„Das klassische Bankgeschäft wird heute von vielen Seiten angegriffen“

BANKINGNEWS: Wo steht derzeit der deutsche Bancassurance-Markt und wie ist Ihr Blick auf die zukünftige Entwicklung?
Holm Diez: Die Bancassurance erlebt aktuell eine Renaissance: Sowohl durch den Wandel des Bankgeschäfts als auch durch den wachsenden Bedarf von Kunden an einer ganzheitlichen und bedarfsorientierten Finanzberatung, gilt es umzudenken. Trotz des temporär rückläufigen Marktvolumens im Leben-Segment, liegen bei Bancassurance genau in diesem Bereich enorme Potenziale. Für uns als HDI Bancassurance, einem Geschäftsfeld der HDI Group unter dem Dach des Talanx Konzerns, sind Banken mit über 30 Prozent Umsatzanteil derzeit der Kern-Absatzkanal in der Altersvorsorge, über den wir banknahe Produkte anbieten. Hierfür bedienen wir uns, abhängig von entsprechenden Kooperationen, an unseren individuellen Vertriebsmarken neue leben, TARGO Versicherungen, LifeStyle Protection und an Lösungen vom HDI selbst. Es gilt für Banken Vertriebswege und Produkte anzupassen. Besonders die Berücksichtigung von Kundenbedürfnissen und die Entwicklung in Richtung unabhängige Finanzvermittler, die sowohl digital als auch analog Kundenbedarfe durch passgenaue Lösungen decken, sehe ich hier.

Banken als Mehrfachagenten oder Makler? Würden Sie hier nicht beide eher die Ausschließlichkeitsbindung präferieren?

Natürlich bin ich gerne der exklusive Kooperationspartner. Allerdings wissen wir auch, dass Produkte, Unterstützungsprozesse und digitale Lösungen weiterentwickelt werden müssen, damit der Abschluss für Banken günstig und effizient wird. Das heißt, je einfacher dieser Prozess ist, desto eher werden die Produkte durch den Bankpartner vertrieben. Das ist wichtig, denn gerade bei Alters- oder Risikovorsorge freuen sich Kunden noch sehr, wenn sie einen Ansprechpartner an ihrer Seite haben. Außerdem haben Anbieter einen Vorteil, wenn sie dazu in der Lage sind, das Fonds-Portfolio der Bank, also die Hausmeinung, in ihre Fonds-Police zu integrieren. Und ehrlicherweise ist es doch so, dass keine Versicherung in jedem Absatzbereich das beste Produkt hat. Die Kundenbedürfnisse können mit einem breiteren Angebot besser bedient werden – dafür ist der Mehrfachagentenstatus hilfreich.

Und dennoch ist die Zurückhaltung mancher Bankmitarbeiter mit Blick auf das Versicherungsgeschäft groß. Woran liegt das?
Sicher gibt es noch den klassischen Bankmitarbeiter, der sich allein auf das Bankgeschäft konzentriert. Aber dieses Modell erodiert. Es gibt Zahlungsverkehrsdienstleister wie PayPal und eine Vielzahl an Plattformgeschäften zum Thema Kredit- und Baufinanzierung, die das Geschäftsmodell der Bank angreifen. Das heißt, Banken müssen ihren Kern neu finden. Aus meiner Sicht sind die langfristige Kapitalanlage, Altersvorsorge und das Begleiten des Kunden in jeder Lebensphase entscheidend. Wenn die Leistung stimmt, kann daraus ein stabiles Vertrauensverhältnis wachsen. Diese Langfrist-Beziehung ist auch für die beratende Person wichtig, um sich weiterzuentwickeln. Aber dazu müssen Banken auch noch bereit sein, wenn die nächste Rationalisierungswelle anklopft.

Banken müssen ihren Kern neu finden

Hat Bancassurance durch Embedded Insurance eine „neue Chance“, sich langfristig in Deutschland durchzusetzen?
Wir vergleichen beim Girokonto in Deutschland primär den Preis. Dabei ließe sich die Idee des Kontos als lebenslanger Begleiter, der Grundbedürfnisse abdeckt, offensiv vertreten. Ich glaube, dass viele bereit sind, Geld dafür zu bezahlen – solange ausreichend Transparenz über die Mehrwerte geschaffen wird. Bei Bancassurance und Embedded Insurance ist es sehr ähnlich. Eingebettete Versicherungslösungen gibt es ja schon seit vielen Jahren. Laut Deloitte Monitor machen sie einen Wachstumsmarkt mit einem Potenzial von 18 Milliarden Euro bis 2030 in Europa aus – für mich klingt das durchsetzungsfähig. Die Frage ist, wie Bank und Versicherer gemeinsam hybride und nutzerfreundliche Lösungen für Kunden in diesem Bereich anbieten können.

Aber Banken sind nicht die einzigen Akteure, für die Kooperationen im Kontext von Embedded Insurance infrage kommen. Liegen die Chancen für Embedded Insurance eher außerhalb der Bankenbranche?

