BANKINGNEWS: Du stammst aus einer traditionsreichen Bankiersfamilie und giltst selbst aber als Revoluzzer. Was hast Du von dieser Tradition mitgenommen? Und was wolltest Du ganz bewusst anders machen?
Karl Matthäus Schmidt: Ich würde sagen, ich bin neugierig und möchte Vieles anders machen, aber ich achte auch die Tradition des Bankierswesens. Genau wie bei meinem Vater damals dreht sich auch bei mir alles um den Menschen. Das bewahre ich mir und finde es auch sehr schön. Von meinem Vater, der das klassische Bankiersleben voll ausgefüllt und gelebt hat, habe ich vor allem eines mitgenommen: Man muss natürlich Geld verdienen – aber mit dem Kunden, nicht nur durch ihn. Das Bild des ehrbaren Kaufmanns aus dem Hanseatischen passt dementsprechend sehr gut in mein Selbstverständnis. Darüber hinaus war es mir auch schon immer ein Anliegen, Geschäftsmodelle immer wieder neu zu denken. Das sieht man auch bei Quirin, wo wir Beratung noch mal neu gedacht haben. Wir sind uns sicher, dass sich Kundinnen und Kunden jemanden an ihrer Seite wünschen, der, obwohl er seine eigenen Ziele verfolgt, trotzdem nicht gegen sie arbeitet – was ja in der Provisionswelt immer noch der Fall ist.
Von außen betrachtet bekommt man relativ wenig über dieses revolutionäre Thema der Honorarberatung mit. Es entsteht das Gefühl, die Hauptkommunikation in der Quirin-Bank-Welt dreht sich nicht um die Honorarberatung. Stimmt das?
Ich persönlich mag den Begriff Honorarberatung gar nicht, weil das nach teuer und umständlich klingt. Die angelsächsische Bezeichnung des „Independent Advisor“ finde ich passender in Bezug auf unsere Philosophie. So wie ein Steuerberater die Interessen seiner Kunden vertritt und damit auch von ihnen – und nicht vom Finanzamt – bezahlt wird, so ist es auch bei uns. Wir werden ausschließlich vom Kunden entlohnt. Honorar klingt nach Bezahlen und „Independent Advice“ klingt nach einer Philosophie – nach dem Auftrag, den wir verfolgen. Leider gibt es diese Bezeichnung im Deutschen so nicht, und deswegen versuchen wir zumindest den Begriff „Honorar“ nicht so stark in den Vordergrund zu stellen – weil es eben abschreckt.
„Im Hanseatischen gibt es das Bild des ehrbaren Kaufmanns, was sehr gut in mein Selbst verständnis reinpasst.“
Du engagierst dich im Sinne von Financial Education unter anderem mit Deinem Buch „Geld im Glück“ für einen reflektierten Umgang mit Geld und versuchst den Kunden darin zu bilden, anständig mit Geld umzugehen. Was treibt Dich dabei an?
Mich treibt das Thema Finanzbildung an. Leider sind wir in der Hinsicht in Deutschland auf Entwicklungsland-Niveau. Wir haben die Mission, die Menschen in Deutschland zu besseren Anlegern auszubilden. Das Thema bildet auch eine Art Klammer zwischen Consors und Quirin – und ist damit schon so etwas wie mein Kernthema. Es liegen etwa 3,3 Billionen auf deutschen Konten rum, wir haben eine Aktionärsquote von 18 Prozent, das heißt, wir verlieren als Volkswirtschaft Vermögen, weil wir falsch anlegen. Denn durch die Inflation wird das Geld auf den Giro- und Tagesgeldkonten weniger anstatt mehr. Mich ärgert es, dass Bankberatung hierzulande eigentlich immer gleich Produktverkauf ist. Man redet über Produkte und über Rendite, aber eben zu wenig über den Schlüssel der Geldanlage. Doch die eigentliche Frage ist, für was das eigene Geld dienen und welchen Zweck es erfüllen soll. Deswegen versuche ich mit meinem Buch jeden dazu zu bringen, sich diese Frage zu stellen. Daraus entstehen dann Ziele und – was ich durch Psychologen gelernt habe – wenn Menschen echte, konkrete Ziele für die Geldanlage haben, dann fangen sie auch an zu sparen und renditeträchtiger anzulegen. Die Mission oder Idee des Buches ist demnach, dass die Menschen sich ein Stück weit über ihr Leben klar werden, sich Gedanken machen und dann endlich Geld am Kapitalmarkt anlegen.
