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Holistic Advice – ein Versuch, den Kunden auf Basis seiner Total Wealth und seiner persönlichen Ziele und Wünsche umfassend zu beraten

Holistic Advice beinhaltet mit einer vollständigen Profilierung und dem Einbeziehen der individuellen Ziele und Wünsche auch eine passgenaue Beratung für den Kunden. Leider hält der damit verbundene Aufwand immer noch häufig Entscheidungsträger im Management von einer umfassenden Umsetzung ab.

Von Cyrill Breuss - 31. Mai 2017

Anders als das klassische Beratungsmodell im Banking betrachtet Holistic Advice alle Vermögenswerte sowie die Ziele und Wünsche des Kunden. Bildnachweis: iStock.com/CarlosAndreSantos

Das klassische Beratungsmodell im Banking basiert auch heute noch größtenteils auf der Grundlage der sogenannten Bankable Assets, das heißt Vermögenswerten, welche als Portfolios in Form von Konti und Depots abgebildet werden. Als erschwerendes Moment kommt hinzu, dass für viele Kunden ausschließlich die bei der betreffenden Bank vorhandenen Portfolios für ihre persönliche Beratung mit einbezogen werden können. Informationen zu Vermögenswerten bei Drittbanken oder ähnliches sind bis dato nur begrenzt oder gar nicht in den Systemen der Finanzinstitute erfasst. Die Kundenprofilierung erfolgt nur unvollständig.

Multi Channel Investor Profiling

Um diesem Umstand entgegenzuwirken, wurden verschiedenste Initiativen ins Leben gerufen. Nennenswert ist beispielsweise der Entwicklungsschritt vom regulatorisch vorgeschriebenen Investor Profiling hin zum sogenannten Multi Channel Investor Profiling, welches versucht, die Kundensituation umfassender aufzunehmen und damit auch Kenntnis zur Total Wealth des Kunden zu erlangen. Total Wealth bedeutet dabei das Einbeziehen aller Vermögenswerte inklusive aller Non-bankable Assets.

Ziele und Wünsche müssen berücksichtigt werden

Holistic Advice geht aber noch einen Schritt weiter. Nebst der Total Wealth werden auch die persönlichen Ziele und Wüsche des Kunden erfasst. Im Fokus sind dabei die quantitativ erfassbaren einmaligen Cash Flow Events, aber auch qualitative Ziele und Wünsche sollen bei der Kundenprofilierung mit berücksichtigt werden. Je besser man die Kundensituation im Detail kennt, desto zielgerichteter erfolgt die persönliche Beratung. Die Ziele zum Holistic Advice sind definiert, der Weg dorthin ist aber steinig. Nebst der Bereitschaft der Kunden, alle ihre persönlichen Informationen teilen zu wollen, braucht es auch eine integrierte Systemlandschaft. Relevante Prozesse und die zu erfassenden Daten müssen abgebildet werden können und definierte Kommunikationskanäle sind vollumfänglich mit einzubeziehen.

Eine Win-win Situation

Der damit verbundene Aufwand ist nicht zu unterschätzen und notwendige Ressourcen sind konsequent zu allozieren. Dies bedingt, dass der gewinnbringende Nutzen von Holistic Advice erkannt und der Entscheid für eine Umsetzung durch das Management ohne Vorbehalt getragen wird. Nebst der sauberen Aufarbeitung im Rahmen einer umfassenden Digital Banking Strategy ist sicher auch viel Überzeugungsarbeit bei den Entscheidungsträgern zu leisten. Aus meiner Sicht ist Holistic Advice sinnvoll und zwingend, um auf Basis einer möglichst vollständig profilierten Kundensituation weitere Sales Opportunities zu erkennen, diese gegenüber dem Kunden zu adressieren und damit möglichst das gesamte Service Offering des Finanzinstituts potentiell an den Mann oder die Frau zu bringen. Nur damit wird es möglich, im Hinblick sinkender Margen auch mittel- und langfristig weiterhin erfolgreich zu wirtschaften und im Gegenzug den Kunden zielgerichteter und für ihn nachvollziehbar gewinnbringend zu beraten. Ein dem Kunden empfohlenes Investement Concept und das damit verbundene persönliche Product Offering spiegeln dadurch nicht nur die eingeschränkte Sicht auf einige Bankable Assets wider, sondern beinhalten seine Total Wealth aus einer holistischen Perspektive, visualisiert in einem Life Plan. Dieser versinnbildlicht in zugänglicher Art und Weise die wichtigsten Milestones in seinem Leben. Der Kunde kann sich nicht nur in finanzieller Hinsicht, sondern auch ganz persönlich damit ausgezeichnet identifizieren – eine „Win-win-Situation“.

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