Bitte melden Sie sich an

Registrieren Sie Sich als Premium-Mitglied, um Vorträge herunterzuladen.

  • 100% Rabatt auf alle Club-Events und Kongresse
  • Download der Vortragsunterlagen aller Veranstaltungen
  • Zugriff auf Fotogalerie aller Veranstaltungen
Sie sind noch kein Mitglied?

Dann registrieren Sie sich jetzt:

Jetzt Mitglied werden
Sie sind bereits Mitglied oder waren Teilnehmer?

Bitte loggen Sie sich ein:

Jetzt einloggen
Jetzt Mitglied werden

„Ein guter Berater spricht kein Bankchinesisch“

Hansjörg Weber von der Volksbank in der Ortenau wurde von DZ Bank, L-Bank, KfW und BWGV als „Bester Fördermittelberater 2017“ im Segment Innovation ausgezeichnet. Wir sprachen mit ihm über seinen Beratungsansatz, seine Meinung über Robo Advisor und die Auswirkungen von Fusionen im Genossenschaftssektor.

Von Philipp Scherber - 20. Dezember 2017

Hansjörg Weber ist stellvertretender Bereichsleiter Firmenkunden und Prokurist bei der Volksbank in der Ortenau eG.

BANKINGNEWS: Was macht Ihrer Meinung nach einen guten und innovativen Berater aus?

Hansjörg Weber: Das Ausschlaggebende ist es, nah am Kunden zu sein. Das bedeutet, regelmäßigen Kontakt zu pflegen – also ein Telefonat mindestens alle sechs bis acht Wochen sowie ein jährliches Strategiegespräch. Das gegenseitige Vertrauen zwischen Berater und Kunden, die gegenseitige Offenheit, d.h. ein Miteinander auf Augenhöhe, sind für mich das A und O in der Kundenbeziehung. Klare Absprachen bezüglich des Informationsaustauschs und des „Service Levels“ bilden die Basis hierfür. Ein guter Berater kann gut zuhören, spricht kein „Bankchinesisch“ – und wenn er es versteht, die richtigen Fragen zu stellen, werden Berater und Kunde zusammen immer eine passende und individuelle Lösung finden.

Wie würden Sie selbst Ihren Beratungsansatz beschreiben?

Die Beratung beginnt bereits mit einer sehr intensiven Vorbereitung. Dazu gehört, dass ich mich mit dem Kundenprojekt identifiziere, ein Verständnis für dessen Komplexität entwickle und aus diesem Kontext übersichtliche Angebote erarbeite, um die Wünsche und Ziele des Kunden bestmöglich umzusetzen. Hierbei setze ich auf Individualität und Vielfalt, zeige Mehrwerte und Nutzen unserer Angebote auf. In meiner Funktion als Firmenkundenbetreuer sehe ich mich als Bindeglied zwischen Kunde, Bauunternehmer, öffentlichen Stellen, Architekt, Sachverständigem und vielen mehr. Nachhaltigkeit, Verlässlichkeit und gegenseitige Loyalität in der Kundenbeziehung sind für mich selbstredend.

„Der Berater kann nicht durch Technik ersetzt werden“

Die vermehrt aufkommenden Robo Advisor richten sich derzeit noch hauptsächlich an Privatkunden. Wie bewerten Sie deren Potenzial für das Firmenkundengeschäft?

Die Digitalisierung ist nicht mehr wegzudenken – auch nicht im Firmenkundengeschäft. In der Firmenkundenbank gibt es selbstverständlich auch Potenzial für den Einsatz eines Robo Advisor. Er kann insbesondere im Förderkreditgeschäft allen Beteiligten – den Kunden wie auch der Bank – Übersicht und Struktur verschaffen. So ein Modul kann die Arbeit des Beraters unterstützen und verschlanken, sodass mehr Kapazität für die intensive Beratung geschaffen wird. Da, wo die Möglichkeiten der Technik aufhören, kommt der Mensch ins Spiel. Die Bearbeitung – gerade im beratungsintensiven Fördermittelgeschäft – ist so komplex, dass der Berater nicht komplett durch die Technik ersetzt werden kann.

Welchen Stellenwert hat die regionale Verwurzelung der Genossenschaftsbanken für die Betreuung von Firmenkunden?

