Die IKB Deutsche Industriebank begeht in diesem Jahr ihr hundertjรคhriges Jubilรคum. Ursprรผnglich mit dem Auftrag zur Abwicklung der Reparationszahlungen des Ersten Weltkriegs gegrรผndet, durchlebte die IKB eine bewegte Geschichte. Inzwischen hat sich das Institut auf die Finanzierung des gehobenen deutschen Mittelstands fokussiert. Die IKB begleitet Unternehmen in Deutschland mit Krediten sowie Kapitalmarkt- und Beratungsdienstleistungen. Dabei wird schwerpunktmรครig zu Fรถrdermittel-Programmen fรผr mittelstรคndische Unternehmen, fรผr Umweltschutz und Energieeffizienz, erneuerbare Energien, Innovationen und Investitionsvorhaben der kommunalen Infrastruktur beraten. Ein neues Geschรคftsfeld ist die Beratung von Unternehmen bei der Umsetzung regulatorischer Anforderungen im Kontext von ESG. Kurz gesagt: Der Vorstand einer groรen deutschen Bank hat dieses Geschรคftsmodell als โzurรผck zu den Wurzelnโ beschrieben. Schlieรlich ist das Kreditgeschรคft so alt wie das Banking selbst.
Warum den Point of Sale optimieren?
Die Digitalisierung von Kreditvergabeprozessen fรผr Unternehmenskunden ist bei den meisten Banken weit fortgeschritten: Digitale Dokumentenรผbermittlung, elektronische Unterschrift, KYC und entsprechende Workflow-Tools stellen sicher, dass regulatorische Anforderungen effizient erfรผllt werden kรถnnen und einzubindende interne Kontrollmechanismen greifen. So konnte systemrelevantes Finanzierungsgeschรคft selbst in Lockdown-Situationen ermรถglicht werden.
Bemerkenswert ist dabei, dass die meisten Digitalisierungsprojekte deutscher Banken im Bereich der Mittelstandsfinanzierung eher nach innen wirken. Oft geht es darum, regulatorische Stolpersteine mithilfe von Digitalisierung aus dem Weg zu rรคumen. Auf Regulierung folgt eine digitalisierte Lรถsung, gefolgt von weiterer Regulierung, der dann erneut digital begegnet wird. Stellt sich die Frage, warum Banken nicht bereits digitale Mรถglichkeiten am Point of Sale implementieren, wie etwa im Privatkundengeschรคft. So kรถnnte das Finanzierungserlebnis ihrer Mittelstandskunden verbessert und damit letztlich auch die Kundenbindung gestรคrkt werden.
Um die Digitalisierung am Point of Sale zu forcieren, startete die IKB 2022 mit dem Digitalisierungs- und Plattformexperten Hypoport das Joint Venture โfundingportโ. Noch im selben Jahr ging der โIKB Finanzierungsmarktplatzโ, eine รผberregionale Finanzierungsplattform fรผr den gehobenen Mittelstand, online. Durch das Zurรผckgreifen auf die Expertise von Hypoport inpuncto Plattformtechnologie in Kombination mit der langjรคhrigen Expertise der IKB bei Unternehmensfinanzierungen auf den Kreditantragsprozess wird dieser fรผr alle Beteiligten effizienter und schneller.
Gesteigerte Effizienz, mehr Auswahl, bessere Beziehungen
Kreditprodukte und Beratung sind in den meisten Banken untrennbar miteinander verbunden. Was รผber Jahrzehnte gut funktioniert hat, wird jedoch durch die zunehmende regulatorisch Trennung von Markt und Marktfolge infrage gestellt. Denn der Banker, der die Beziehung zum Kunden pflegt, ist nicht derjenige, der die Entscheidung trifft. Dies fรผhrt insbesondere in volatilen Marktphasen zu einer Diskrepanz zwischen bilanzieller Risikotragfรคhigkeit beziehungsweise Risikoappetit und Akquisitionsversprechen beim Kunden. Was liegt also nรคher, als die Produkte anderer Banken fรผr die Lรถsung des Finanzierungsvorhabens des Kunden hinzuzuziehen? Die Vorteile liegen auf der Hand: Zum einen muss der Kunde nicht die Bank seiner Wahl verlassen, um bei einem der รผber 1.500 deutschen Institute nach einer Finanzierungslรถsung zu suchen. Zum anderen behรคlt der Firmenkundenbetreuer den Kontakt zum Kunden und kann die Beziehung weiter pflegen.
Im Geschรคft mit Privatkunden ist das Angebot von Fremdbankprodukten lรคngst etabliert. Frรผher waren es Investmentprodukte und Versicherungen, danach etablierten sich Baufinanzierungen und private Kredite, neuerdings werden sogar Spareinlagen europaweit vermittelt. Im Mittelstandsgeschรคft setzt die IKB dabei auf den Matching-Algorithmus der Plattform fundingport. Banken kรถnnen auf dieser ihre Akquisitionskriterien detailliert hinterlegen und regelmรครig anpassen, und somit qualitรคtsgesichert das fรผr sie passende Geschรคft erhalten und umsetzen. Fรผr Banken erรถffnet sich damit also ein vรถllig neuer Vertriebskanal. Hypoport und die IKB sind darauf spezialisiert, zu vermittelnde Geschรคfte professionell aufzubereiten und mit einem hohen Qualitรคtsstandard so weiterzuleiten. Zudem reduzieren die Institute so ihre Akquisitions- und Vertriebskosten, indem sie Vertriebsmitarbeiter vor dem Hintergrund des Fachkrรคftemangels an anderer Stelle einsetzen. Somit profitieren sowohl wir als Bank als auch unsere Kunden immens von dieser Kooperation.
Andreas Feustel ist Headย ofย Corporate Financeย Platformย Business & Hypoport Joint Venture bei der IKB Deutsche Industriebank AG. Seit 2022 leitet er denย IKB Finanzierungsmarktplatz. In dieser Funktion verantwortet er die Gesamtkonzeption des Plattformgeschรคfts als digitales Geschรคftsmodell im Firmenkundenbereich. Der Schwerpunkt liegt auf Finanzierungsanfragen ab 5 Millionen Euro in den Bereichen Corporate Finance, Commercial Real Estate undย Renewables.ย