Banken und Versicherungen stehen vor รคhnlichen Herausforderungen: Beide mรผssen sich stetig transformieren, um den sich verรคndernden Erwartungen ihrer Kunden gerecht zu werden. Gleichzeitig drรคngen Big Techs und Vergleichsplattformen auf ihre Kundenschnittstellen. Auf Bancassurance zu setzen, also mit vereinten Krรคften auf diese Entwicklungen zu reagieren, scheint unter diesen Umstรคnden sinnvoll. Doch welche Ertragschancen bieten sich durch Allfinanz? Und mit welchen Strategien lassen sich diese Potenziale am besten heben?
Darum ging es in der achten Ausgabe des BANKINGCLUB-Radars. In der Panel-Umfrage in Zusammenarbeit mit Horn & Company, einer Top-Management-Beratung mit Branchenfokus auf Financial Services, wurden mehr als 140 Beschรคftigte der Finanzbranche zum Bancassurance-Markt befragt. Die Ergebnisse zeigen, dass digitale Vertriebskanรคle und datengetriebene Ansรคtze neue Mรถglichkeiten fรผr den Versicherungsvertrieb รผber Banken bieten und eine Renaissance von Bancassurance befeuern kรถnnten.
Doch der Versicherungsvertrieb hat schon heute groรe Bedeutung fรผr das Privatkundengeschรคft von Banken: Fast zwei Drittel der Teilnehmer sehen ihn als signifikante Ertragsquelle und wichtigen strategischen Baustein โ besonders um Kundenbedarfsfelder ganzheitlich abzudecken und das Provisionsergebnis zu steigern.
Dass die Mรถglichkeiten noch nicht voll ausgeschรถpft werden, bestรคtigen auch die Teilnehmer: Die Mehrheit der Befragten sieht ein hohes oder mittleres Ertragspotenzial im Vertrieb von Versicherungsprodukten, wobei vier von zehn Teilnehmern sogar eine Steigerung von mehr als zehn Prozent fรผr mรถglich halten. Besonders hoch werden Ertragschancen bei der privaten Restschuld- und Lebensversicherung eingeschรคtzt. Beim Firmenkundengeschรคft identifizierten die Befragten vor allem die Bereiche BAV sowie Warenkredit und Adressausfall als die aussichtsreichsten Sparten.
Doch um diese Mรถglichkeiten vollstรคndig auszuschรถpfen, gibt es noch einiges zu tun: Die stiefmรผtterliche Behandlung des Versicherungsvertriebs durch Kundenberater in Banken beziehungsweise die nicht funktionierende รberleitung zu Spezialisten identifizieren die Befragten hier als die grรถรte Hรผrde. Auรerdem sieht jeder Zweite die Identifikation von Leads und Ansprache-Anlรคssen sowie jeder Dritte die fehlende Kompetenzvermutung des Kunden als wesentliche Herausforderungen an. Und immer noch ein Viertel hรคlt das Produktangebot aus Kundensicht fรผr nicht ausreichend attraktiv.
Entscheidend ist laut den Teilnehmern aber der Zugangsweg zum Kunden. Den hohen Stellenwert identifiziert auch Christof Wagner, Geschรคftsfรผhrender Partner von Horn & Company: โ70 Prozent der Teilnehmenden erwarten, dass die Zukunft von Bancassurance im digitalen Touchpoint liegt. รber Angebotsvergleiche und Online-Abschlรผsse sind innerhalb des Banken- Frontends Potenziale zu heben.โ
Diese laufen aktuell noch รผberwiegend รผber den stationรคren Vertrieb der Banken, hauptsรคchlich durch Primรคrbetreuer (55 Prozent) oder angestellte Spezialisten (35 Prozent). Nur ein Drittel der Befragten nutzt bereits primรคr den Online-Vertrieb via Bank-Portal.
Dabei erachten die Teilnehmer die Bereitstellung eines einfachen Auswahl- und Abschlussprozesses als erfolgskritisch. Um diese Services in Zukunft zu gewรคhrleisten, sehen sie auch Versicherungsunternehmen in der Bringschuld. Eine effektive Vermarktungsunterstรผtzung durch die Versicherungsunternehmen sieht nur die Minderheit als gegeben an. Dabei liegt das Know-how fรผr Produkte und Beratung nach wie vor beim Versicherer. Nur etwas mehr als ein Zehntel der Befragten geht davon aus, dass Banken kรผnftig die zentrale Sรคule der Bancassurance darstellen werden.
Kooperation ist also der richtige Weg: Denn knapp 60 Prozent der Befragten bezweifeln, dass Banken aus eigener Kraft ein konkurrenzfรคhiges Omnikanal-Angebot aufbauen kรถnnen. Vergleichsportale werden von Banken jedoch eher als Bedrohung angesehen. Entsprechend gibt nur eine Minderheit der Befragten an, dass sie Versicherungen primรคr รผber Plattformen anbinden. Entscheidend wird es also sein, traditionelle Vertriebswege der Versicherungen selbst durch innovative Angรคnge zu verรคndern. Als Treiber dieser Weiterentwicklung werden vor allem die Lead- und Anlassgenerierung aus Kundendaten mit Data Analytics sowie digitale Angebote und
Selbstabschlussstrecken angesehen.
Daniel Fernandez
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Daniel Fernandez ist seit 2025 Chefredakteur der BANKINGNEWS. Seine journalistische Laufbahn begann er 2017 in der Redaktion als Volontรคr. Er studierte English Studies an der Universitรคt Bonn (B.A. 2016) und vertiefte seine akademische Ausbildung mit einem Master in English Literatures and Cultures, den er ebenfalls in Bonn abschloss. Erste redaktionelle Erfahrungen sammelte er parallel zum Studium als freier Werbetexter.