Die vorrangigen Fragen sollten vielmehr sein: Wohin wird sich das Verbraucherverhalten entwickeln? Wird es in Zukunft รผberhaupt noch ein Interesse an persรถnlicher Finanz- und Versicherungsberatung geben? Wird sich das Modell des Versicherungsvertreters รผberleben? Werden die Strukturvertriebe aussterben, weil sich die Meinung durchsetzen wird, dass diese meistens eh unseriรถs beraten?
Es gibt keine eindeutigen Antworten auf all diese Fragen. Denn es wird immer unterschiedliche Berater- und Kundentypen geben.
Das Problem der Provisionsberater
Gerade die ausschlieรlich auf Provisionsbasis arbeitenden Versicherungsvertreter, Mehrfachagenten und Makler haben aktuell ein erhebliches Problem: Sie verdienen nach wie vor am meisten Geld mit Kranken-, Berufsunfรคhigkeits-, Lebens- und Rentenversicherungen. Das Geschรคft mit privaten Krankenversicherungen ist jedoch nach meiner Kenntnis bei den meisten Vermittlern in den letzten Jahren deutlich zurรผckgegangen. Die BU-Versicherung ist hingegen sicher noch eine der โehrlichstenโ und transparenteren Versicherungssparten, die sich auch weiterhin gut vermitteln lassen sollte. Was aber ist mit dem Bereich Altersvorsorge? Kann heute ein Vermittler seinen Kunden wirklich noch guten Gewissens eine Lebens- oder Rentenversicherung vermitteln, ohne vor Scham im Boden zu versinken? Wenn er sich und dem Kunden die Kostenseite schรถnredet, vielleicht. Mir ist durchaus bewusst, dass ich mich mit dieser allgemeinen Infragestellung der Seriositรคt der Beratung im Bereich Altersvorsorge auf dรผnnes Eis begebe. Wer mรถchte sich als Versicherungsvermittler schon vorhalten lassen, seinen Kunden aus bloรem Provisionsinteresse โMurksโ anzudrehen?
Aber mal ganz ehrlich: Welcher Vermittler kann eine eigene Fondspolice vorweisen, die dem Anspruch gerecht wird, mit dem er diese Produktsparte seinen Kunden empfiehlt? Ich selbst habe seinerzeit vier provisionsfreie Fondspolicen abgeschlossen und war erschรผttert, wie hoch (oder besser: niedrig) der Rรผckkaufswert bei diesen nach 15 Jahren ist und wie โschweinehochโ die versteckten Kosten in diesen Vertrรคgen tatsรคchlich sind.
Warum nicht einfach einen Fondssparplan nehmen? Die Antwort fรผr den Kunden wird sein: โSteuerlich fahren Sie da viel schlechter. Und Sie zahlen ja bei jeder Umschichtung wieder erneute Ausgabeaufschlรคge. Das lohnt sich unter dem Strich nicht.โ Aber ist das wirklich so?
Eigen- vs. Kundeninteresse
Dass der wahre Grund ein anderer ist, darรผber dรผrften wir uns alle einig sein: Es geht hier lediglich um das eigene Provisionsinteresse fรผr den Vermittler. Warum sollte ich einem Kunden einen Fondssparplan mit einer Sparrate von 250 EUR empfehlen, an dem ich รผber 30 Jahre jeden Monat 10 EUR verdiene, wenn ich bei der Empfehlung und Vermittlung einer fondsgebundenen Rentenversicherung mit dem gleichen Sparbetrag auf einen Schlag eine auf eine Beitragssumme von 90.000 EUR bezogene Abschlussprovision von 3.600 EUR (4%) plus zusรคtzliche Bestandsprovisionen รผber 30 Jahre erhalten kann? Ja, warum sollte man? Und warum sollte man sich auf diese Weise auch noch den zusรคtzlichen Aufwand einer ausfรผhrlichen Risikoanalyse antun, wenn man sich fรผr die Beratung und Vermittlung einer fondsgebundenen Versicherung sowohl die Kosten fรผr die Erlaubnis gem. ยง34f GewO als auch fรผr die jรคhrlichen Wirtschaftsprรผferberichte sparen kann?
