist?

Vielen Darlehensnehmern ist nach Angaben des Baugeldvermittlers Enderlein nicht bewusst, wie lange eine Immobilienfinanzierung insgesamt dauert und vor allem wie hoch ihre Restschuld zum Ende der Zinsbindungsfrist ausfällt. Professionelle Berater sprechen dieses Thema nicht nur an, sondern händigen aus diesem Grund dem Kunden einen Tilgungsplan aus. "Viele Kunden wechseln danach von der Standardtilgung von 1 Prozent zu einer Tilgung von 2 Prozent oder mehr", weiß Hölscher. Das vermindert die Restschuld, es verkürzt die Gesamtlaufzeit des Kredites, spart Zinskosten und viele Institute belohnen eine höhere Tilgung sogar mit weiteren Konditionsverbesserungen. Auch Volltilgerdarlehen (vollständige Tilgung innerhalb der Vertragslaufzeit) werden für viele Kunden so zu einer Option.

Info von ENDERLEIN & CO. – www.enderlein.de
Foto von Jakob Wackerhausen –
www.istockphoto.de

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