Immer mehr junge Menschen investieren – oft über Neobroker und beeinflusst von Tradern. Ist dieser Trend nicht auch riskant?
Ja, es wird zu viel gezockt und teilweise auch unseriöse Geldanlagen getätigt. Aber ich glaube trotzdem, dass es für uns alle gut ist, wenn junge Menschen sich wieder mit Börse und Geldanlage beschäftigen. Manche kriegen die Kurve vielleicht ein bisschen später, aber dennoch wird deutlich, dass das Thema ETFs, also das langfristige Sparen, zunehmend eine Rolle spielt. Ich glaube, trotz alledem gibt es einen Trend hin zu anständiger Geldanlage und Vermögensaufbau, was ich sehr positiv finde. Hierfür ist auch unsere Tochter quirion da, für Menschen, die vielleicht keine Lust haben, sich selbst die ETFs auszusuchen, aber die verstanden haben: Ich muss an der Börse was tun. Demnach bin ich ganz froh über die Entwicklung und denke mir, lieber mal ein bisschen Geld verloren und danach das Interesse haben, es anständig zu tun. Auch da kann mein Buch zum Beispiel mithelfen.
Brauchen wir wirklich mehr Financial Education – oder müssten wir nicht viel konsequenter die Verantwortung zurück zu den Finanzdienstleistern geben, ganz im Sinne von Financial Wellbeing?
Financial Wellbeing und Finanzbildung sind zwei paar Schuhe und sollten nicht miteinander verwechselt werden. Grundsätzlich gehen die Menschen zur Beratung, weil es ein natürliches Informationsgefälle gibt und sie sich nicht allein mit Anlage und Finanzen beschäftigen wollen. Zudem glaube ich erstens, dass KI dabei helfen kann, sehr viele Fragen und Finanzbildungsthemen abzugrasen, und zweitens bin ich der Meinung, dass Provisionen in diesem Segment verboten gehören. Denn anders als bei einem Gebrauchsgut, wie zum Beispiel einem Auto, das klappert, nachdem der KFZ-Mechaniker dran war, sieht man im Banken-Business die Wirkung erst in 20 Jahren – wie man es bei Riester erlebt hat. Deswegen glaube ich, dass es in der Anlageberatung ein höheres Schutzbedürfnis gibt. Den Begriff „Financial Wellbeing“ würde ich aber noch weiter fassen, weil das nicht nur ein Finanzbildungsthema ist. Für mich bedeutet es, dass man die mentale und finanzielle Fähigkeit besitzt, Geld zu verdienen, aber eben auch so auszugeben, dass man sich gut dabei fühlt. Dazu ist es wichtig, sich zu fragen: Was beschäftigt mich? Was will ich finanziell erreichen? Weil Financial Wellbeing umfassender ist, bieten wir menschenorientierte Beratung an – im Gegensatz zur meist noch vorherrschenden produktorientierten Beratung.
Im Bundestag wird aktuell diskutiert, für jedes Kind zwischen 6 und 18 Jahren monatlich zehn Euro in ein staatlich gefördertes Altersvorsorgedepot einzuzahlen. Wie bewertest Du diese Pläne? Reichen zehn Euro pro Monat, um die gewünschte Wirkung zu entfalten?
Ich denke, dieser Vorschlag passt gut zum Thema Finanzbildung. Die Politik verfolgt hier wohl den Ansatz, dass Menschen eher bereit sind mitzumachen, wenn sie monatlich zehn Euro „geschenkt“ bekommen. Die Idee dahinter ist, dass sich mit der Zeit – zum Beispiel bis zum 18. Lebensjahr – ein kleiner Betrag zu einem größeren entwickeln kann. Und dieses Aha-Erlebnis soll ein Bewusstsein schaffen: nämlich dafür, wie Geldanlage funktioniert und dass sich langfristiges Sparen lohnt. Ich würde dieses Vorhaben daher weniger als Beitrag zur Altersvorsorge sehen, sondern vielmehr als Maßnahme zur Förderung finanzieller Bildung. Und wenn man es so fasst, finde ich es am Ende gar nicht verkehrt. Aber es ist natürlich wahnsinnig kurz gedacht. Wir brauchen ein richtiges Altersvorsorgedepot – wie es die Lindner-Rente immerhin schon angedacht hatte. Kurzum, ich glaube, es ist eine gute Idee, aber man müsste es ein bisschen flexibilisieren und vor allem eben mit dem Altersvorsorgedepot verbinden, damit es auch Sinn macht.
