Die Finanzkrise hat das Verhalten und die Einstellungen der Bankkunden in erheblicher Weise verändert. Der Kunde hat möglicherweise Wertverluste erlitten, die vorher in der Beratung in der Höhe so nicht angesprochen wurden oder als extrem unwahrscheinlich galten. Er hat vielleicht scheinbar attraktiv konstruierte Zertifikate erworben, die nun aber wertlos geworden sind. Möglicherweise wurde ihm ein Geldmarktfonds empfohlen, der erheblich an Wert verloren hat, obwohl dies vorher als nicht möglich angepriesen wurde. Vielleicht hatte er auch Anteile an einem Immobilienfonds erworben, der vorübergehend geschlossen wurde, und ihm ist jetzt nicht klar, zu welchem Preis er seine Anteile später verkaufen kann, wenn der Handel wieder erlaubt wird. Der damit einhergehende Vertrauensverlust geht beim Kunden heute häufig sogar so weit, dass eine sichere Festzinsanlage aktuell weniger nach der Höhe des Zinses, sondern eher danach beurteilt wird, ob er das Geld überhaupt sicher zurückbekommt. In seinem Ergebnis führt die Finanzkrise nicht nur zu erheblichen Abschreibungen bei den Banken sondern auch zu einer erheblichen Vertrauenskrise bei den Kunden. Die hieraus resultierende Zurückhaltung hinterlässt nun auch z. T. tiefe Spuren im sonst sehr stabilen Privatkundengeschäft. Für die Branche wird es nun wesentlich sein, das verlorene Vertrauen zurückzugewinnen.
Wie aber kann es dem Bankberater gelingen, das für einen Abschluss notwendige Vertrauen wieder herzustellen, zumindest bezogen auf die vom eigenen Institut angebotenen Produkte. Der aus einer psychologischen Perspektive relevante Stellhebel ist hier das Bedürfnis nach Kontrolle, das in jedem Menschen eine entscheidende verhaltensbeeinflussende Rolle spielt.
Wie dies im einzelnen aussieht, präsentiert Ihnen einer der führenden Experten auf dem Gebiet der Behavioral Finance Univ.-Prof. Dr. Rüdiger von Nitzsch auf dieser BANKINGLOUNGE in Frankfurt.
