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Zielgenaue Vertriebssteuerung

Von Redaktion - 06. November 2012

Die Westerwald Bank setzt beim Vertrieb auf ihre langjährigen und guten Kundenbeziehungen. Statt undifferenzierter Massenmailings stehen die individuelle Beratung und passende Angebote im Mittelpunkt aller Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Ein Gastartikel von Nikolai Boiar, Regionaler Vertriebsleiter bei der Westerwald Bank.

Die Zusammenstellung von Kundensegmenten, Beratungsthemen und Beraterkompetenz optimiert die Bank mit InfoZoom. Die einfache und schnelle Analysesoftware hilft dem Vertrieb, den Bedarf ihrer Kunden auch in wechselhaften Zeiten immer richtig einzuschätzen und marktnah zu agieren.

Kundenorientierte Beratung
Die Westerwald Bank gehört bundesweit zu den größten Genossenschaftsbanken. Die Bank, die im Jahr 2012 auf 150 Jahre Firmengeschichte zurückblickt, ist tief in der Region verwurzelt und sieht auch heute die persönliche Kundenbeziehung als Dreh- und Angelpunkt ihres nachhaltigen Geschäftserfolgs. Marketing und Vertrieb sind an dieser kunden- und wertorientierten Strategie ausgerichtet: Die Westerwald Bank setzt auf zielgenaue Beratung statt auf Breitband-Information in Massenmailings. Zentrale Voraussetzung dafür ist, den Bedarf der verschiedenen Kundengruppen gut zu kennen. Bei zunehmendem Online-Geschäft und wechselhaften Anlagestrategien wird hier die intelligente Analyse von Kunden- und Kontodaten immer wichtiger. Die standardisierten CRM-Auswertungen aus dem Bankensystem fand die Westerwald Bank dafür nicht ausreichend, vor allem der Vertrieb wünschte sich mehr Flexibilität in der Datenanalyse. Zudem waren bei über 144.000 Kunden der Bank schon einfache Selektionen oft komplex und zeitaufwändig.

Analysen mit hoher Wirksamkeit
Die Westerwald Bank ergänzt daher das Bankensystem mit InfoZoom als Fachbereichslösung. Die anwenderfreundliche Analysesoftware überzeugte auf Anhieb durch ihren pragmatischen Ansatz und die hohe Wirksamkeit. Der Vertriebssteuerer kann mit InfoZoom seinen Datenbestand komplett selbstständig auswerten, ohne dass Spezialkenntnisse z.B. im Datenbankmanagement oder Abfragesprachen wie SQL notwendig wären. InfoZoom liest dazu jeweils in Sekundenschnelle den gesamten Bestand an Stamm-, Konto- und Produktdaten aus dem Banksystem ein. Die derzeit über 200 Attribute der Datensätze können dann beliebig per Mausklick untereinander oder mit externen Marktdaten kombiniert werden, um je nach auftretender Fragestellung neue Korrelationen zu bilden. Vorprojekte zur Systemintegration sind nicht nötig, die Fachanwender können sofort in die Analyse ihrer Daten einsteigen.

Nikolai Boiar, Vertriebsleiter der Westerwald Bank, nennt die Vorteile: „Mit seiner Schnelligkeit, der hohen Flexibilität und der anschaulichen Darstellung der Daten ist InfoZoom anderen Systemen für Datenanalysen weit überlegen. Die Analysen sind leicht durchzuführen und die Ergebnisse werden so dargestellt, dass sie auf Anhieb intuitiv verständlich sind.“

Statistik und gesunder Menschenverstand
InfoZoom ist bei der Westerwald Bank schon seit Jahren im Einsatz. Die wichtigsten Anwendungsbereiche sind Affinitätsanalysen für das Target Marketing und die Entwicklung gezielter Vertriebsstrategien – stets mit der Leitfrage: Für welche Kundengruppen sind welche Themen oder Produkte interessant?

Die Stärken der Software kommen dabei besonders im Strategiegespräch mit Geschäftsstellenleitern oder Beratern zur Geltung, in denen Ideen zu Vertriebspotenzialen ad-hoc aufbereitet und im Gesprächsverlauf ausgefeilt bzw. in verschiedenen Varianten mit InfoZoom durchgespielt werden können. Nikolai Boiar erklärt: „Unsere Kundenbetreuer bringen ihre Vertriebserfahrung und ihr Wissen in die InfoZoom-Analysen ein. Mit dieser Kombination aus persönlicher Expertise und statistischen Score-Werten entwickeln wir treffsichere Vertriebsstrategien.“

Viele pointierte Vertriebsaktionen ergeben sich sogar aus zufällig aufgespürten Zusammenhängen, die bei der Formulierung der Abfragen so nicht im Visier waren. Bei der Analyse von Kapitalabflüssen an Direktbanken stach mehr beiläufig ein Zusammenhang hervor, der die Mittelabflüsse an Versicherer in den Fokus rückte. InfoZoom zeigt hier neue vertriebliche Ansatzpunkte auf, die in den vorgegebenen Analysepfaden von Standardberichten überhaupt nicht zutage treten.

Optimaler Ressourceneinsatz
Die gezielte Ansprache der identifizierten Kundensegmente hat großen Erfolg. Rücklaufquoten von Mailings beispielsweise konnten erheblich gesteigert werden. Auch die Verteilung der Berater-Kapazitäten wird mit InfoZoom gesteuert. Die Software ermittelt, für welche Kundensegmente welches Know-how benötigt wird und welches Produktportfolio passt. Statt der klassischen Durchschnittscluster werden hier differenzierte, optisch nachvollziehbare Segment- und Portfoliomischungen generiert. Die Berater profitieren so von ausgewogenen Kundengruppen und die Kunden von der individuellen Beratung.

Gezieltes Multichanneling
Zukünftig könnte InfoZoom verstärkt für den Ausbau der Multichannel-Strategie eingesetzt werden. Statistische Analysen, welche Kundengruppen welche Zugangskanäle zu welchen Produktgruppen nutzen, liefern der Bank fundierte Grundlagen für gezielte Kampagnen entlang der verschiedenen Vertriebskanäle.

Foto von Westerwald Bank eG – www.westerwaldbank.de

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