„In Sachen Finanzbildung ist Deutschland auf Entwicklungsland-Niveau.“
Warum hat sich in Deutschland bislang kein flächendeckendes Beratungsmodell auf Honorarbasis durchgesetzt? Liegt das am fehlenden Provisionsverbot, an der Rentabilität für Banken oder daran, dass Kunden ungern direkt für Beratung zahlen?
Meiner Meinung nach kann eine unabhängige Beratung nicht über Provisionen funktionieren – schon gar nicht, wenn sie versteckt sind. Deswegen ist im Sinne des Verbrauchers gedacht die Honoraranlage beziehungsweise -beratung oder eben Independent Advice immer noch das beste Modell. Das ist aber in der Branche nicht mehrheitsfähig. Schaut man sich die Sparkassen und Volksbanken an, sieht man, dass diese irgendwo zwischen zehn und zwanzig Milliarden pro Jahr an Zertifikaten absetzen, was im ersten Jahr um die vier bis fünf Prozent an Marge bringt. Anständige Beratung wäre komplizierter und aufwändiger. Deswegen bin ich mir sicher, dass, solange die Branche gut davon lebt, aus ihr selbst heraus der Wandel nicht kommen wird. Von der Politik gibt es immer wieder mal Bestrebungen, aber am Ende hat sie sich nie dazu durchringen können, Provision zu verbieten. Ich halte es nach wie vor für richtig, aber wir als Quirin-Bank wollen uns da nicht drauf konzentrieren, sondern einfach einen guten Job machen – wir gehen da unseren eigenen Weg.
Aber wenn Du sagst, den anderen geht es gut mit ihren vier bis fünf Prozent Rendite bei Zertifikaten, heißt es dann umgekehrt, Euch geht es schlecht und Dein einziger Antrieb, das zu machen, ist altruistisches Denken?
Der große Vorteil in unserem Geschäftsmodell ist, dass wir viel stabilere Erträge haben. Natürlich sind auch wir abhängig von den Marktschwankungen, aber unsere Erlöse sind stabiler. Das Problem ist nur, wenn man diese vier bis fünf Prozent pro Zertifikat bekommt, dann ist der Umstieg hart. Denn vor allem muss eben auch eine ernsthafte Dienstleistung geboten werden, sodass die Kundinnen und Kunden auch jedes Jahr dazu bereit sind ein Prozent zu bezahlen. Wenn man nichts tut, dann wollen die Leute das auch nicht zahlen. Und daran sieht man schon: Es ist in der Branche erstens eine Herausforderung, von diesen „Frontloads“ wegzukommen, und zweitens dann auch zu einer dauerhaften Betreuung der Kundin oder des Kunden hinzukommen.
„Man redet über Produkte und über Rendite, aber man redet viel zu wenig über den Schlüssel der erfolgreichen Geldanlage.“
Von Deinem Standpunkt ausgehend, dass nur Honorarberatung echte Unabhängigkeit in der Anlageberatung ermöglicht. Wie erklärt Ihr dieses Prinzip Neukundinnen und -kunden, die aus klassischen Bankbeziehungen kommen? Und wie schafft Ihr es, dass diese bei Euch bleiben?
Das Thema Bezahlung spielt bei uns gar nicht mehr so eine Rolle, sondern die Menschen kommen über Empfehlungen oder durch unser Marketing über verschiedene Kanäle zu uns und dann führen wir ein überzeugendes Erstgespräch. Im zweiten Gespräch fangen wir dann schon mit einer Zukunfts-Projektion des Vermögens an. Das heißt, das Thema Bezahlform oder, dass wir, ich sage mal, nach wissenschaftlichen Prinzipien anlegen, das kommt alles vor, ist aber nicht mehr dominant. Dominant ist tatsächlich das goal-based-planning. Das machen wir, das ist unser Thema. Wir versuchen da einen Standard zu setzen und führen unsere Gespräche dementsprechend durch. Wenn man so will, ist das dann eine menschenorientierte Beratung, was die Kundin oder der Kunde als gut empfindet und sich dann dadurch letztlich für uns entscheidet. Deswegen ist das Thema Bezahlformen überhaupt kein Hindernis.
