Nach Jahren vorhersehbarer Einlagenströme hat sich das europäische Bankgeschäft spürbar gewandelt. Steigende Zinsen, neue Wettbewerber und verändertes Kundenverhalten verschärfen den Druck auf traditionelle Einlagenstrategien. Viele Institute reagieren noch immer über den Preis – doch nachhaltiges Wachstum entsteht nicht allein durch höhere Zinsen, sondern durch ein besseres Verständnis für das Finanzverhalten der Kundschaft. Behavioral Banking eröffnet hier neue Wege: Mit datenbasierten Impulsen, gezielten Anreizen und automatisierten Sparmechanismen lassen sich Einlagen stärken – und zugleich das Vertrauen in die eigene Bankbeziehung festigen.
Der Druck auf die Einlagen wächst
Seit 2023 beobachten europäische Aufsichtsbehörden eine deutliche Zunahme des Wettbewerbs um Einlagen. Kundinnen und Kunden verlagern Gelder dorthin, wo Rendite und Nutzererlebnis stimmen. Laut Daten der Europäischen Zentralbank (EZB) stiegen die durchschnittlichen Einlagenzinsen für private Haushalte zwischen 2021 und 2024 von rund 0,7 auf 1,5 Prozent. Doch diese Entwicklung hat ihren Preis: Die Refinanzierungskosten steigen, Liquiditätspuffer schrumpfen, und die Margen im Zinsgeschäft geraten unter Druck.
Gleichzeitig wächst die Erwartungshaltung der Kundschaft. Digitale Neobanken setzen mit intuitiven Apps, personalisierten Datenanalysen und spielerischen Sparfunktionen neue Standards. Klassische Banken müssen darauf reagieren – nicht nur mit höheren Zinsen, sondern mit Behavioral-Banking-Ansätzen, die Kundinnen und Kunden gezielt beim Aufbau finanzieller Gewohnheiten unterstützen.
Warum reine Zinsstrategien nicht reichen
Der Preiswettbewerb ist langfristig nicht tragfähig. Kundinnen und Kunden vergleichen Zinssätze heute in Echtzeit und wechseln Anbieter mit wenigen Klicks. Wer nur reagiert, verliert den Zugang zur Kundenschnittstelle. Zukünftiges Einlagenwachstum entsteht durch Beziehung, nicht durch Reaktion.
Behavioral Banking bietet hier einen neuen Ansatz: Es verbindet Datenanalyse mit Erkenntnissen aus der Verhaltensökonomie, um Kundinnen und Kunden gezielt beim Sparen, Planen und Investieren zu unterstützen. Statt abstrakter Produkte stehen konkrete, erreichbare Ziele im Mittelpunkt – etwa der Aufbau eines Notgroschens oder das Erreichen eines persönlichen Sparziels.
Verhalten verstehen statt Preise vergleichen
Behavioral Banking nutzt reale Verhaltensdaten wie Gehaltseingänge, Ausgabenmuster oder saisonale Liquiditätsschwankungen. Zusätzlich fließen wichtige Lebensereignisse ein, beispielsweise der erste Job, die Geburt eines Kindes oder ein Umzug. Daraus werden passgenaue Impulse abgeleitet. Das können kleine Erinnerungen sein, wenn nach dem Gehaltseingang noch Spielraum zum Sparen bleibt, oder Vorschläge, überschüssige Beträge automatisch auf ein Unterkonto zu verschieben.
Solche Mikrointerventionen verändern langfristig das Finanzverhalten. Kombiniert mit spielerischen Elementen – zum Beispiel einer Rückvergütung nach 100 Kartenzahlungen oder Fortschrittsanzeigen beim Erreichen von Sparzielen – entsteht ein messbarer Lerneffekt. Behavioral Banking macht das Sparen greifbar, fördert finanzielle Disziplin und sorgt dafür, dass Kundinnen und Kunden ihr Geld langfristig bei der Bank halten.