Wir sind seit 1864 in der Region verwurzelt und konzentrieren unsere Aktivitäten auf die Ortenau und angrenzende Regionen. Als Regionalbank sind wir ein integraler Teil der örtlichen Wirtschaft und Gesellschaft. Wir leben von der Region, investieren in sie und kennen die Bedürfnisse unserer kleinen und mittelständischen Firmenkunden. So leisten wir einen fundierten Beitrag zur Stärkung von Mensch, Mittelstand, Region und Zukunft. Unsere Entscheider sind vor Ort. Dadurch gibt es bei uns kurze Wege und schnelle Entscheidungen. Die Herausforderung und gleichzeitig die Chance, die Globalisierung vor Ort zu gestalten, nehmen wir gerne an. Wer in der Globalisierung bestehen will, muss die Region profitabler machen. Nur eine Region, in der es sich zu arbeiten und zu leben lohnt, ist ein guter Standort – und dafür wollen wir kämpfen. Die Region ist für uns gleichzeitig Lebensraum und Wertschöpfungsgemeinschaft.

Eine Fusion bringt Vorteile für Bank und Kunde

Welchen Einfluss wird die Tendenz zu Fusionen innerhalb der Gruppe darauf haben?

Das Umfeld ist für uns Banken seit Jahren und wohl auch in Zukunft extrem herausfordernd. Die strukturellen Schuldenkrisen, Bankenrettung und -abwicklung, Bad Banks, Übernahmen, Personalentlassungen, operative Verluste – all das gibt es auch zehn Jahre nach der Finanzkrise noch immer zur Genüge. Hinzu kommen die Regulierungswut der europäischen Bankenaufsicht, die dauerhafte Negativ- und Niedrigzinsphase und politische Unsicherheiten. Ganz aktuell hat die Bundesbank die Auswirkungen im Rahmen einer Niedrigzinsumfrage analysiert. Fazit: Ergebnisrückgang, steigende Bewertungsrisiken, verringerte Rentabilität der Bank. Um die Herausforderungen der Zukunft erfolgreich meistern zu können, gilt es, zusammenzurücken und Synergieeffekte zu nutzen. Die daraus resultierenden Produktivitätsgewinne sind die Basis für eine dauerhaft leistungsstarke und preiswerte Bankdienstleistung im Kundengeschäft und sichern auch die dauerhafte Ertragskraft der Bank. Diese ist wiederum Grundlage für die mögliche Kredit- und Dividendenpolitik. Eine Verschmelzung bringt unmittelbare Größenvorteile bei der Kreditvergabe. Dieser Größeneffekt ermöglicht der Bank weiteres Wachstum bei Bestands- und Neukunden. Kreditwünschen der Kunden kann vollumfänglich entsprochen werden. Eine Fusion bringt somit gleichermaßen Vorteile für die Bank wie auch für den Kunden. In Zeiten wie diesen muss man die Zukunft proaktiv angehen. Wir haben mit unserer Fusion im vergangenen Jahr einen solchen Weg beschritten und sind äußert zufrieden mit dem Ergebnis. Gerne halten wir es mit einem Zitat von Willy Brandt: „Der beste Weg, die Zukunft vorauszusagen, ist, sie zu gestalten.“

Lesen Sie auch

Mensch und Roboter im Beratungsgespräch, Robo AdvisorRobo Advisory Experience, aber bitte persönlich

Robo Advisory Experience – am besten persönlich

Karl im Brahm, CEO der Avaloq Sourcing (Europe)[…]

Karl im Brahm
Mann auf einem Drahtseil, Equity Token Chancen und Risiken

Equity Token statt Aktien

Der Gang an die Börse ist für viele[…]

Pidder Seidl
Viele Ideen, was macht man damit, Köpfe

Was machen mit guten Ideen?

Anne Spiering und Dr. Bernhard Eickenberg sind Spezialisten[…]

Gemeinschaftsbeitrag
Übermacht eines Mannes gegenüber einem anderen, Techfin, Fintech, Banken

Techfin – die nächste Revolution in der Finanzbranche?

Igor Pejic über den wesentlichen Unterschied zwischen Fintech[…]

Igor Pejic
Quantencomputer, Früher Montecralo, heute Quanten

Früher Monte-Carlo – heute Quanten

Technologie ist auch im Finanzsektor entscheidend. Doch bei[…]

Lars Meinecke
Banker steht besser da als Konkurrenz, kommt die Superposition für Banken oder sind Quantencomputer noch Zukunftsmusik

Die „Superposition“ für die Bank

Quantencomputer? Ach, damit beschäftigen wir uns später. Doch[…]

Thomas Friedenberger
Mann geht über Seil, Balance, Change Management, Angst vor Veränderung

Change Management: Die Angst vor Veränderung

Wenn das einzig Beständige im (Banken-)Universum wirklich der[…]

Prof. Dr. Dirk Lippold

„Eine Bank muss in Zukunft das Leben ihrer Kunden aktiv mit Vorschlägen begleiten“

Sicherheit und Ominichannel Experience im Banking: Wie passt[…]

Thomas Friedenberger
Der Prozess der Digitalisierung ist bei Banken immer noch im vollen Gange.

