Die Meinung in der Bankbranche ist einhellig und wird in sรคmtlichen รuรerungen ihrer Vertreter sowie der Kommunikation nahezu aller Hรคuser immer wieder betont: Der Kunde gehรถrt in den Mittelpunkt. Man kรผmmere sich um jeden individuell und gehe auf die Bedรผrfnisse der Einzelnen ein. Sieht man bei der Vergabe privater Ratenkredite jedoch genauer hin, ist die Realitรคt eher ernรผchternd. Statt den einzelnen Kunden zu beachten, ist der Markt lรคngst in einer industrialisierten Welt angekommen. Dieser wird beherrscht von โKreditfabrikenโ, die Entscheidungen zur Kreditvergabe ausnahmslos basierend auf Scoring fรผr mehr oder weniger scharf getrennte Kundengruppen treffen โ darin sind sie gut und erfolgreich. Allerdings tritt bei dieser Entwicklung der Kunde als Individuum in den Hintergrund. Mit dem Ziel, immer schlankere und kostengรผnstigere Prozesse zu etablieren, werden die Annahmekriterien stetig stรคrker standardisiert und angeglichen. Das Resultat: Der Verlust von potenziellen und bestehenden Kunden wird dabei bewusst in Kauf genommen.
Keine Maschine kann den Menschen ersetzen
Die VON ESSEN Bank agiert nach einem anderen Prinzip โ und das erfolgreich. Lehnen die Entscheidungssysteme eine Kreditanfrage ab, aber bestimmte Voraussetzungen sind erfรผllt, wird der Antrag stattdessen zur manuellen Bearbeitung weitergeleitet. An dieser Stelle beginnt die besondere Wertschรถpfung der individuellen Kreditentscheidung und erfahrene und sehr gut ausgebildete Spezialisten nehmen sich der Anfrage an. Sie finden fรผr nahezu jeden Kunden eine passende Lรถsung.
Stetig weiterentwickelte Systeme fรผr die Kreditentscheidung und Risikoeinschรคtzung sowie รผber viele Jahre hinweg validierte und fein justierte Kriterien unterstรผtzen die Kreditexperten der VON ESSEN Bank bei ihrer tรคglichen Arbeit. Dieser vorgelagerte Prozess trennt erfolgversprechende Anfragen von denen ohne Chance auf Genehmigung. Gleichzeitig erรถffnen die besonderen Annahmekriterien vielen Kunden die Wiedereingliederung in den Markt fรผr Konsumentenkredite. Die Stรคrke der individuellen Betrachtung liegt also insbesondere darin, dass zum Beispiel auch Kunden trotz negativer Kredithistorie und erkennbarer Rรผcklastschriften geholfen werden kann.
Individuelle Kreditentscheidung โ ein Erfolgskonzept mit Synergieeffekten
Mit diesem Geschรคftsmodell hilft die VON ESSEN Bank beiden Seiten des Marktes und fungiert als Bindeglied, das gleichzeitig Synergieeffekte bietet. Einerseits bietet sie Lรถsungen fรผr Kunden, deren Kreditantrรคge zuvor automatisiert abgewiesen wurden, andererseits unterstรผtzt sie auf der Angebotsseite solche Kreditanbieter bei Wachstum und geschรคftlichem Erfolg, die auf Grund standardisierter Entscheidungen und interner Regeln zu viele Anfragen ablehnen. Dabei bietet sie sowohl Shared Services als auch die รbernahme von Kunden an. Viele kooperierende Banken schรคtzen dabei besonders, dass sie ihre Kunden nicht verlieren. Statt sie fรผr ein Angebot der Konkurrenz ziehen lassen zu mรผssen, sichern sie ihre Kundenbasis.
Konstant gute Risikokennzahlen seit รผber 45 Jahren sind ein weiteres Argument fรผr das Prinzip der individuellen Kreditentscheidung. Das Modell findet auch innerhalb von BNP Paribas Anwendung und wird in verschiedenen, weltweit ansรคssigen Geschรคftseinheiten der Gruppe aktiv genutzt. Zudem bezeugen die langfristig orientierten Beziehungen zu einer Vielzahl von Kooperationspartnern den Erfolg der VON ESSEN Bank. Eine Entwicklung, die auch in der Bankbranche mit Interesse verfolgt wird.
Fazit: Erfahrene Ressourcen als Erfolgsfaktoren
Die wichtigsten Argumente und Grรผnde fรผr individuelle Kreditentscheidungen bei Privatkunden sind tragfรคhige Entscheidungssysteme in Kombination mit Erfahrung und menschlichem Geschick โ Mehrwerte, die keine Maschine jemals erlernen wird oder vollstรคndig ersetzen kann. Wem dafรผr Ressourcen fehlen, findet in der VON ESSEN Bank einen zuverlรคssigen Partner.
Nils Wetterich ist seit April 2019 Head of Sales (Financial Institutions & Partnerships) bei Consors Finanz BNP Paribas. Zuvor durchlief er mehere Stationen in den Bereichen Vertrieb und Business Development bei der Von Essen Bank, TARGOBANK und Citibank. Der Informatiker hat einen MBA-Abschluss mit den Schwerpunkten Unternehmensfรผhrung & Finanzmanagement.