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„Der Kunde braucht das vollständige Bild“

Wer eine Immobilie finanziert, der geht meist auch ein Risiko ein. Folglich ist eine gute Beratung für den Kunden elementar. Allerdings ist zwischen dem, was sich der Kunde von einer guten Beratung verspricht, und dem, was er erhält, häufig eine Diskrepanz, wie Sebastian Röhl von BNP Paribas Cardif erklärt.

Von Christian Grosshardt - 19. Februar 2018

BANKINGNEWS: Immobilien sind auch eine Sicherheit für Zahlungsausfälle, die unter anderem in der stabilen Preisentwicklung der letzten Jahrzehnte begründet ist. Kritiker meinen, dass hier der Endkunde vergessen wird. Was wird genau kritisiert?

Sebastian Röhl: Kritiker monieren, dass Immobilienfinanzierungen aktuell sehr kapitalseitig gedacht seien. Eine Absicherung des Endkunden sei häufig nicht in einem ausreichenden Maße gegeben.

Was wünscht sich der Endkunde denn überhaupt?

Sicherheit ist die am häufigsten genannte Antwort auf diese Frage. Das ergaben unsere Umfragen, die wir bei Immobiliendarlehensnehmern durchgeführt haben. Kunden wünschen sich, in der eigenen Immobilie wohnen zu bleiben, selbst wenn sie einmal mit temporären finanziellen Problemen konfrontiert sind. Der Großteil der Kreditnehmer wünscht sich Informationen zur Absicherung, aber gegenwärtig kommt dieser Aspekt in vielen Beratungsgesprächen zu kurz.

Sind Banken nicht darauf vorbereitet oder fallen solche Dinge einfach unter den Tisch?

Das ist ein mehrdimensionales Problem. Deshalb darf man keinesfalls alle Darlehensgeber über einen Kamm scheren. Es gibt durchaus Institute und Vermittler, die einen sehr guten Job machen und in der Vollberatung ihre Kunden auch zum Thema Absicherung informieren. Allerdings fehlt meist die Möglichkeit, dem Kunden umgehend ein individuelles Angebot zur Absicherung der Wunschimmobilie zu unterbreiten. Außerdem liegt der Markt für die Vermittlung von Baufinanzierungen längst nicht mehr nur bei Banken. Rund die Hälfte der Finanzierungen erfolgt über Vermittler oder Vergleichsportale. Dort ist der Absicherungsaspekt nicht oder nur marginal präsent. Hier sind clevere Lösungen gefragt. Um dem Kunden mehr Sicherheit zu bieten, sollte der Absicherungsaspekt in der Beratung obligatorisch werden. Nach der aktuellen Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) müssen Risiken des Zahlungsausfalls nur allgemein erläutert werden. Dies geschieht jedoch in der Beratungspraxis meist nur in Schriftform im „Kleingedruckten“. Berater sollten dazu verpflichtet werden, diesen Aspekt im Kundengespräch auf die Agenda zu nehmen und die Risikoaufklärung im Beratungsprotokoll zu vermerken. Darüber hinaus muss die Risikoabsicherung in die sogenannten „Mindestanforderungen an Kenntnisse und Fähigkeiten für Kreditberater“ im Anhang der WIKR aufgenommen werden. In der Anforderung an die Beraterausbildung taucht das Thema Risiken und Absicherung bisher noch gar nicht auf. Risiken bei einer Immobilienfinanzierung müssen beim Kunden präsent sein und Angebote für die Lösung dieser Risiken aufgezeigt werden. Im Idealfall kann der Berater dem Kunden direkt entsprechende Risikoabsicherungen anbieten.

Warum können nicht direkt Absicherungsangebote erstellt werden?

Auch hier spielen verschiedene Aspekte eine Rolle. Viele Berater haben Hemmungen, das Thema Absicherung direkt im Kundengespräch zu platzieren. Nachdem der Kunde sich für ein passendes Angebot entschieden hat, gerät die Absicherung häufig in den Hintergrund. Nur wenn der Kunde auch die Risiken kennt, hat er das vollständige Bild über seine finanzielle Situation und kann eine ausgewogene Entscheidung treffen. Des Weiteren gibt es häufig keine technische Einbindung von Risikoaufklärung und Absicherungsmöglichkeiten seitens der Banken und Vermittler. Hinzu kommt, dass Berater in Deutschland den sogenannten Versicherungsvermittlerstatus vorweisen müssen, um Versicherungen vertreiben zu dürfen. Dieser sichert die Qualität des angebotenen Absicherungsportfolios durch die Expertise des Vermittlers. So etwas kann nicht jeder kleinere Baufinanzierungsvertrieb leisten.

Beim Bau einer Immobilie rückt das Thema Smart Home immer mehr in den Fokus. Ist Smart Home das neue iPhone im Bereich Real Estate und was bedeutet dies für die Zukunft der Immobilienfinanzierung?

Selbstverständlich steigen die Finanzierungsvolumina mit einer Smart-Home-Ausstattung automatisch. Allerdings sind aktuell meist nur Immobilien im Luxussegment bereits beim Erwerb damit ausgestattet. Wer seine Immobilie mit neuen technischen Funktionalitäten ausstattet, muss geschätzt 30.000 bis 50.000 Euro investieren. Deshalb können Modernisierungsdarlehen ein wichtiges Instrument sein, wenn das bestehende Heim technologisch optimiert werden soll. Erfahrungsgemäß werden solche Technologien aber mit der Zeit günstiger und dadurch eine deutlich größere Verbreitung finden.

Sebastian Röhl

BNP Paribas Cardif Deutschland

Sebastian Röhl leitet seit 2017 den Bereich Baufinanzierungsabsicherung bei BNP Paribas Cardif Deutschland. Zuvor war er bei CHECK24 tätig.

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