„Digitalisierung bei Banken ist ein noch nicht abgeschlossener Transformationsprozess“

Martin Baumann, Head of Analytics & Consulting Services[…]

Thomas Friedenberger
Dr. Friedrich G. Zuther vom BVR spricht im Interview über Private und Public Blockchain, Libra und die scheinbare Objektivität von KI.

„Das hätten wir niemals mit Technik allein hinbekommen“

IT- und Organisationsexperte Dr. Friedrich G. Zuther vom[…]

Redaktion

„Die Technologie ist da, die Geschäftsmodelle noch nicht“

Bernd Märzluft (links im Foto) und Marc Köhler[…]

Thorsten Hahn
Bild zum Beitrag Wie können Transaktionsprozesse so gestaltet werden, dass sich die Nutzerfreundlichkeit erhöht?

Wie Transaktionen nutzerfreundlich gestaltet werden können

Marco Schmid erklärt, warum es für Banken so[…]

Marco Schmid

Fintechs & Banken: Ziemlich beste Feinde

Freund oder Feind? Bei Fintechs und Banken war[…]

Daniel Fernandez
Rezension zum Buch "Heute schon einen Prozess optimiert?"

Heute schon einen Prozess optimiert?

Autor: Gunter Dueck Preis: 24,95 Euro Umfang: 328 Seiten Verlag: Campus[…]

Kerstin Petry
Welche Vorteile bringt Event Streaming für die Finanbranche?

„Eine flexible Architektur ist der einzige Weg, erfolgreich zu sein“

Christian Nicoll von Generali Schweiz über Herausforderungen durch[…]

Daniel Fernandez
Grafik jemand arbeitet im Home-Office, Interview zur Beratung von Banken und Versicherungen in Zeiten der Corona-Krise

Sven C. Sixt: „Ich erwarte eine Beschleunigung der Digitalisierung“

Ein aktuelles Gespräch mit Sven C. Sixt über[…]

Thomas Friedenberger

Evolution der Cloud – Warum nur noch KI helfen kann

Mensch gegen Maschine: Ein lange bestehender Antagonismus. Unaufhaltsam[…]

Redaktion

Event Streaming und der Weg zu Ruhm und Reichtum

Für die Bigtechs aus dem Silicon Valley ist[…]

Falko Schwarz
Bankingclub-Radar zur Kundenbindung in Zeiten der Plattformökonomie

Umfrage: Kundenbindung in Zeiten der Plattformökonomie

Erneut erstaunliche Ergebnisse im BANKINGCLUB-Radar: In der zweiten[…]

Thorsten Hahn
Schneller Mensch als KI

KI ist wie Statistik auf Speed

Wenn es um Künstliche Intelligenz im Bankenbereich geht,[…]

Damian Beldycki

Innovationsverweigerer

Alle Banken verweigern sich Innovationen und alte IT-Systeme[…]

Thorsten Hahn

„Wir müssen die Bank zum Kunden bringen“

Trotz großer Abbau-Zahlen ein neues Filialkonzept? Frank Nebgen[…]

Thorsten Hahn
Mensch mit Fragezeichen schaut auf Hände mit einem Menschen links und einer KI rechts

Welche Fragen KI an uns stellt

KI trifft immer häufiger Entscheidungen mit drastischen Auswirkungen[…]

Dr. Marie-Luise Sessler

So gefährlich sind Plattformen für Banken

„Banking is necessary, banks are not.“ Wird Bill[…]

Thomas Friedenberger

Gemeinsam gegen Cyber-Angriffe kämpfen

Die Banken-IT wird heute durch maschinell organisierte Hochleistungs-Angriffe[…]

Bernd Märzluft

Von Künstlicher Intelligenz und von menschlicher

Warum nur sind viele Banken so zögerlich beim[…]

Thomas Friedenberger

Im Zeichen der Automatisierung

Low-Code-Software macht umfangreiches Programmieren unnötig und punktet mit[…]

Herbert Schild

„Aus der Bank heraus innoviert eine Bank nicht“

Carsten Meurer (Fujitsu) und Thorsten Hahn (BANKINGCLUB) reden[…]

Redaktion

Design Thinking – Scheitern ist kein Makel

Legosteine, Knetmasse, bunte Räume – wenn es um[…]

Olav Lippmann
Sven Siering auf der Bühne von INNOVATIONSforBANKS 2019 in Köln.

