Das Beratungsprotokoll bedeutet ein Mehr an Bรผrokratie โ aber auch Vorteile fรผr Kunden wie Bankberater. Verbessern Regularien die Anlageberatung? Die Antwort ist ja โ aber nur, wenn sie sinnvoll eingesetzt werden. Ein Beispiel dafรผr ist das sogenannte Beratungsprotokoll, das seit 2010 vorgeschrieben ist.
Die ursprรผngliche Intention des Beratungsprotokolls ist logisch und zweckmรครig: Es soll den Anleger schรผtzen und ausfรผhrlich รผber die gewรคhlten Finanzprodukte aufklรคren. Fรผr Banken und Finanzdienstleister bedeutet das Beratungsprotokoll in der jetzigen Form zunรคchst einmal eines: mehr bรผrokratischen Aufwand und damit auch mehr Kosten. Insbesondere fรผr den Kleinkunden verfehlt das Beratungsprotokoll komplett sein Ziel. Denn anstatt eine umfassende Beratung mit einem ausfรผhrlichen Dokumentations- und Warninstrument anzubieten, wรคhlen viele Banken einen anderen Weg: Sie reduzieren ganz einfach die Beratungsleistungen und sparen damit einfach den mรถglichen Mehraufwand und die zusรคtzlichen Kosten ein. Doch auch in der Beratung von Vermรถgenden kann das Beratungsprotokoll zu mehr Bรผrokratie und unnรถtigen Ausgaben fรผhren โ und auch die Kunden stรถren, die mit jedem Beratungstermin ein neues Dokument erhalten.
Klare Verhรคltnisse
Die Qualitรคt und damit die Aussagekraft des Protokolls hรคngt letztlich von den โProtokollantenโ ab. Wenn sie es nur als Pflichtรผbung sehen, standardisierte sowie wenig aussagekrรคftige Textbausteine einzusetzen, hilft es niemandem. Oder gehen sie weiter ins Detail und steigern somit den wirklichen Nutzen fรผr den Kunden und damit auch fรผr das eigene Haus? Erst wenn Banken und Finanzdienstleister aus der Pflicht eine Tugend machen und das Beratungsprotokoll auch als Chance begreifen, kรถnnen sie den Service und nicht zuletzt die eigene Effizienz fรผr den Kunden verbessern.
Die formalen Anforderungen haben, bei allem zusรคtzlichen Aufwand, einen grundsรคtzlichen Vorteil: Sie legen wie ein Vertrag die getroffenen Vereinbarungen sowie die entsprechenden Grundlagen dar und dienen beiden Seiten, also Kunden genauso wie Beratern, als Dokumentation. Somit hilft das Protokoll etwa bei mรถglichen auftretenden Unstimmigkeiten und deren Klรคrung. Hatten Banken bei Beschwerden und spรคteren Klagen von Anlegern bislang eher geringe Chancen, stellt das Anlageberatungsprotokoll nun ein Instrument dar, das die Sachlage wรคhrend der Beratung mรถglichst objektiv widerspiegelt.
Das Beratungsprotokoll hat noch weitere Vorteile: Es bietet Beratern die Mรถglichkeit, sich umfassend mit den Wรผnschen und der Risikoneigung der Kunden auseinanderzusetzen und kann somit einen klaren Mehrwert in der Betreuung schaffen. So kรถnnen zum Beispiel mรถgliche Chancen fรผr eine Anlage aufgedeckt und Aspekte berรผcksichtigt werden, die ansonsten eher im Hintergrund blieben. Eine gewisse Strukturierung des Protokolls ist nรผtzlich, damit sich Berater wie Kunden im Gesprรคch an einem โroten Fadenโ orientieren kรถnnen. Allerdings sollte der Schwerpunkt dabei auf den individuellen Empfehlungen und der Begrรผndung liegen, warum die empfohlenen Finanzanlagen fรผr den Kunden geeignet und angemessen sind.
Regelmรครiger Kundenkontakt
Die regelmรครige Beratung hinsichtlich Anlagestrategie und Asset Allocation (โStrategiegesprรคcheโ) kann fรผr alle Berater zur Pflicht gemacht werden. Aktuell fรคllt diese aufgrund der darin fehlenden Empfehlung konkreter Finanzprodukte aus der gesetzlichen Protokollierungspflicht heraus. Auf jeden Fall aber sollten solche Beratungsgesprรคche in bestimmten, regelmรครigen Abstรคnden fรผr alle Berater verpflichtend werden. Denn nur, wenn sie ihre Kunden sehr gut kennen, kรถnnen sie diese auch anlage- und anlegergerecht beraten. Regelmรครige Strategiegesprรคche sind somit ein wichtiger Baustein in der umfassenden Betreuung von Kunden.
Eine besondere Rolle kommt im Beratungsprozess den Compliance-Abteilungen der Banken und Finanzdienstleister zu: Sie schulen die Berater hinsichtlich der regulatorischen Anforderungen, unterstรผtzen bei Fragen zum Beratungsprozess und kontrollieren, zumindest stichprobenartig, die Ergebnisse, also sรคmtliche zur Beratung gehรถrenden Dokumente. Diese Arbeit erfolgt nicht nur im Vorfeld einer Beratung, sondern genauso rรผckwirkend. Sollten Fehler auftreten oder Unterlagen fehlen, werden die Berater erneut geschult โ diesmal aber noch gezielter hinsichtlich der festgestellten Mรคngel.
Transparenz,ย Vertrauen und Augenmaร
Das Beratungsprotokoll kann insofern zum Nachdenken anregen. Dies sollte aber nicht missverstanden werden: Die Qualitรคt der Anlageberatung und damit die Anlagekultur in Deutschland hรคngen nicht davon ab, dass die Berater die regulatorischen Pflichten als Maรstab einer guten Bankarbeit sehen. Dann wird der bรผrokratische Akt zum Selbstzweck. Vielmehr gilt, was seit jeher fรผr eine gute Kundenbeziehung gelten sollte: Transparenz, Vertrauen und eine stetige Verbesserung der Beratung. Zusammen mit der Eigenverantwortung der Kunden (โMรผndiger Anlegerโ) ist dies die Grundlage fรผr eine nachhaltig erfolgreiche Partnerschaft โ so denn dann auch noch die Aufsichtsbehรถrden ein ausreichendes Augenmaร mitbringen.
Wenn nรคmlich die Regularien allzu strikt werden, sich Berater leicht in Haftungsrisiken begeben, werden einige Instrumente mรถglicherweise nicht mehr beraten. Dies ginge zu Lasten von Diversifikation und damit Anlagequalitรคt. Zudem werden bestehende und kรผnftige Regeln wie die ebenfalls nach MiFID II geforderte Product Governance die Anlageberatung verteuern und weitere Herausforderungen fรผr die Banken darstellen. Dadurch wird es kleinen Vermรถgen kรผnftig vielleicht noch schwerer fallen, anlage- und anlegergerechten Rat zu erhalten. Sinnvollere Alternativen wรคren verpflichtende Telefonaufzeichnungen und ein umfassend dokumentiertes Jahresgesprรคch mit den Kunden.