Was Pioniere bereits zeigen
Internationale Beispiele verdeutlichen das Potenzial von Behavioral Banking. Discovery Bank in Südafrika verknüpft Gesundheits- und Finanzdaten, um verantwortliches Verhalten zu belohnen. Revolut, Monzo und bunq haben Unterkonten, Echtzeit-Benachrichtigungen und Gamification fest in ihre Apps integriert – um damit das Sparen in den Alltag der Nutzerinnen und Nutzer einzubetten.
Auch im deutschsprachigen Raum wächst das Interesse. Tomorrow und N26 setzen auf Sparbereiche, automatische Round-Ups und Lerninhalte, die Kundinnen und Kunden spielerisch an gutes Finanzverhalten heranführen. Auch etablierte Institute bewegen sich zunehmend in diese Richtung: ING Deutschland bietet mit Kleingeld Plus eine digitale Spardose, die Kartenzahlungen automatisch aufrundet und die Differenz auf ein Sparkonto überträgt – ein klar verhaltensorientierter Ansatz, der das Sparen in den Alltag integriert. Sparkassen ermöglichen mit dem Kontowecker erste datenbasierte Benachrichtigungen, während Banken wie die Commerzbank über App-basierte Finanzanalysen und Sparhinweise den nächsten Schritt vorbereiten. Eine vollautomatisierte Behavioral-Banking-Umsetzung mit gezielten Anreizen und Belohnungssystemen ist im traditionellen Bankensektor jedoch noch selten – ein Momentum, das 2026 genutzt werden kann, um sich als etablierte Bank an die Spitze dieser Entwicklung zu setzen.
Die vier Schritte in der Abbildung veranschaulichen, wie Behavioral Banking im Alltag funktioniert:
- Datenerkennung (02 Daten verstehen)
- Identifizieren von Potenzialen (03 Potenziale erkennen)
- Impulse setzen (04)
- feste Spargewohnheit (05 Verhalten festigen)
Technologie als Enabler
Ein verhaltensbasierter Ansatz erfordert keine umfassende Kernbank-Transformation. Moderne Behavioral-Banking-Softwarelösungen ermöglichen es, solche Funktionen modular in bestehende Systeme zu integrieren – API-basiert, datenschutzkonform und in Echtzeit.
Sie analysieren Kundendaten fortlaufend, erkennen Sparpotenziale und stoßen automatisiert passende Aktionen an – von personalisierten Anreizen bis zu automatischen Zahlungen. Fachbereiche können über No-Code-Oberflächen Verhaltensregeln und Nutzererlebnisse selbst konfigurieren und testen, ohne eine Abhängigkeit zu IT-Einheiten. Innerhalb weniger Wochen lassen sich Funktionen wie Smart Saves, Round-Ups oder individuelle Belohnungen live schalten. So entstehen schrittweise digitale Services, die Kundinnen und Kunden in ihrer finanziellen Selbststeuerung unterstützen und Banken gleichzeitig dabei helfen, stabile Einlagenquellen zu sichern.
Fazit: Vertrauen durch Relevanz
Im Einlagengeschäft der kommenden Jahre wird der Zins weiterhin eine wichtige Rolle spielen. Entscheidend für nachhaltigen Erfolg ist jedoch das tiefere Verständnis für das Verhalten der Kundinnen und Kunden. Behavioral Banking verbindet beides: Wachstum für stabile Erträge und Kundenzufriedenheit. Indem Banken ihre Kundschaft mit relevanten, hyper-personalisierten Impulsen begleiten, schaffen sie Vertrauen, Bindung und langfristige Stabilität – entscheidende Voraussetzungen, um 2026 im Wettbewerb um Einlagen zu bestehen.
Dr. Christoph Rösch ist CEO Banking Solutions bei SAP Fioneer. Er ist verantwortlich für das Bankproduktportfolio und für strategische Bankkunden auf der ganzen Welt. Christoph Rösch verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Finanzdienstleistungsbranche als Senior Executive bei CHECK24, wo er für das Fintech- und Insurtech-Geschäft verantwortlich war, und als Management Consultant bei McKinsey & Co.