Gerade Finanzdienstleister ohne Auslandsgeschรคft stellen sich immer รถfter die Frage, wo und wie sie Talente gewinnen kรถnnen. Ihr Recruiting-Spektrum ist deutlich eingeschrรคnkter als bei international ausgerichteten Konzernen. Nicht zuletzt deshalb sind Hochschulabsolventinnen eine interessante Zielgruppe. Bis heute liegt der Frauenanteil im Finanzberatungsauรendienst lediglich bei rund 15 Prozent. So beschรคftigen sich Unternehmen immer รถfter mit Maรnahmen, um diese Zielgruppe fรผr sich zu gewinnen.
Welche Sorgen haben potenzielle Bewerberinnen?
Im Jahr 2013 haben wir uns im Rahmen eines groรen Recruiting-Projektes mit den Ursachen fรผr den niedrigen Finanzberaterinnen-Anteil beschรคftigt. Um zu erfahren, was Interessentinnen und Bewerberinnen bei der Berufs- und Unternehmenswahl bewegt, haben wir den persรถnlichen Austausch mit ihnen gesucht. Dabei konnten wir vor allem auf zwei Sorgen eingehen: zum einen die Tatsache, dass unsere Beraterinnen als selbststรคndige Handelsvertreterinnen arbeiten; zum anderen die Befรผrchtung, dass in der Finanzberatungsbranche Familie und Beruf nicht miteinander vereinbar seien. Auรerdem hatten sie Angst vor dem Abstellgleis. So manche Geschichte von Frauen, die als vormals angesehene Privatkundenberaterinnen in einer Bank im Schalterdienst gelandet sind, schreckten ab. Tendenziell beschรคftigte die befragten Frauen auch, ob sie erfolgreich in diesem Beruf sein wรผrden. Fragen wie โTraue ich mir das zu?โ oder โWas, wenn ich nicht so erfolgreich bin, wie ich es mir vorgestellt habe?โ gingen den Bewerberinnen รถfter durch den Kopf als den mรคnnlichen Kandidaten. So ist fรผr mich verstรคndlich, dass sich Frauen ohne Wissen รผber die Chancen und Mรถglichkeiten im Finanzberatungsbereich รถfter fรผr Unternehmen und Tรคtigkeiten entscheiden, die beispielsweise mit Festanstellungen ein hohes Maร an Sicherheit bieten. Bei MLP steht zwar die Beratungsleistung im Mittelpunkt; aber Abschlรผsse, Umsatz und Gewinn als harte Kennzahlen werden in Rankings trotzdem ausgewiesen. Berater und Beraterinnen tragen dabei einen munteren, bisweilen angriffslustigen Wettbewerb um die besten Plรคtze aus. Die Mehrzahl der von uns befragten Frauen empfindet diesen Wettbewerb eher als negativ denn als positiv. Durch das sinnhafte Arbeiten mit und fรผr ihre Kunden fรผhlen sie sich hingegen motiviert.
Wie gehen wir bei MLP mit diesen Erkenntnissen um?
Wir haben unsere Recruiting-Strategie ganz auf die Bedรผrfnisse unserer weiblichen Zielgruppen ausgerichtet und sprechen sie mit genderorientierten Werbematerialien an. Dabei haben wir auch intern viel gelernt, um zu verstehen, welche Personalmarketingkommunikation im Recrui-ting zielfรผhrend ist. Auch strukturell haben wir einiges verbessert, um das Finanzberatungsumfeld fรผr Frauen attraktiver zu gestalten: In den ersten zwei Jahren der Beraterinnenausbildung gibt es Zuschรผsse und Weiterbildungsprรคmien, welche die Existenzgrรผndungsphase etwas planbarer macht. Ist erst einmal ein eigener Kundenstamm aufgebaut, beziehen Berater und Beraterinnen mit der Betreuungsprovision fรผr vorhandene Kunden immer ein kalkulierbares Einkommen. Hinzu kommen dann erfolgsabhรคngige Abschlussprovisionen und Honorare.
Frauenanteil von 17 auf 31 Prozent gesteigert
In den ersten vier bis fรผnf Jahren ist ein รผberdurchschnittliches Engagement Grundvoraussetzung fรผr den erfolgreichen Aufbau des eigenen Kundenstamms. Nach dieser Grรผndungsphase ist das Tรคtigkeitsfeld ideal, um Beruf und Familie miteinander zu vereinbaren. Jede Beraterin kann Arbeitszeiten und -tage selbst gestalten. So laden wir Beraterinnen, die das Thema Work-Life-Balance vorbildlich fรผr sich umsetzen konnten, regelmรครig zu unseren โFrauenpower Workshopsโ ein, um sich mit Interessentinnen auszutauschen und รngste zu nehmen. Und die Erfolge lassen sich sehen: Als wir im Jahr 2013 mit unserer โWomen in Financeโ-Kampagne begonnen haben, lag der Frauenanteil pro neuem Beraterjahrgang bei rund 17 Prozent. Durch dieses Gesamtpaket haben wir den Anteil bis heute auf rund 31 Prozent gesteigert.
Nancy Diesterweg leitet seit 2014 die Abteilung Recruiting bei der MLP Finanzdienstleistungen AG. Sie ist nicht nur dafรผr zustรคndig, die richtigen Berater-Persรถnlichkeiten zu gewinnen, sondern will auch mehr weibliche Bewerber fรผr diesen Karriereweg begeistern.