Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Autor: Stephan Heinrich
192 Seiten, gebunden
Euro 36,95
ISBN: 978-3-8349-0642-7
Galber Verlag, Wiesbanden 2007

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An jemanden anderes als an einen Entscheider zu verkaufen sollte keine bahnbrechende Erkenntnis sein, kann doch nur der Entscheider sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen entscheiden.
Wie aber kommt man an die Top-Entscheider in den Chefetagen heran? Und wenn man angekommen ist, wie kommt man zum Erfolg? Viele Top-Entscheider ticken anders als Budgetverantwortliche in den darunter liegenden Hierarchie-Etagen und auch der Weg zu einem Termin mit dieser Zielgruppe läuft oftmals einen anderen Weg, müssen Sie doch in der Regel zunächst an seinen „Watchdogs“ vorbei, an seiner Assistentin, die Ihnen bestimmt und höflich keinen Zugang gewähren will. Was hilft Ihnen da all Ihr Verkäuferrepertoire, wenn Sie gar nicht bis zum Käufer vordringen. Stephan Heinrich zeigt Ihnen praxisnahe Wege auf, wie Sie per Brief oder Telefon einen positiven Eindruck schon an der Schwelle zum Entscheider hinterlassen.
Das fängt bei der Empfehlung von neutralem dem CI Ihres Unternehmens entgegenstehenden Briefpapier an und hört bei dem Verzicht von Hochglanzprospekten auf. Praxisnah und vor allem umsetzbar! Es liegt einzig und allein bei Ihnen.
Apropos Verzicht. Heinrich empfiehlt Ihnen auch auf Ihre wochenlang ausgefeilte und animierte Powerpoint-Präsentation zu verzichten, denn wie wollen Sie bei einem visionären Entscheider landen, wenn Sie seine Visionen, Ziele und Bedürfnisse in Bezug auf sein Unternehmen nicht kennen, aber im Vorfeld schon Lösungen an Ihrem Schreibtisch für ihn entwickelt haben. Auch hier wird nochmals deutlich, wie einfach Verkaufen sein kann, wenn man das Komplizierte einfach weg lässt.
Und dennoch ist Verkaufen an die avisierte Zielgruppe kein Spaziergang. Top-Entscheider sind anspruchsvoll. Wenn Sie auf Präsentationen in Zukunft verzichten können, bedeutet dies nicht mehr Freizeit. Merkt Ihr Gegenüber, dass Sie nicht vorbereitet sind, ihn, sein Unternehmen nicht kennen und somit die falschen Fragen stellen sind Sie schneller raus, als Sie reingekommen sind.
Im letzten Kapitel zeigt Heinrich nochmal die 10 von ihm am häufigsten erlebten Fehler im Vertrieb auf. Fehler begehen ist dabei nicht das Schlimme, Fehler zweimal begehen und aufgrund von mangelnder Selbstreflexion aber sehr wohl. In diesem Sinne hilft auch dieses Kapitel auf dem Weg zum erfolgreichen Verkäufer.

Fazit
Verkaufen an Top-Entscheider ist ein Fachbuch, das man aufgrund des angenehmen Schreibstils gerne auch mal in einem Rutsch durchliest. Ein Buch, welches man aber auch als Nachschlagewerk nicht aus seiner Reichweite legen sollte, denn hier und da macht es Sinn, sich ein paar der Anregungen immer mal wieder in Erinnerung zu rufen.

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