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„Ein guter Berater spricht kein Bankchinesisch“

Hansjörg Weber von der Volksbank in der Ortenau wurde von DZ Bank, L-Bank, KfW und BWGV als „Bester Fördermittelberater 2017“ im Segment Innovation ausgezeichnet. Wir sprachen mit ihm über seinen Beratungsansatz, seine Meinung über Robo Advisor und die Auswirkungen von Fusionen im Genossenschaftssektor.

Von Philipp Scherber - 20. Dezember 2017

Hansjörg Weber ist stellvertretender Bereichsleiter Firmenkunden und Prokurist bei der Volksbank in der Ortenau eG.

BANKINGNEWS: Was macht Ihrer Meinung nach einen guten und innovativen Berater aus?

Hansjörg Weber: Das Ausschlaggebende ist es, nah am Kunden zu sein. Das bedeutet, regelmäßigen Kontakt zu pflegen – also ein Telefonat mindestens alle sechs bis acht Wochen sowie ein jährliches Strategiegespräch. Das gegenseitige Vertrauen zwischen Berater und Kunden, die gegenseitige Offenheit, d.h. ein Miteinander auf Augenhöhe, sind für mich das A und O in der Kundenbeziehung. Klare Absprachen bezüglich des Informationsaustauschs und des „Service Levels“ bilden die Basis hierfür. Ein guter Berater kann gut zuhören, spricht kein „Bankchinesisch“ – und wenn er es versteht, die richtigen Fragen zu stellen, werden Berater und Kunde zusammen immer eine passende und individuelle Lösung finden.

Wie würden Sie selbst Ihren Beratungsansatz beschreiben?

Die Beratung beginnt bereits mit einer sehr intensiven Vorbereitung. Dazu gehört, dass ich mich mit dem Kundenprojekt identifiziere, ein Verständnis für dessen Komplexität entwickle und aus diesem Kontext übersichtliche Angebote erarbeite, um die Wünsche und Ziele des Kunden bestmöglich umzusetzen. Hierbei setze ich auf Individualität und Vielfalt, zeige Mehrwerte und Nutzen unserer Angebote auf. In meiner Funktion als Firmenkundenbetreuer sehe ich mich als Bindeglied zwischen Kunde, Bauunternehmer, öffentlichen Stellen, Architekt, Sachverständigem und vielen mehr. Nachhaltigkeit, Verlässlichkeit und gegenseitige Loyalität in der Kundenbeziehung sind für mich selbstredend.

„Der Berater kann nicht durch Technik ersetzt werden“

Die vermehrt aufkommenden Robo Advisor richten sich derzeit noch hauptsächlich an Privatkunden. Wie bewerten Sie deren Potenzial für das Firmenkundengeschäft?

Die Digitalisierung ist nicht mehr wegzudenken – auch nicht im Firmenkundengeschäft. In der Firmenkundenbank gibt es selbstverständlich auch Potenzial für den Einsatz eines Robo Advisor. Er kann insbesondere im Förderkreditgeschäft allen Beteiligten – den Kunden wie auch der Bank – Übersicht und Struktur verschaffen. So ein Modul kann die Arbeit des Beraters unterstützen und verschlanken, sodass mehr Kapazität für die intensive Beratung geschaffen wird. Da, wo die Möglichkeiten der Technik aufhören, kommt der Mensch ins Spiel. Die Bearbeitung – gerade im beratungsintensiven Fördermittelgeschäft – ist so komplex, dass der Berater nicht komplett durch die Technik ersetzt werden kann.

Welchen Stellenwert hat die regionale Verwurzelung der Genossenschaftsbanken für die Betreuung von Firmenkunden?

Wir sind seit 1864 in der Region verwurzelt und konzentrieren unsere Aktivitäten auf die Ortenau und angrenzende Regionen. Als Regionalbank sind wir ein integraler Teil der örtlichen Wirtschaft und Gesellschaft. Wir leben von der Region, investieren in sie und kennen die Bedürfnisse unserer kleinen und mittelständischen Firmenkunden. So leisten wir einen fundierten Beitrag zur Stärkung von Mensch, Mittelstand, Region und Zukunft. Unsere Entscheider sind vor Ort. Dadurch gibt es bei uns kurze Wege und schnelle Entscheidungen. Die Herausforderung und gleichzeitig die Chance, die Globalisierung vor Ort zu gestalten, nehmen wir gerne an. Wer in der Globalisierung bestehen will, muss die Region profitabler machen. Nur eine Region, in der es sich zu arbeiten und zu leben lohnt, ist ein guter Standort – und dafür wollen wir kämpfen. Die Region ist für uns gleichzeitig Lebensraum und Wertschöpfungsgemeinschaft.

Eine Fusion bringt Vorteile für Bank und Kunde

Welchen Einfluss wird die Tendenz zu Fusionen innerhalb der Gruppe darauf haben?

Das Umfeld ist für uns Banken seit Jahren und wohl auch in Zukunft extrem herausfordernd. Die strukturellen Schuldenkrisen, Bankenrettung und -abwicklung, Bad Banks, Übernahmen, Personalentlassungen, operative Verluste – all das gibt es auch zehn Jahre nach der Finanzkrise noch immer zur Genüge. Hinzu kommen die Regulierungswut der europäischen Bankenaufsicht, die dauerhafte Negativ- und Niedrigzinsphase und politische Unsicherheiten. Ganz aktuell hat die Bundesbank die Auswirkungen im Rahmen einer Niedrigzinsumfrage analysiert. Fazit: Ergebnisrückgang, steigende Bewertungsrisiken, verringerte Rentabilität der Bank. Um die Herausforderungen der Zukunft erfolgreich meistern zu können, gilt es, zusammenzurücken und Synergieeffekte zu nutzen. Die daraus resultierenden Produktivitätsgewinne sind die Basis für eine dauerhaft leistungsstarke und preiswerte Bankdienstleistung im Kundengeschäft und sichern auch die dauerhafte Ertragskraft der Bank. Diese ist wiederum Grundlage für die mögliche Kredit- und Dividendenpolitik. Eine Verschmelzung bringt unmittelbare Größenvorteile bei der Kreditvergabe. Dieser Größeneffekt ermöglicht der Bank weiteres Wachstum bei Bestands- und Neukunden. Kreditwünschen der Kunden kann vollumfänglich entsprochen werden. Eine Fusion bringt somit gleichermaßen Vorteile für die Bank wie auch für den Kunden. In Zeiten wie diesen muss man die Zukunft proaktiv angehen. Wir haben mit unserer Fusion im vergangenen Jahr einen solchen Weg beschritten und sind äußert zufrieden mit dem Ergebnis. Gerne halten wir es mit einem Zitat von Willy Brandt: „Der beste Weg, die Zukunft vorauszusagen, ist, sie zu gestalten.“

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