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Thementag Vertrieb auf der Cebit…ein Rückblick

Von Thorsten Hahn - 13. April 2007

th – Und das alles will ich nun in diesem mir begrenzt zur Verfügung stehenden Raum verarbeiten.

Am 20.3. hat der BANKINGCLUB in Kooperation mit der Ausstellung BFS den Thementag „Vertrieb“ organisiert.

!! Einen Link zum Download der Vorträge finden Sie im Begrüssungstext auf der Startseite!!

Prof. Spath, Leiter des Frauenhofer IAO, stellte den Teilnehmern die Ergebnisse aus

der Trendstudie Bank & Zukunft 2007 vor. Wichtige Highlights aus den Ergebnissen der 460 Studienteilnehmer:

90% der Befragten gehen von einem steigenden Preiswettbewerb bei Standardprodukten aus. Und was kann man dem noch hinzufügen, wenn man bei der Commerzbank bereits Geld für die

Eröffnung eines Girokontos bekommt. Da mag man sich kaum zukünftige Steigerungsraten ausrechnen.

74% sehen steigende Anforderungen an die Qualität der Beratung in Banken. Da frage ich mich, was in den Köpfen der anderen 26% vorgeht. Gehen diese Befragten davon aus, dass die Anforderungen seitens der Kunden längst und seit Jahren schon sehr hoch sind? Oder sind sie der Meinung, alles kann so bleiben wie es ist?

Laut Ansicht 87% der Befragten stellt die Vertriebsintensivierung durch Cross- und Upselling das wichtigste „Leutturmprojekt“ dar. Da bin ich gespannt, ob das mit der Steigerung der Beratungsqualität zu synchronisieren ist!

Innovationen, die Modernisierung der Vertriebswege und eine Steigerung des „Exports“ stehen indes bei den ausländischen Banken höher im Kurs als bei den Deutschen Banken. Hier haben Deutsche Banken noch einiges an Hausaufgaben zu machen, wollen sie den innerdeutschen Kuchen nicht auch noch im verstärkten Maße mit ausländischen Banken teilen!

Filialkonzepte in der Machart von Q110, welches uns sehr eindrucksvoll durch Michael Tirpitz, Deutsche Bank AG näher gebracht wurde, sind da sicherlich die Spitze des Eisbergs. Wenngleich die Deutsche Bank in Berlin zeigt, was eine Bank dieser Größenordnung zu leisten vermag. Q110 auf der Friedrichstrasse ist ein Live-Filial-Labor der Deutschen Bank, in welchem nicht nur räumliche Konzepte, sondern auch Produkte, Prozesse und IT getestet werden. Shop in Shop-Konzepte und die integration von Bedienung und SB-Bereichen ist zwar keine Neuerfindung, die Umsetzung und die Vermarktung suchen jedoch ihres Gleichen.

Guido Hunke, 55plus-marketing zeigte im letzten Vortrag, welche ungehobenen Potentiale – nach wie vor – in der aus seiner Sicht extrem heterogenen Zielgruppe der über 55 Jährigen stecken. Eine Zielgruppe mit einem hohen Geldvermögen, welche von nur sehr wenigen Finanzdienstleistern professionell bedacht wird.

Ein Gang durch die Reihen der Bankenhalle auf der Cebit zeigte ein ähnliches Bild wie auf der EBIF. Mit dem Microsoft-Stand, auf welchem Vista vorgestellt wurde, konnte keiner mithalten.

Messe!

Für unsere Branche ein Konzept der Zukunft?