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Vertrieb

Nachhaltigkeit und Verantwortung im Financial Planning

Eine Studie des FPSB hat ergeben, dass 61% der Deutschen glauben, keine ganzheitliche Finanzberatung zu benötigen, und etwa jeder Dritte den Rat von Familie und Freunden dem eines professionellen Finanzberater vorzieht. Im Inteview mit Philipp Scherber sieht Markus Schott, CEO der B-Group, für das Financial Planning jedoch eine andere Zukunft.

Von Philipp Scherber - 05. April 2016

BANKINGNEWS: Bezogen auf die genannte Studie: Gerät Financial Planning aus der Mode?

Schott: Meine praktischen Erfahrungen zeigen mir gerade das Gegenteil. Vor allem in den letzten drei bis vier Jahren gerät Financial Planning wieder mehr in Mode. Das liegt vor allem daran, dass das Vertrauen in die Banken grundsätzlich gelitten hat. Mittlerweile gehen viele Kunden ein bisschen weg von der Bankenbranche und suchen das Thema Financial Planning ganz bewusst bei uns.

„Das Vertrauen hat gelitten“

Laufen Ihnen und dem Berater in der Filialbank in Zukunft immer mehr Menschen in Richtung Robo-Advisor, Online-Finanzforen und FinTechs davon?

Auch dieser Trend ist im Moment nicht zu erkennen. Wir haben bei uns im Haus die Erfahrung gemacht, dass die Kundenfluktuation bei unter zwei Prozent liegt. Man muss da auch unterscheiden. Produkte, die leicht erklärbar sind, werden sicher auch über Robo Advisor laufen. Es wird viele Angebote im Web geben, die Kunden gewinnen werden. Das ist nicht aufzuhalten. Komplexe Prozesse werden auch in Zukunft schwer über Robo Advisory abzuwickeln sein. Es kommt außerdem auf die Zielgruppe an. Junge Menschen, die damit aufgewachsen sind, werden sich diesem Thema immer mehr zuwenden. Ältere Menschen, die noch die klassischen Formen der Finanzberatung kennengelernt haben, werden dem im Wesentlichen treu bleiben, weil sie der Technik unter Umständen skeptisch gegenüber stehen. Es wird Sinn machen, beides miteinander zu vernetzen: die Technik, die dem Mandanten Zugriff auf alle seine Daten und Dokumente ermöglicht, und der professionelle Berater.

Also geht die Zukunft der Finanzberatung in Richtung Multi- und Omnikanallösungen?

Ja, das würde ich so sehen. Diejenigen Finanzdienstleister, die es nicht schaffen, in allen Bereichen – Asset-, Risk-Management, Versicherungswesen etc. – zu beraten, werden sicherlich verlieren. Financial Planning muss so aufgesetzt werden, dass der Kunde vollumfänglich und kompetent sowohl in der Breite als auch in der Tiefe beraten werden kann.

Wie garantieren Sie die Beratungsqualität für Ihre Kunden?

Wir haben Spezialistenteams aufgebaut, die komplett unabhängig von Gesellschaften Research betreiben können. Das Research für unsere Mandanten erfolgt nicht nur stichpunktbezogen, sondern ganzjährig als rollierender Prozess. Das ist natürlich sehr aufwendig und kostenintensiv, hat sich aber bewährt. Wir sind darüber hinaus permanent im  Gespräch mit Gesellschaften, bestimmten Medien, Indizes und anderen Researchunternehmen. Damit bauen wir ein Gesamtkonstrukt, nach dem wir unsere Entscheidungen treffen. Bei uns kommt es recht häufig vor, dass wir Gesellschaften und Produktgattungen austauschen, wenn uns die Beratungsqualität hinsichtlich Solidität, Verwaltungsqualität, Abwicklung oder Regulierung im Stich lässt.

„Nachhaltigkeit als Lebenseinstellung“

Sie haben einmal gesagt: „Nachhaltigkeit ist für mich kein Werbeslogan, sondern eine Lebenseinstellung!“

Die Branche hat sehr stark gelitten, weil Leute nicht nachhaltig gearbeitet haben. Die Vergütung des Beraters stand sehr stark im Vordergrund, und das hat sich auf vielen Ebenen niedergeschlagen. Eine Auswirkung davon ist die heutige regulatorische Übertreibungswut des Gesetzgebers. Wenn wir uns heute an die Weisheiten unserer Großeltern erinnern – sei ehrlich, redlich und betrüge niemanden – ist das die Basis für Nachhaltigkeit. Das bedeutet gerade im Financial Planning, dem Kunden nicht zu erzählen, dass alles rosarot und wunderbar ist, sondern mit ihm gemeinsam Dinge zu erarbeiten und ihn als Partner zu sehen. Dazu muss man vor allen Dingen auch dann da sein, wenn Dinge einmal nicht funktionieren, die Märkte nach unten gehen oder im schlimmsten Fall Kapitalanlagen ausfallen. Nachhaltigkeit bedeutet aber auch, dass wir uns als mittelständisches Unternehmen immer neu erfinden und die Produkte für unsere Kunden aktuell halten.

Welche Auswirkungen wird MiFID II – Stichwort Beratungsdokumentation – auf die Finanzberatung in Deutschland haben?

Wir haben immer sehr großen Wert darauf gelegt, alles zu dokumentieren, um den Willen des Kunden und den Berater auf eine Ebene zu bringen. Wir sind heute bereits so weit, dass wir MiFID II konform dokumentieren. Wir haben mittlerweile IT-Systeme integriert, die entsprechend in der Lage sind, komplexe Strukturen zu dokumentieren und den gesetzlichen Anforderungen gerecht zu werden. Gerade für kleinere Einheiten dürfte es immer schwieriger werden. Allein die regulatorischen Compliance- und Governancevorschriften werden im kleinen Stil nicht mehr durchsetzbar sein, weil sie so viel Zeit benötigen, dass sie am Ende des Tages gar keine Beratung mehr seriös vorbereiten und durchführen können.

Markus Schott ist seit 2003 CEO der B-Group AG Financial Planning. Frühere Stationen des Diplom-Betriebswirts sind eine fünfjährige Tätigkeit als Handelsvertreter Finanzen sowie eine Anstellung als Leiter Marketing & Vertrieb bei der Raiffeisen-Volksbank Lichtenfels-Itzgrund.

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