Gesamtbedarfsorientierte Beratung heiรt heute Bancassurance und wird von Banken immer noch gemieden wie das Weihwasser vom Teufel โ das macht die Umfrage bei einer reprรคsentativen Gruppe von 5.000 Bankkunden erneut deutlich.
Mehr als 80 Prozent der von BANKINGCLUB und Civey befragten Personen mit einem aktiven Girokonto haben ihre Versicherungsprodukte nicht bei deren Hauptbankverbindung abgeschlossen. Bei Vorsorgeprodukten sind es 77 Prozent.
Mit Missgunst schauen Bankleiter hierzulande nach Frankreich, Spanien oder Italien, wo Kreditinstitute mit Privatkunden deutlich hรถhere Umsรคtze einfahren. Die Reaktion der deutschen Banken darauf ist mit Sicherheit die Falsche: Filialen schlieรen, Kontogebรผhren erhรถhen und ansonsten business as usual.
Ja, Bancassurance ist anspruchsvoll, denn Allfinanz bedeutet, sich mit Kunden beschรคftigen zu wollen und Mitarbeiter gezielt in der Beratung von Bank- und Versicherungslรถsungen auszubilden. Und es braucht Mitarbeiter, die dies auch wollen โ im Sinne ihrer Kunden.
Aber auch Bankleiter, die von Verwaltungs- in den โKรผmmermodusโ wechseln werden benรถtigt. Um gesamtbedarfsorientierte Beratung zum Erfolg zu fรผhren, sind ein langer Atem, saubere Prozesse und professionelles On-the-Job-Training durch die unmittelbaren Vertriebsfรผhrungskrรคfte gefordert. Controlling รผber Listen reicht hier nicht aus.
Zu guter Letzt wรคre da auch noch der Kunde. Wissen Sie aus erster Hand, was Ihre Kunden wollen? Eben. Banken fehlt das unmittelbare Feedback der Kunden. Umfragen zeigen, dass Kunden den Vergleich suchen. In Banken braucht es ein breiteres Angebot als die Versicherung aus der Ausschlieรlichkeit.
Und jetzt? Weniger auf die anderen schauen und einfach einmal umsetzen.
Ihr Thorsten Hahn
Thorsten Hahn, Jahrgang 1967, ist Herausgeber der BANKINGNEWS und Grรผnder des BANKINGCLUB. In seinem Editorial โQuer durch die Bankโ bezieht er regelmรครig zu den Themen Stellung, die die Welt der Finanzen bewegen.
Der Profinetzwerker zรคhlt auf Plattformen wie XING und Linkedin zu den Nutzern mit der besten Vernetzung in die Finanzbranche. Wie kein Zweiter versteht er dieses Netzwerk zu nutzen und auch anderen zugรคnglich zu machen.
Auรerdem ist der erfahrene Banker und Diplom-Kaufmann Autor verschiedener Fachbรผcher und Buchbeitrรคge.