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Rezension

Fairness und Vertrauen in der Finanzberatung

Von Redaktion - 03. August 2010

Spielregeln für ein partnerschaftliches Miteinander von Kunden und Beratern

Autoren: Hannes Peterreins, Doris Märtin und Maud Beetz
229Seiten, gebunden

Euro 32,95

ISBN: 978-3-8349-2274-8

Gabler Verlag 2010

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Gerade hat die Stiftung Warentest mehrere verdeckte Testkunden in 21 deutsche Finanzinstitute geschickt und dabei ein niederschmetterndes Ergebnis erleben müssen. In den meisten Fällen wurde weder die persönliche Situation des Kunden ausreichend ermittelt, noch wurden die gesetzlich vorgeschriebene Beratungsprotokolle angefertigt und ausgehändigt.
Mit Fairness und Vertrauen hat dies leider nichts zu tun, aber das hier vorgestellte Buch soll da Abhilfe schaffen, denn die Finanzkrise hat nicht nur Kapital vernichtet, sondern hat auch das Vertrauen der Kunden in die Anlageberatung gänzlich verspielt.
Dies erschwert den Beratern ihr alltägliches Geschäft. Es sei denn, sie münzen die Situation in eine Chance um: Wichtiger als der Ruf der Branche ist für den Kunden die konkrete Erfahrung, wie kompetent Berater Produkte erläutern, wie fair sie Risiken offen legen, wie bedacht sie darauf sind, Vermögen zu erhalten, wie konsistent sie daran arbeiten, ihren Kunden finanzielle Sicherheit und Unabhängigkeit und letztlich auch mehr Lebensfreude zu ermöglichen. Genau an diesen Punkten setzt das Buch an.

Es wurde geschrieben, um die Beratungstätigkeit zu bestätigen und zu bereichern – nicht deren bankfachlichen Teil, sondern das Zusammenwirken mit den Kunden. In drei sehr strukturierten Abschnitten gibt es Denkanstöße zu einem ethischen, partnerschaftlichen und stilvollen Umgang mit Kunden.

Im ersten Teil stellt der Autor Dr. Dr. Hannes Peterreins Wege zu fairer und erfolgreicher Anlageberatung vor. Dazu beschreibt er sieben goldene Regeln, zeigt wie man Vertrauen gegenüber dem Kunden aufbaut und erhält. Außerdem geht der Autor auch auf die rechtlichen Aspekte in der Anlageberatung ein. Dabei greift der promovierte Mathematiker und Philosoph auf eine mehrjährige Berufserfahrung im Risikocontrolling und aus der Portfolio Beratung zurück.

Im Folgenden zweiten Teil des Buches zeigt die Kommunikationsberaterin Dr. phil. Doris Märtin wie die Ausstrahlung den Erfolg bestimmt. Dabei geht es unter anderem um den Einfluss des Images auf den Erfolg, das Charisma auf Charakter fußt und wie man seine eigene Wirkung als Berater einschätzen kann.

Im abschließenden dritten Teil schreibt die Trainerin und Beraterin Maud Beetz über stilvolle Bürokommunikation, korrekte Businesskleidung und den korrekten Umgang mit Kunden in schwierigen Situationen. Also der Business Knigge für Finanzberater. Eine Pflichtlektüre für Anlageberater, die ihren Kunden aufrichtig und verantwortungsvoll entgegentreten wollen um gemeinschaftlich zum besten Ergebis zu kommen.

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