Bancassurance, eine Zusammensetzung aus den franzรถsischen Begriffen โBanqueโ und โAssuranceโ, beschreibt die Herausforderung in einer Bank, das Versicherungsgeschรคft erfolgreich zu etablieren.
Die PSD Bank Kiel eG stand und steht vor der Aufgabe, intelligente Lรถsungskonzepte in den Produktangeboten fรผr Kunden zu bieten, um Versicherungsangebote dabei auch sinnvoll und ertragreich zu platzieren.
Natรผrlich hat die PSD Bank Kiel, wie alle andern Primรคr-Banken auch, in ihrer langen Geschichte der Kundenberatung versucht, neben klassischen Bankprodukten wie Geldanlage und Kreditvergabe, auch das Thema Versicherungen zu spielen. Der Begriff โzu spielenโ ist hier bewusst gewรคhlt, da das bisherige Vorgehen mit professionellem Vertrieb von Versicherungslรถsungen bei Endkunden in Banken nach wie vor wenig zu tun hat.
Die alte Welt: Ausschlieรlichkeitsvertrieb
Wir haben uns dieser Herausforderung 2019 gestellt und sind entschlossen, im Rahmen der Lรถsungsangebote fรผr Finanzthemen auch das Geschรคftsfeld Versicherung erfolgreich zu besetzen. In der Vergangenheit haben wir uns als Ausschlieรlichkeitsvermittler dem Thema Versicherungsgeschรคft in der Kundenberatung genรคhert, sind dabei aber nur leidlich erfolgreich gewesen.
In der Retrospektive haben wir die Grรผnde dafรผr im Wesentlichen in einer mangelnden Entwicklungsbereitschaft und Flexibilitรคt in der Kundenberatung, aber auch in der mangelnden Verknรผpfung der Vertriebsunterstรผtzung zwischen uns als Bank und unserem ehemaligen Versicherungspartner ausgemacht. An vielen Stellen hat die Versicherungswelt mit der Welt unserer PSD Bank in der Kundenberatung nicht zusammengepasst.
Neuausrichtung mit starkem Partner
Dies nachhaltig zu รคndern und dem Versicherungsgeschรคft eine neue Bedeutung in der Bank zu geben, hat eine Neuausrichtung in der gesamten Bank bedurft. Um aus den alten Mustern auszubrechen, haben wir nach alternativen Partnern und Lรถsungen fรผr Vorsorge- und Vermรถgensanlageprodukte gesucht. Mit dem Maklerpool Fonds Finanz haben wir dann einen neuen Partner gefunden, der die Bedรผrfnisse von Vertrieben im Versicherungsgeschรคft fรผr sich als Geschรคftskern erarbeitet hat und Vertrieben Hilfestellung leistet, die in der Anwendung von Versicherungsprodukten Unterstรผtzung brauchen. Diese Hilfestellung haben wir gerne angenommen.
Dieser Entscheidung folgend ist die Bankorganisation entsprechend einzurichten. Die Eintragung als Versicherungsmakler nach ยง 93 HGB bei der รถrtlichen IHK, der Nachweis der Versicherungsexpertise im eigenen Hause und die Eingliederung der Versicherungsangebote in die Aufbau- und Ablauforganisation des Hauses waren erste Meilensteine, an denen die Bank arbeiten muss.
Damit das Angebot und der Vertrieb von Versicherungsprodukten zu einem Erfolgsbaustein im Bankgeschรคft werden kann, mรผssen auรerdem die Datenversorgung fรผr die Vertriebssteuerung, das Rechnungswesen und Controlling und die Kundenberatung sowie das Marketing gewรคhrleistet sein.
Vorteile und Pflichten als Makler
Dafรผr ist es nicht zwingend erforderlich, den Weg des Versicherungsmaklers weg vom Ausschlieรlichkeitsvermittler zu gehen. Dies kann mit einem klaren Bekenntnis einer Bank auch im System eines Ausschlieรlichkeitsvermittlers funktionieren. Wir haben jedoch die Erfahrung gemacht, dass
- die ausgetretenen Pfade in der Ausschlieรlichkeitsvermittlung fรผr diesen Innovationsschritt nicht hilfreich sind,
- das einseitige Angebot nur einer Versicherungsgesellschaft von Kund:innen nicht immer als die attraktivste Lรถsung erkannt wird und
- nicht zuletzt auch die Verdienstmรถglichkeiten als Versicherungsmakler signifikant hรถher sind als in der Ausschlieรlichkeitsvermittlung.
