Mit Blick auf die Kapitalmรคrkte scheint es, als ob Covid-19 bereits verarbeitet wรคre. Doch der Eindruck tรคuscht: Ohne staatliche Interventionen hรคtte sich die Zahl der Unternehmensinsolvenzen in Europa 2020 verdoppelt, so das National Bureau of Economic Research. Fรผr 2021 prognostiziert das Institut deutlich hรถhere Insolvenzraten, besonders bei kleineren Unternehmen in stark betroffenen Branchen.
Strategy&, die globale Strategieberatung von PricewaterhouseCoopers / PwC, verweist in der aktuellen Studie โRetail Banking Monitor 2021โ auf die Eurokrise. Sie habe gezeigt, wie stark Wirtschaft und Banken verflochten sind. Bislang ist die Risikovorsorge fรผr Kreditausfรคlle noch nicht betroffen, fรผr 2021 erwartet die Unternehmensberatung jedoch Auswirkungen auf die Ergebnisse der Europรคischen Banken. Damit einher gehen drastische Verรคnderungen – auch im Filialnetz.
Aktuelle Situation
Fรผr 2020 hat Strategy& einen Umsatzrรผckgang von 4 Prozent ermittelt. Die Strategieberater fรผhren dies auf weniger internationale Transaktionen und Kreditkartenzahlungen sowie weniger Konsumentenkredite zurรผck. Damit einher geht ein Einlagenplus von 9 Prozent und ein Minus bei den Betriebskosten von 2 Prozent. Hier wirken Kostensenkungsprogramme, die bereits vor der Krise begonnen wurden. Die Risikovorsorge wurde um 110 Prozent hochgeschraubt.
Retail-Banken planen aktuell massive Restrukturierungsprogramme, deren Ergebnisse PricewaterhouseCoopers in zwei bis drei Jahren erwartet. Die Transformation der Branche wird vor allem im Filialnetz sichtbar.
Konvergenz der Modelle
Unabhรคngig vom Filialnetz benรถtigen Banken digitale Angebote und Vertriebsmodelle. PwC nennt es die โUmkehrung des Trichtersโ: Statt in der Filiale auf Kunden zu warten, brauchen Banken eine neue Rolle fรผr ihre Filialen. Damit einher geht ein neues Filialbetriebsmodell mit weniger Filialen. Kreditinstitute sollen ihre physischen Filialen in ein digital getriebenes Outbound-Vertriebsmodell einbetten. Somit kรถnnen Sie Challenger-Banken die Stirn bieten und gleichzeitig die Konversion in den Filialen fรถrdern.
โIm Bankmodell der Zukunft wird die Kundenansprache umgekehrt: Anstatt durch die besten Standorte mรถglichst viele Kunden in die Filialen zu locken, werden zukรผnftig durch gezieltes Online-Marketing Kundenkontakte gewonnen. Diese mรผssen dann mithilfe einer dezentralen Kundenansprache konsequent in Verkaufsabschlรผsse umgewandelt werden โ wie es bereits Baufinanzierungsvermittler erfolgreich tunโ, kommentiert Andreas Pratz, Partner bei Strategy& und Autor der Studie.
Bis zu 40 Prozent der Geschรคftsstellen in Europa stellt Strategy& bis 2023 infrage. Dazu passt die Nachricht der Sparkasse Aachen (Aachener Zeitung, WDR), die trotz guter Zahlen ihr Filialnetz um gut ein Drittel ausdรผnnen mรถchte. In den nรคchsten vier Jahren sollen 32 von 86 Geschรคftsstellen schlieรen bzw. zu Selbstbedienungsstandorten werden โ vor allem im lรคndlichen Umkreis, aber auch im Stadtgebiet. Grund sei das geรคnderte Kundenverhalten und die Kosten โ Begrรผndungen im Einklang mit der Studie.
Neue Rolle fรผr die Segmentierung
Strategy& empfiehlt Banken, statt auf Flรคchendeckung zukรผnftig auf Gewinnkohorten der Zukunft zu setzen. Digitale Banken sollen auf Content Marketing und digitale Targeting-Techniken setzen. Berater interagieren dann digital und persรถnlich. Die Erfahrungen gehen sofort in die Bedarfsermittlung und die Kundenzufriedenheit ein. Leads klassifizieren automatisch verschiedene Follow-ups. Berater kรถnnen wie bei Online-Hypotheken eine entscheidende Rolle bei der Aufnahme von Leads und der Konvertierung spielen.
In der Folge werden sich die Geschรคftsmodelle von Filial- und Direktbanken immer รคhnlicher. Dr. Lisa Schรถler, Director bei Strategy& Deutschland, sie bei beiden Modellen Handlungsbedarf: โTraditionelle Banken sollten ihre Filialen als zentrale Anlaufstelle in ein digitalisiertes Vertriebsmodell einbetten, um nicht vom Wettbewerb der Direkt- und Neobanken abgehรคngt zu werden. Diese sind hingegen gefragt, ihr Angebot an profitablen und individualisierten Dienstleistungen weiter auszubauen, anstatt nur auf grenzenloses Kundenwachstum zu setzen.โ
Produkt- und Preisexzellenz
Auch in der Produktpalette und Preispolitik sehen die Berater noch Spielraum nach oben. Dazu gehรถren das Ausspielen des gesamten Spektrums von Bรผndeln รผber Abo-Services bis hin zu fortschrittlichen Preistaktiken und regelmรครiger รberprรผfung der Modelle.
Deutschland und die Schweiz zeigen laut PwC den grรถรten Trรคgheitsgrad in der europรคischen Bankenszene. Es bleibt spannend zu sehen, wie sich die hiesigen Banken in der Aufholjagd bewรคhren.
Ronja Wildberger ist ehemalige Chefredakteurin beim BANKINGCLUB.