Change your running system!

Manch etabliertes Unternehmen tut sich schwer, die Digitale[…]

Sven Siering
Oscar Jazdowski, Co-General Manager der Silicon Valley Bank Germany

„Was ist das für eine komische Bank?“

Die Silicon Valley Bank (SVB) vergibt Kredite, bei[…]

Thorsten Hahn
Menschen am Strand beobachten eine Bitcoin-Sonne, die am Horizont untergeht und vom Meer gespiegelt wird. Im Artikel beschreibt Nicole Jonat, wie sich die Postbank auf eine Entdeckungsreise auf dem Feld der Blockchain-Technologie begeben hat.

Postbank goes Blockchain – ein Reisebericht

„Die kürzeste Antwort auf etwas ist, es einfach[…]

Nicole Jonat

Blockchain Babel

Autor: Igor Pejic Preis: 15,99 Euro Seiten: 209, broschiert ISBN: 978-0-7494-8416-3 Verlag:[…]

Lea Hoffmann

BANKINGCLUB-Radar: Die Organisation in digitalen Zeiten

Erstaunliche Ergebnisse im ersten BANKINGCLUB-Radar: Obwohl viele Banken[…]

Redaktion

Auch Roboter sind sterblich

Robo Advisor sollten mal das „nächste große Ding“[…]

Thomas Friedenberger

Was ich als Banker von der SXSW mitnehme

Ein Blick über den Bank-Tellerrand von einem der[…]

Hartmut Giesen

„Die Innovationsgeschwindigkeit war noch nie so hoch wie jetzt“

Innovationen zu finden, ist heute kein Problem mehr,[…]

Lea Hoffmann
Digitalisierung der Lager- und Warenfinanzierung

Die Zukunft der Waren- und Lagerfinanzierungen

Im Spannungsfeld von Risikoanforderungen, Kostenoptimierung und neuen digitalen[…]

Dirk Piethe

Sprache als Schlüssel zum Erfolg

Eine sprachpsychologische Analye der Kommunikation kann für Banken[…]

Martin Harasim

Ein Bekenntnis zu Fintechs und Innovation

Die Aufsicht muss eine Balance zwischen kundenorientierter Innovation[…]

Heiko Trautmann

PSD2: Diese fünf Trends bestimmen den Markt

Regulierung, veränderte Kundenerwartungen, neue Wettbewerber – die Herausforderungen[…]

Oliver Dlugosch
Vorstand Dr. Michael Meyer und Innovationsmanager Robin Nehring von der Stadtsparkasse Düsseldorf

Robo Advisor und Filialvertrieb

Viele Sparkassen leiten ihre Kunden zum Deka-Robo bevestor[…]

Philipp Scherber

Blockchain: Das wahre Potenzial für Banken

Wie werden Blockchain und DLT die Welt verändern[…]

Igor Pejic

Telepräsenz: so fern und doch so nah

Digitale Kommunikation und persönliche Beratung müssen sich nicht[…]

Daniel Fernandez

Die Entstehung der Fintechs

Die Entstehungsgeschichte der Fintech-Start-ups durchlief mehrere Phasen –[…]

Redaktion

Professionelle Investitionen für alle

Mit einem digitalen Marktplatz öffnet die Hamburger Crowdfunding-Plattform[…]

Redaktion

„Heute geht es vor allem darum, etablierte Standards anzunehmen und effizienter zu werden“

Machine Learning ist aktuell branchenübergreifend in aller Munde.[…]

Redaktion
Emanuel Issagholian, Leiter der Gothaer Digital GmbH

„Die richtigen Skills zu finden, ist eine zentrale Aufgabe“

Um Innovationen zu entwickeln, bietet es sich an,[…]

Philipp Scherber
Fragebogen der Plattform friends in bank der Frankfurter Sparkasse: "Auf welchem Tonträger hast du deine erste Musik gekauft?"

„Wir möchten Berater und Kunden zusammenbringen, die sich sympathisch sind“

Im InnovationLab der Frankfurter Sparkasse reifte die Überlegung,[…]

Philipp Scherber
MOVE wurde im S-Hub entwickelt und ist die Tester-Plattform für Sparkassen-Kunden.

Tester-Plattform für moderne Produkte und Services

Produkte und Services bleiben nur relevant, wenn sie[…]

Jens Rieken
Detlef Zell und Michel Billon: Geschäftsführer der Hanseatic Bank.

Detlef Zell und Michel Billon – der Weg zur agilen Bank

Detlef Zell und Michel Billon – Geschäftsführer der[…]

Thorsten Hahn