Alles ist im Fluss, sagte schon Heraklit. Das gilt heute โ vielleicht mehr denn je โ immer noch fรผr die Finanzindustrie. Ertrags- und Transformationsdruck zwingen Banken und Versicherungen, ihre Geschรคfts- und Kooperationsmodelle zu hinterfragen. Sie mรผssen neue Einnahmequellen suchen. Und auch bei den Kunden hat sich einiges getan. Denn die Filiale um die Ecke muss dem Online-Angebot weichen. Und in der Plattformรถkonomie lauern zahlreiche neue Wettbewerber, die es auf die Kundenschnittstellen abgesehen haben.
Ist Bancassurance ein effektiver Weg in eine erfolgreiche Zukunft ein effektiver Weg in eine erfolgreiche Zukunft? Und wie kann diese konkret aussehen? Diesen Fragen gingen die Bankenforen, der BANKINGCLUB und die Versicherungsforen Leipzig in einer groร angelegten Studie nach. Fรผr โPerspektiven der Bancassurance in Deutschlandโ wurden Bancassurance-Experten und Endkunden um Ihre Einschรคtzungen gebeten.
Exklusive Vorstellung der Studienergebnisse
Vorgestellt wurden die Studienergebnisse bei BANCASSURANCE reloaded in der Motorworld Kรถln. Der erste Vortrag der groรen Fachkonferenz kam von Julia Jaschke, Teamleiterin Bancassuranceโ Sondervertrieb beim Studiensponsor Fonds Finanz. Sie widmete sich den aktuellen Verรคnderungen im Kundenkontakt. Denn: โDie grรถรte Filiale heute ist sehr wahrscheinlich fรผr Banken das Online-Banking.โ
Doch kann die Beratung online die persรถnliche Beratung ersetzen? Fรผr Julia Jaschke muss beides gewรคhrleistet sein. Nur der hybride Verkauf fรผhrt in eine erfolgreiche Zukunft: โMan muss den Kontaktpunkt fรผr den Kunden finden, der ihn tatsรคchlich am meisten anspricht.โ Daher fรผhrt fรผr sie der Weg nicht am Aufbau von digitalen รkosystemen vorbei.
Erfolgreiche Bancassurance-Kooperationen
Auf dem Fachkongress wurden vor allem die Bedingungen einer langfristig funktionieren Partnerschaft zwischen Banken und Versicherungen einerseits und andererseits die Herausforderungen beim Vertrieb von Versicherungsprodukten in Banken diskutiert. Hier dรผrfte nicht nur fรผr Oliver Brede, Head of Insurances & Own Model bei der Santander Consumer Bank, klar sein, dass das Mindset entscheidend ist.
In seinem Vortrag โVerkanntes Potenzial โ So gelingt Bancassuranceโ geht er auf die Wichtigkeit des gemeinsamen Ziels bei einer Partnerschaft ein: nachhaltige Kundenerlebnisse schaffen. Wer Kunden binden mรถchte, muss zusammen kulturelle Hรผrden รผberwinden, sagt der Bancassurance-Experte. Welches Kooperationsmodell am zielfรผhrendsten ist, hรคngt fรผr ihn von der Strategie ab.
Fรผr Jana Heeg-Rupprecht besteht dabei kein Zweifel: Die exklusive Partnerschaft zwischen Ihrem Haus, der HypoVereinsbank, und der Allianz funktioniert. Zwar haben die aktuellen Trends massive Auswirkungen auf die Geschรคftsmodelle etablierter Versicherer, jedoch kรถnnen starke Kooperationen auf diese Verรคnderungen reagieren und so fรผr Vertriebsexzellenz im Versicherungsbetrieb sorgen.
Nahtlos ging es von ihrem Vortrag zur abschlieรenden Podiumsdiskussion รผber. Die kontroverse These hier: Banken haben kein Produkt-, sondern ein Vertriebsproblem. Nach hitzigen Gesprรคchen auf der Bรผhne endete der erste Tag von BANCASSURANCE reloaded mit warmen (und kalten) Gerichten.
Chancen durch Embedded Finance
Am zweiten Tag ging es spannend โ und fachlich auf hรถchstem Niveau โ weiter. So beantwortete Marcus Vitt, Vorstandssprecher von DONNER & REUSCHEL, im Interview die wesentlichen Fragen bei der Umsetzung der Bancassurance. Fรผr den Allfinanz-Pionier hat das Thema eine nachhaltige Berechtigung und eine langfristige Attraktivitรคt fรผr Banken. Dabei sollte vor allem der Kunde im Fokus stehen: โIch biete dem Kunden die besten Lรถsungen und dabei ist es egal, woher diese kommen.โ
Und wie kann man das Thema Bancassurance mรถglichst kundenfreundlich gestalten? Creditplus-Vorstandsmitglied Daniel Eschbach sieht hier Chancen im Bereich Embedded Finance. Fรผr ihn wird dieses Feld in Zukunft stark zunehmen. Auch bei Embedded Insurance sieht Eschbach viel Potenzial. Durch die Integration von Versicherungsleistungen sei es mรถglich, leichte, bequeme und maรgeschneiderte Angebote bereitstellen zu kรถnnen.
In Zukunft mit Bancassurance?
Doch um die eingebetteten Leistungen auch anbieten zu kรถnnen, bedarf es eines stabilen Grundgerรผsts. Die Beratungs- und Vertriebsprozesse mรผssen fรผr die neuen Produkte angepasst und optimiert werden. Wie das gehen kann, erklรคrte Christian Lobert von der VR Bank Rhein-Neckar.
Das in Mannheim ansรคssige Kreditinstitut arbeitet seit 2016 an einem Projekt zur Optimierung der Prozesse und dem Ausbau des Beratungsansatzes. Als Projektleiter gewรคhrte Christian Lobert exklusive Einblicke. So mรถchte etwa der Kunde gefรผhrt werden, um mรถglichst wenig Arbeit mit dem Angebot zu haben: โDie meisten Kunden haben keine Systematik oder Struktur was ihre Versicherungen anbelangt.โ Die fehlende Skalierbarkeit erweise sich hier als Show-Stopper, so Lobert.
Welche Erwartungen die Kunden nun haben und wie dicht die Konkurrenz durch andere Plattformen bereits an dieses Thema herangerรผckt ist, war Schwerpunkt der zweiten Podiumsdiskussion โ mit der der Kongress auch sein Ende fand.
Sowohl Kongress als auch Studie haben gezeigt, wie viel Potenzial in der Bancassurance schlummert und wie prรคsent die Allfinanz in Zukunft in der Finanzbranche werden wird. Es bleibt nur noch eine Frage zu beantworten: Welche darf es sein, die rote oder blaue Pille?