Der wichtigste Unterschied zwischen der Tรคtigkeit als Ausschlieรlichkeitsvermittler und der das Maklers liegt aber wohl in der Klรคrung, wem die Kund:innen im Bestand zugeordnet werden. Hier liegt der Vorteil unausweichlich in der Maklereigenschaft. Auch hier sei aber angemerkt, dass dieser Umstand nicht nur Recht sondern auch Aufgabe und Pflicht bedeutet.
Bancassurance: Synchronisation nicht einfach
In den ersten Schritten haben wir รผber die Auswahl von einzelnen Versicherungsprodukten, die eine Ergรคnzung insbesondere in der Vermรถgensanlage unserer Kunden bedeutete, die Akzeptanz unseres neuen Partners erreichen kรถnnen. Dadurch ist es gelungen, die ausgewรคhlten Versicherungsprodukte in die Angebotswelt unserer Kundenberater zu integrieren.
Die Synchronisation von Versicherungsdienstleistungen und -angeboten in der Kundenberatung der Bank ist nicht einfach. Denn das bedeutet, einen langen Weg der Entwicklung zu gehen, der von der Unternehmensspitze an entwickelt werden muss, der รผber die Produkt- und Datenverwaltung, die Banksteuerung bis in die Kundenberatung und den Kundenservice zu etablieren ist.
Strategische Umsetzung auf allen Ebenen
Hat die Unternehmensleitung die strategische Entscheidung getroffen, in welchem Umfang und mit welchen Partnern Versicherungsdienstleistungen in der Kundschaft angeboten werden sollen, ist โ bestenfalls in einem Projekt โ ein Umsetzungsplan zu entwickeln, der alle beteiligten Stellen in der Bank involviert. In der Abarbeitung dieses Umsetzungsplans liegt die Grundlage des Erfolges.
Nach dem ersten Jahr als Makler im Versicherungsgeschรคft ziehen wir als PSD Bank Kiel ein positives Resรผmee. Der Weg
- zum Versicherungsmakler und damit in den Aufbau eines eigenstรคndigen Kundenportfolios zu Generierung von Bestandsprovisionen,
- in eine Zukunft der ganzheitlichen Kundenbetreuung in allen Finanzfragen der Kunden und Mitglieder unserer Bank und damit
- zur Umsetzung der Bancassurance fรผr uns im Haus
hat sich im ersten Vertriebsjahr in der Bank bereits zu einem bedeutenden Vertriebszweig entwickelt.
Provisionsertragsbereich Bancassurance fรผr Zukunft wichtig
Ein Blick in unsere Zukunft zeigt, dass Mรถglichkeiten bestehen, diesen Vertriebszweig zu einem der wichtigsten Provisionsertragsbereiche in der Bank zu entwickeln. Damit kann die Symbiose aus โBanqueโ und โAssuranceโ die Lรถsung fรผr Finanzthemen der Kundschaft bieten.
Damit der Zusammenschluss aus Finanzdienstleistungsprodukten und Versicherungsdienstleistungsprodukten in der Kundenberatung und im Kundenservice in der Bank der Erfolgsbaustein fรผr die Zukunft im Bankgeschรคft werden kann, mรผssen alle Abteilungen in der Bank an diesem Thema erfolgreich zusammenarbeiten. Eine Herausforderung, die wir als PSD Bank Kiel angenommen haben und der wir uns tรคglich stellen.
Interessiert Sie das Thema? Dann lesen Sie bald mehr im Themenspecial Bancassurance in der BANKINGNEWS Nr. 283 oder melden Sie sich hier zur virtuellen Veranstaltung BANCASSURANCE reloaded – LIVE an.
Michael Kunkel ist seit 2015 Vorstand der PSD Bank Kiel eG
zu der er 2010 als Vertriebsleiter gewechselt hat.
Seine Bankkarriere hat der studierte Dipl. Verwaltungswirt
und Dipl. Bankbetriebswirt bereits 1987 bei der Bundesbank gestartet.
Die weiteren beruflichen Entwicklungsschritte machte
der ausgewiesene Privatkunden-Banker und รผberzeugte Genossenschaftsbanker
bei der PSD Bank Mรผnster eG und bei der Sparda-Bank Mรผnster eG.
Als geborener Baufinanzierer hat er sich in der Weiterentwicklung
seiner beruflichen Expertisen in der Vermรถgensanlage, in HR,
der Bank- und Risikosteuerung und im Depot-Management qualifiziert.
Als Vorstand verantwortet er erfolgreich den Vertrieb, das Depot A
und das Personalressort der Bank.
Die Evaluation und Innovation des Geschรคftsmodells der PSD Bank Kiel eG
ist der Nukleus seiner Aufgabe als Vorstand seiner Genossenschaftsbank.