Würdest Du Dir neben einem Provisionsverbot auch mehr regulatorischen Druck auf Honorarberatung wünschen?
Als Unternehmen weiß ich gar nicht, ob uns das unbedingt voranbringen würde; dann würden wir vielleicht unser Alleinstellungsmerkmal verlieren. Auf der anderen Seite hat man gesehen, dass viele Häuser dann auch einfach die Beratung einstellen, weil sie keine Lust mehr haben, und damit wird der Markt wieder größer für Unternehmen, die ernsthaft beraten. Ich persönlich fände es gut für die Anlegerinnen und Anleger und ich würde sagen, dass es uns in Deutschland guttun würde. Auch in dem Sinne, dass diejenigen, die Beratung anbieten, sich dann vielleicht mehr Gedanken darüber machen, was eigentlich eine gute Beratung ist und sich auch die Verbraucherin und der Verbraucher sicher beraten wissen.
Welche Rolle spielt dabei Euer neues Tool, der Q-NAVIGATOR? Was kann er, was andere Tools nicht können?
Der goal-based-planning-Ansatz ist, wenn man so will, unsere neue Mission. Deswegen brauchen wir dann auch im zweiten Beratungsgespräch technische Unterstützung. Der QNAVIGATOR ist ein Tool, was wir in einem Standard-Prozess in der Beratung einsetzen. Früher hätte man es Finanzplanungs-Tool genannt, aber das klingt so schrecklich und nach irgendwelchen Gutachten. Stattdessen bekommt man bei unserem Tool seine finanzielle Zukunft in einer Kurve aufgezeigt. Das kann ganz einfach sein: Schon Alter, Anlagesumme und Risikoneigung genügen, um zu starten. Aber auch komplexe Fälle mit verschiedenen Laufzeiten sowie Zu- und Abflüssen lassen sich damit verarbeiten. So könnte etwa einem 32-jährigen Menschen aufgezeigt werden, ob die Ersparnisse ausreichen, um mit 55 Jahren in Rente zu gehen. Das Tool bietet quasi eine Zukunftsvisualisierung des eigenen finanziellen Lebens. Das ist schon ein wirklich großer Qualitätssprung, den wir hier erleben.
Früher war Euer Geschäftsmodell in Honorarberatung, Vermögensverwaltung und Outsourcing aufgeteilt – das ist heute nicht mehr der Fall, oder? Wie hat sich dieses Modell weiterentwickelt, und wie wirkte sich das auf das Geschäftsjahr 2024 aus, das für die Quirin Privatbank sehr erfolgreich verlief?
Das stimmt. Das Outsourcing haben wir 2014 an Avaloq verkauft. Und was wir noch haben, ist Corporate Finance. Zugegebenermaßen war die Bedeutung damals viel größer – der Bereich hat letztendlich auch den Aufbau des Privatkundengeschäfts bezahlt. Heute ist dieses Geschäft durch den schleppenden Kapitalmarkt schwieriger geworden. Wir sind da positiv, wollen das auch weitermachen, aber das hat nicht mehr den Beitrag wie damals. Das Privatkundengeschäft ist letztendlich das, was die Bank vorantreibt. Wir hatten letztes Jahr mit 16,9 Millionen vor Steuern ein Rekord-Ergebnis, worüber wir uns sehr gefreut haben. Wir sind 8 Prozent in Kunden sowie 16 Prozent in Assets gewachsen. Wirtschaftlich gesehen war es also wirklich ein gutes Jahr für uns. Unser weiteres Wachstumsfeld ist eine gute Beratung – gerade, weil wir in Deutschland so einen hohen Nachholbedarf haben. Und der Ansatz, den wir haben, ist eben die ziel-basierte Beratung, denn die gibt es hierzulande wenig bis gar nicht.
Wie stehst Du zu FIDA? Welche Chancen oder Risiken siehst Du darin für die Kundenbeziehung und das Geschäftsmodell einer Bank wie Eurer?