Leider haben einige Banken diesen Trend bereits verschlafen. Mit welchen Versicherungsleistungen ließe sich etwa eine Kontoeröffnung kombinieren? Ich denke, dass wir bei Geschäften, die intrinsische Bedürfnisse wecken, empfänglicher für Serviceleistungen sind. Beim Kauf eines Fahrrads oder der Buchung eines Urlaubs nehmen wir schließlich auch gerne Finanzdienstleistungen in Anspruch. Wir kooperieren neben Banken auch mit Finanzdienstleistern, um Kunden immer dann zu erreichen, wenn sie Bedarf verspüren. Speziell für Versicherer ist das letzten Endes eine neue Chance, sich auch ohne Bank am Markt zu positionieren. Wir helfen Banken, hier erfolgreich zu werden.

Wir üben mit einem Berater das Geschäft so lange, bis es bei ihm ins Blut übergeht

Warum ist die HDI Bancassurance mit der Vielzahl Ihrer Kooperationen so erfolgreich?

Wir sind Enabler für Bancassurance. Wir behaupten nicht medienwirksam, dass wir der beste Bancassurer sind oder bieten die höchsten Vergütungen für Kooperationen an. Stattdessen machen wir gemeinsame Ideation-Workshops, bei denen wir zentrale Fragen mit Banken erörtern: Wo wollt ihr hin? Was ist euer Kundenpotenzial? Wie sollen sich die Zahlen entwickeln? Dann finden wir gemeinsam eine Lösung mittels transparenter Kommunikation zweier Partner auf Augenhöhe. In der Regel besteht diese aus drei Teilen. Erstens die Tiefenintegration in das IT-System des Bankpartners. Unsere Entwicklerteams bemühen sich immer Lösungen zu konzipieren, die sich positiv auf die Customer Journey auswirken. Zweitens: Den Kooperationspartner in die Lage versetzen, von uns versprochenes Potenzial auszuschöpfen. Das fördern wir neben der technischen Integration anhand vertriebsunterstützender Maßnahmen und gezieltem Training sowie Coaching. Wir üben mit einem Berater das Geschäft so lange, bis es bei ihm ins Blut übergeht. Konzeptionelle Vorschläge, welche Kunden und Zielgruppen die Richtigen für eine bestimmte Ansprache sind, unterstützen die hybride Wertschöpfungskette. Drittens entwickeln wir mit unseren Kunden gemeinsam schon seit Jahren marktführende Produkte.

Sie sagen, einer Ihrer drei Erfolgsfaktoren ist die Integration in die Bank. Wo liegen die Vorteile für Banken?

Die Frage ist, wie tief man im Kernsystem integriert ist. Wenn ein Berater zum Beispiel eine Abschlussstrecke zu einem Bankprodukt aufruft, läuft dann bereits das Produkt des Versicherers mit rein? Bei uns ist das in der Regel der Fall. Heute geht das über digitale Schnittstellen relativ einfach. Das machen wir europaweit. Aber wichtig ist, dass immer die Bank entscheidet, wie weit die Integration reichen soll. Die Kundendaten gehören den Banken. Mit entsprechender Kundenzustimmung können wir Kundenerlebnisse auch mittels PSD2- und PSD3-Schnittstellen optimieren. Den Enabler-Prozess übernehmen wir aber gerne mit, weil es die Zusammenarbeit erleichtert. Viele unserer Partner erkennen diesen Mehrwert und schätzen ihn sehr.

Wie sehen Sie die neuen Player, etwa digitale Versicherungsmanager? Ergeben sich hier Vorteile für Banken und Kunden?

Aus meiner Sicht kann man damit nur einen kleinen Teil der Kunden erreichen. Warum? Weil es Kunden gibt, die morgens aufstehen und nicht direkt an ihre Versicherungen denken. Folglich haben sie keine Lust, alle Dokumente manuell für die App abzufotografieren und hochzuladen. Bei den aktuellen Konstellationen werden die Prozesse verkompliziert. Wo ist da der Kundennutzen? Ich sehe hier keine Mehrwerte durch aktuelle Drittpartnerlösungen.

Welche Perspektive bietet Financial Home aus Ihrer Sicht für Bancassurance?

Ich sehe es aus der Perspektive des Nutzers. Meine Hausbank bietet eine Multi-Banking-App, in die ich alles integriere, was mir möglich ist. Ich bin total froh, dass ich dafür nur eine App brauche, die ich dadurch umso häufiger aufrufe. Warum sollte da jetzt nicht beispielsweise noch Platz für eine digitale Rentenprognose sein? Diese könnten wir als Versicherer dann sogar triggern und sagen, welchen Einfluss einzelne Entscheidungen darauf haben. So ließen sich aktiv Vorschläge machen. Und wenn es den Kunden nicht mehr erschreckt, dass wir Versicherer so weit in den Prozess eingebunden sind, ist das letztlich auch für ihn ein großer Mehrwert. Grundsätzlich lässt sich nämlich sagen, dass zufriedene Kunden auch zufriedene Partner ergeben. Zu diesem Ziel möchten wir als Geschäftsfeld HDI Bancassurance beitragen und Synergien mit unseren Partnern entwickeln.

Interview: Thorsten Hahn