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Versicherung morgen – Veränderungen in Distribution und Produkt

Die digitale Transformation und das damit veränderte Kundenverhalten ziehen sich durch nahezu alle Bereiche des gesellschaftlichen Lebens. Doch wie sieht die Zukunft aus? Heißt es fortan: heute vs. übermorgen? Wenn ja, was ist dann mit morgen?

Von Nikolaus Sühr - 02. November 2016

Die Digitalisierung erfasst nicht nur die Abwicklung von Schadensfällen, sondern wirkt sich auch auf die Distribution und die Produkte in der Versicherungsbranche aus. Bildnachweis: iStock.com/ipopba

Versicherungskonzerne investieren hunderte Millionen in die Digitalisierung ihrer bestehenden Vertriebswege und Prozesse. Erklärtes Ziel sind Effizienzsteigerungen in selbigen Dimensionen. Als Unternehmer halte ich dies für einen extrem smarten Schachzug und würde es genauso machen. Auf der anderen Seite gibt es nun natürlich die Armee von Beratern und Visionären, die ihre Nase gegenüber den „kurzsichtigen Versicherern“ rümpfen. „Versicherung muss disrupted werden“, höre ich nun sehr häufig in diesem Kontext. Bei Nachfragen höre ich immer wieder die gleichen Schlagworte: „Self-Driving Cars“, „Machine Learning“, „IoT“, natürlich „Big Data“ und „Predictive Analytics“. Diese Dinge sind alle hochspannend und werden sicherlich das Übermorgen maßgeblich beeinflussen. Mich interessiert aktuell mehr das Morgen.

Distribution von morgen

Ich glaube, dass das Morgen insbesondere von Veränderungen in Distribution und Produktausgestaltung geprägt sein wird. Grundsätzlich kann man Versicherungskäufe in die Kategorien „zielgerichtet“ und „opportunistisch“ einteilen. Bei zielgerichteten Käufen sucht der Kunde aktiv nach einer Versicherung, um seinen empfundenen Sicherheitsbedarf zu decken. Bei opportunistischen Käufen erwägen Kunden eine Versicherung, da ihnen im Zuge einer sonstigen Aktivität ein passendes Angebot unterbreitet wurde.

Zielgerichtete Kanäle

Zielgerichtete Käufer werden zukünftig zunehmend digitale und mobile Angebote gegenüber persönlichen oder Call-Center-basierten Vertriebswegen bevorzugen. Die Digitalisierung der Versicherung bietet die Möglichkeit einer laufenden Vertragsberatung und -optimierung bei minimalen Kosten. Mobile-first-Angebote erlauben darüber hinaus die Entwicklung neuartiger Kundenerfahrungen in den Bereichen Abschluss, Underwriting, Schadenmeldung und -auszahlung.

Opportunistische Kanäle

Darüber hinaus werden Versicherungsprodukte zunehmend am Point-of-Demand angeboten werden. Hierbei werden die besonderen Kundeneinblicke von nicht versicherungsbezogenen Webservices und -apps dazu genutzt, um relevante Versicherungslösungen zur rechten Zeit am rechten Ort zur Verfügung zu stellen. Hierdurch werden drei besondere Vorteile realisiert:
•    Verbesserte Abschlussraten: Da die notwendigen Kundendaten zum Versicherungsabschluss bereits vorliegen, kann die Versicherung mit minimalem Aufwand abgeschlossen werden.
•    Signifikant niedrigere Kundenakquisitionskosten: Es ist sehr teuer, Versicherungskunden zu akquirieren. Beim opportunistischen Modell wird auf den bereits existierenden Kundenstamm der Webservices/Apps zugegriffen. Dies wiederum reduziert die variablen Akquisitionskosten, da bereits ein funktionierendes Geschäftsmodell vorliegt.
•    Verbessertes Kundenengagement: Die Web- und App-Kunden nutzen die entsprechenden Services bereits aufgrund ihres jeweiligen Mehrwertes und Versicherer können sich laufende Kundenkontakte zu Nutze machen.

Produkte von morgen

Versicherungsprodukte von morgen werden sich in zweierlei Hinsicht verändern, nämlich „verhaltensbezogenes Pricing“ sowie „Produktentflechtung“. Die zunehmende Vernetzung der Daten, die durch mobile Geräte, Sensoren, Netzwerke und das Teilen von Informationen entstehen, hinterlassen einen „passiven Fußabdruck“ des jeweiligen Nutzers. Durch Partnerschaft mit den oben angesprochenen Webservices und Apps werden Versicherer Zugriff auf diese Daten erhalten und dynamisches Pricing auf Basis des eigentlichen Kundenverhaltens entwickeln. Herkömmliche Versicherungslösungen kombinieren Risikobausteine über eine Laufzeit von einem Jahr. So besteht eine herkömmliche Kfz-Police aus mehreren Bausteinen: Schäden an Dritten (Kfz-Haftpflicht), Schäden am eigenen Auto durch Dritte wie beispielsweise Diebstahl, Vandalismus (Teilkasko) sowie selbstverschuldeten Schäden am eigenen Auto durch Kollision (Vollkasko). Wir erwarten eine zunehmende Entflechtung dieser Bausteine sowie der Laufzeit, um situativ relevante Versicherungslösungen anzubieten. Ein Beispiel wäre flexibler Drittfahrerschutz anstelle einer Erweiterung des Fahrerkreises auf der bestehenden Kfz-Versicherung, jegliche Form von Absicherung in der „Share-Economy“ wäre ein anderes Beispiel.

Lasst uns das Morgen gemeinsam gestalten!

Seit Gründung von KASKO in 2015 haben meine Kollegen und ich unzählige Gespräche mit Versicherungen und Webservices geführt. Hierbei haben wir folgende Beobachtungen gemacht:
•    Die Bereitschaft bei Webservices/App relevante Versicherungslösungen zu integrieren ist extreme hoch.
•    Versicherer beschäftigen sich zunehmend mit oben genannten Themen und die Gesprächsbereitschaft ist hoch.
•    Hürden auf Versichererseite sind Kosten der technischen Integration und Unsicherheit des Absatzvolumens.

Gerne möchten wir unseren Teil dazu beitragen, obige Veränderungen gemeinsam mit innovativen Versicherungsunternehmen Wirklichkeit werden zu lassen.

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