Warum sollte man sich als Vermittler solche Fragen รผberhaupt stellen? Jeder Kunde sollte doch schlieรlich wissen, dass ein Versicherungsvermittler letztlich doch immer auch Verkรคufer ist und an sein eigenes Portemonnaie denken muss, oder?
Ziel eines jeden Vermittlers sollte es allerdings sein, seine Kunden dadurch von sich zu begeistern und neue Kunden zu gewinnen, dass er diese wirklich seriรถs berรคt und das Kundeninteresse รผber sein eigenes Provisionsinteresse stellt. Und weil es die Mรถglichkeit gibt, dieses hehre Ziel zu erreichen, ohne am Ende als Gutmensch zu verarmen.
Letzter Ausweg Honorarberatung?
โWie soll das denn funktionieren? Muss ich dann nicht Honorarberater werden?โ Die klare Antwort ist: Nein, mรผssen Sie nicht.
Die Bezeichnungen โHonorar-Anlageberater/inโ und โHonoraranlageberatungโ โ auch in abweichender Schreibweise โ dรผrfen gem. ยง36d Abs. 1 Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) nur solche Unternehmen fรผhren, โdie im Honorar-Anlageberaterregister nach ยง36c eingetragen sind.โ Der Begriff โHonorar-Finanzanlagenberaterโ ist gesetzlich geschรผtzt und als solcher dรผrfen Sie keinerlei Provisionen annehmen bzw. mรผssen diese unverzรผglich an den Kunden weiterreichen. Aktuell gibt es jedoch kein Gesetz, das es Ihnen verbietet, Ihren Kunden neben einer provisionsbasierten Beratung auch eine honorarbasierte anzubieten.
โWelches Schweinerl hรคttenโs denn gerne?โ
Aber was hindert Sie, es wie Robert Lemke zu machen und Ihre Kunden zu fragen: โWelches Schweinerl hรคttenโs denn gerne?โ Probieren Sie es doch mal aus, mit ganz offenen Karten zu spielen, und sprechen Sie mit Ihren Kunden รผber Ihre Einkommenserzielung. Machen Sie ihnen klar, dass Sie sich eine mehrere Stunden dauernde kostenlose Beratung fรผr eine Privathaftpflicht-, Hausrat- und Unfallversicherung einfach nicht leisten kรถnnen und nehmen Sie ein angemessenes Honorar fรผr Ihre Beratung.
Was verstehe ich unter einem โangemessenenโ Honorar? Je nach Kunde einen Betrag zwischen 50 und 500 EUR. Einem Studenten, der zunรคchst nur eine Privathaftpflichtversicherung benรถtigt, wird man fรผr eine Beratung kaum 100 EUR oder mehr abknรถpfen kรถnnen. Einem 45-jรคhrigen Abteilungsleiter mit gutem Einkommen, Haus und Familie aber unter Umstรคnden durchaus auch 500 EUR fรผr eine umfassende Beratung. Und wenn es um die konkrete Vermittlung geht: Bieten Sie Ihren Kunden doch an, statt eines Provisionstarifs einen Nettotarif zu vermitteln, dafรผr aber selbstverstรคndlich auch ein Beratungshonorar zu berechnen. Oder bieten Sie statt einer Versicherungslรถsung ein gemanagtes Depot mit einer jรคhrlichen Beratungsvergรผtung fรผr sich an.
Die Bandbreite mรถglicher Preismodelle ist groร, wichtig erscheint mir nur, diese auch endlich zu nutzen, um den Kunden deutlich zu machen: Qualitรคt hat ihren Preis โ auch in der Beratung! Klar, Sie werden auf diese Weise manchen Kunden verlieren und viele gar nicht erst bekommen. Aber รผber kurz oder lang werden Sie, da bin ich mir ziemlich sicher, ein zufriedeneres Beraterleben fรผhren.
In diesem Sinne: Auf eine positive Zukunft als echte Finanzberater!
Peter Scherbening, Assessor Iuris, verfรผgt รผber langjรคhrige Berufserfahrung als Jurist und Finanzberater. Er erhielt wiederholt Auszeichnungen als einer der Top-Berater Deutschlands und hat 2016 โDas Handbuch fรผr Finanzberaterโ verรถffentlicht.