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Networking ist kein Ersatz für Akquise

Von Thorsten Hahn - 04. April 2008

Die schlechte Nachricht steht schon in der Überschrift. Die gute Nachricht: Es gibt Alternativen!

Der aktuelle Hype um das Thema Networking macht auch vor den Vertriebsleitern dieser Welt nicht halt. Und so werden die Vertriebsteams bei sinkenden Zielerreichungsgraden nun auf Networkingveranstaltungen geschickt, denn dort knüpft man ja bekanntlich Kontakte und Beziehungsmanagement war das Top-Thema der Verkaufstrainer in den letzten Jahren.

Ergo: Beziehungsmanagement plus Networkingevent = Vertriebserfolg. Und mit dieser scheinbar leichten Formel geht es nun zum Visitenkartentausch auf das Speed-Business-Dating-Event in die Businesslounge des angesagten Wirtschaftsclubs am Ort.

Dort traf man damals – genau wie früher auch auf Messen – potentielle Kunden. Und mit diesen Kunden konnte man in Kontakt treten und irgendwann auch mal Geschäfte machen. Irgendwann! Beziehungsmanagement braucht Zeit, Beziehungen muss man wachsen lassen, aber bitte nicht pflegen (dazu mehr in einem der nächsten Artikel). Aber Vertriebler wollen den direkten und schnellen Erfolg. Nichts anderes haben sie ja auch in den unzähligen Verkaufstrainings gelernt. Die vertriebsorientierte Gesprächsführung mit einem akquirierten Kunden. Das Ziel ist der Abschluss. Getreu dem Motto: „Anhauen, umhauen, abhauen“.

Auf einer Networkingveranstaltung ein zielorientiertes Akquisegespräch zu führen ist jedoch der Anfang vom Ende. Dem Vertriebler gegenüber steht ja eben kein vom Callcenter-Agent angebahnter Akquisetermin. Es ist jemand, der vielleicht nur einen netten Abend verbringen will.

Kennenlernen erlaubt. Akquirieren verboten.

Zudem ist diese Strategie kontraproduktiv und das in mehrfacher Hinsicht. Erstens sollte der Gesprächspartner zufälligerweise wirklich ein potentieller Kunde sein, dann ist er es spätestens nach einem nervigen Akquisegespräch nicht mehr. Zweitens verringert die Anzahl der geführten Akquisegespräche auf den Events die Anzahl der potentiellen Kunden in negativer Korrelation. Bedeutet: Je mehr Hardcore-Vertriebler auf Networking-Events auftauchen, desto weniger potentielle Kunden werden ein solches Event überhaupt aufsuchen. Das Ergebnis: Ein Treffen unter Gleichgesinnten. Da kann man dann herrlich fachsimpeln und sich mit Kollegen austauschen. Einander gegenseitig etwas zu verkaufen wird hingegen eher schwierig.

Mittlerweile haben die Veranstalter reagiert und es gibt schon Events mit einem Schild für Berater am Eingang: „Wir müssen leider draußen bleiben“.

Bleibt zu hoffen, dass der Trend des fehlenden Fingerspitzengefühls von Verkaufsmannschaften auf solchen Events nicht anhält, sonst erfahren diese Veranstaltungen eine ähnliche Entwicklung wie die meisten Messen. Dort findet man auch kaum noch Kunden und die Aussteller fangen langsam an, sich sogar über die Anzeigenverkäufer zu freuen. Wenigstens ein bisschen Traffic auf dem Messestand, so lügt man sich mittlerweile in die eigene Tasche, um die Messebauausgaben zu legitimieren.

Und wie hole ich nun aus einem Networking-Event für mich das meiste raus?

1. Ihr Hauptgesprächstool ist der Smalltalk. Aber bitte nicht über das Wetter und die Politik. Wie gesagt: Gegenseitiges Kennenlernen ist erlaubt und das einzig sozial erwünschte Verhalten, wenn zwei Fremde sich begegnen. Sie kennen sich schon? Na dann gibt es ja genügend Ansatzpunkte aus den vergangenen Begegnungen für den Smalltalk.

2. Bitte keine vertriebsorientierte Gesprächsführung mit einer Analysephase, über das was Ihr Gegenüber gebrauchen kann und dem anschließenden Lösungsverkauf aus Ihrem sicherlich reichhaltigen Bauchladen.

3. Keine Terminvereinbarung, mit einer Ausnahme: Ihr Gegenüber ergreift die Initiative.

4. Bereiten Sie Ihre Begegnungen auf. Halten Sie Ihre Kontakte nach. Pflegen Sie Ihre Kundendatenbank. Auch eine kurze Mail an Ihren Kontakt, verbunden mit der Freude ihn kennengelernt zu haben, ist eine gute Maßnahme. In diese Mail gehört eine Notiz hinein, mit der Sie dem Empfänger etwas Gutes tun oder ihm helfen können.

Networking gehört zu einem guten Akquiseprozess dazu. Networking ist eine von vielen möglichen Episoden auf dem Weg zum potentiellen Kunden, über den echten Kunden bis hin zum loyalen Kunden. Aber eben nur eine Episode!

Eine weitere ist und bleibt das Akquisegespräch. An diesem kommen wir auch in Zukunft nicht vorbei. Aber: Ein Akquisegespräch ist gleichzusetzen mit „Druck“. Hier bestimmen Sie, wohin die Gesprächsreise geht und führen das Gespräch zum Beispiel gezielt über Fragen. In allen anderen Episoden (Networking, Vorträge, Tag der offenen Tür, und viele mehr) sollten Sie mit Sog arbeiten! Hier entscheidet Ihr Gegenüber über den „Reiseverlauf“.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg im Vertrieb und bei Ihrem nächsten Networking-Erlebnis.

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