Per se finde ich die Idee erstmal super, weil ich da verbraucherzentriert denke und ich als Verbraucher hätte es auch gerne. Ich wundere mich nur immer, warum das noch nicht so in die Nutzung gekommen ist – also was hindert die Menschen daran, es zu nutzen? Liegt es daran, dass sie das nicht bei einer Bank konsolidiert haben wollen? Muss das eine unabhängige Plattform sein wie Finanzguru? Ich weiß es nicht. Ich persönlich finde das Feature aber gut und wichtig und im Sinne der Verbraucherinnen und Verbraucher sollte das kommen.
Wird Künstliche Intelligenz die menschliche Beratung langfristig ersetzen? Und wie nutzt die Quirin Bank bereits KI?
Ich glaube, KI ist wirklich ein Schlüssel für eine höhere Finanzbildung in der Bevölkerung. Wir selbst haben mit quirion.Ai eine Struktur angelegt, die schon relativ viel kann. Ich bin deswegen der Meinung, dass Beratung durch KI ziemlich gut sein wird und zumindest Standardfälle definitiv effizienter lösen wird. Wir selbst betreiben mit quirion.AI quasi Finanzbildung, und setzen KI zudem im Backoffice ein – hauptsächlich für Kundenanfragen. Die Daseinsberechtigung der klassischen Beratung zeigt sich, wenn sie sich weiterentwickelt und mehr in eine menschenorientierte Richtung geht. Dann ist Beratung nicht mehr nur gleich Produktverkauf, sondern es wird bei den Menschen durch das Stellen der richtigen Fragen ein Gedankenprozess ausgelöst, was ihnen dabei hilft, ihre Ziele zu erkennen. Wichtig finde ich zudem, dass auch KI, obwohl das immer wieder gerne behauptet wird, den Markt nicht schlagen kann – davon bin ich überzeugt.
Im Jahr 2026 feiert die Quirin Privatbank ihr 20-jähriges Bestehen. Wenn wir vorausblicken: Was ist Deine Vision für 2045 – und was soll dann von Deiner Arbeit geblieben sein?
Wenn ich das wüsste. Wir glauben nicht an Prognosen am Kapitalmarkt, weil die immer falsch sind – und deshalb wage ich keine Vorhersage für 20 Jahre. Aber was ich sagen kann, ist, dass es in Deutschland keine Marke für eine gute Beratung gibt, und es ist mein Ziel, das zu schaffen. Wir haben letztes Jahr das Programm Q 25 plus ins Leben gerufen. Da geht es darum, dass wir zum einen unsere Kundinnen und Kunden in der Bank verdoppeln und zum anderen die Beratungsqualität erhöhen. Und da sind wir mit unserer zielorientierten Beratung auf einem guten Weg – und auch Vorreiter. Das will ich durchziehen, erfolgreich sein und die Marke für gute Beratung sein.
Karl Matthäus Schmidt
Karl Matthäus Schmidt gründete im Jahr 2006 die Quirin Privatbank, die seit damals als erste Bank in Deutschland eine provisionsfreie Anlageberatung anbietet. Zuvor war er unter anderem Gründer und CEO von Consors und mitverantwortlich für den Aufbau des Online-Brokerage in Deutschland. Im Jahr 2013 startete er mit quirion eine digitale Vermögensverwaltung, die auf wissenschaftlich fundierter Geldanlage basiert.
Quirin Privatbank AG
- Gründung: 2006 (ursprünglich 1998 als Berliner Effektenbank)
- Unternehmenssitz: Berlin
- Mitarbeiter: etwa 300 (Quirin und quirion zusammen)
- Assets under Management: ca. 9,5 Mrd.€ (Ende 2024, inkl. quirion)
(Stand 2025)
Thorsten Hahn, Jahrgang 1967, ist Herausgeber der BANKINGNEWS und Gründer des BANKINGCLUB. In seinem Editorial „Quer durch die Bank“ bezieht er regelmäßig zu den Themen Stellung, die die Welt der Finanzen bewegen.
Der Profinetzwerker zählt auf Plattformen wie XING und Linkedin zu den Nutzern mit der besten Vernetzung in die Finanzbranche. Wie kein Zweiter versteht er dieses Netzwerk zu nutzen und auch anderen zugänglich zu machen.
Außerdem ist der erfahrene Banker und Diplom-Kaufmann Autor verschiedener Fachbücher und Buchbeiträge.