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„Bausparen hat viele Facetten!“

Von Thorsten Hahn - 22. Dezember 2014

Die Zinsen haben einen historischen Tiefpunkt erreicht. BANKINGNEWS sprach mit Gerhard Hinterberger, Vertriebsvorstand Bausparkasse Schwäbisch Hall, über die Zukunft des Bausparens. Dabei verteidigte Hinterberger das Konzept des Hauses, dem oftmals vorgeworfen wird, nur ein „Ein-Produkt-Anbieter“ zu sein.

BANKINGNEWS: Das Produkt „Bausparen“ ist für den Zukunftserwerb einer Immobilie angelegt, Zinsen sind heute dagegen historisch niedrig. Jetzt kommen noch Negativzinsen. Ist es da noch leicht, dem Immobilienbesitzer das Produkt „Bausparen“ zu verkaufen?

Hinterberger: Die wichtigsten Fragen in der Finanzbranche müssen lauten: Sind wir beim Zinsniveau jetzt wirklich unten angekommen? Und steigen die Zinsen wieder? Ich glaube, ja. Allerdings rechnen wir für die nächsten Jahre mit einem anhaltend niedrigen Zinsniveau. Wenn Sie heute Ältere befragen, die noch Zinsen von 10% kennen und Jüngere, für die schon 4% hoch sind, zeigt sich, wie stark der Zinssatz sich  geändert hat. Bausparen hat etwas mit Zinsabsicherung zu tun  und hat in den verschiedenen Phasen immer funktioniert: Waren die Zinsen hoch, war man froh, einen Bausparvertrag zu haben. Waren sie niedrig, wollte man sich vor künftigen hohen Zinsen absichern. So läuft das ja schon seit Jahrzehnten. Deswegen bin ich auch heute entspannt. Die Bausparkassen haben neue Tarifgenerationen eingeführt und sich damit schon früh auf das Niedrigzinsniveau eingestellt. Auf der einen Seite, das hätte ich früher nie für möglich gehalten, bieten wir einen Darlehenszinssatz von 1,5%. Da passt Bausparen in die heutige Zeit. Auch auf der Anlageseite ist er nicht unattraktiv, ganz im Gegenteil! Als Kunde kann man mit Bausparen noch immer 2% Rendite erzielen, wenn man auf das Darlehen verzichtet und die staatliche Förderung nutzt. Denken Sie weiter an die große Aufgabe der energetischen Sanierung unseres Wohnungsbestands, den barrierefreien Umbau, Modernisierungen. Es gibt weiterhin genug Argumente für das Bausparen. Hinzu kommt: Nicht mal 50% der Deutschen sind Immobilienbesitzer. Wir liegen damit an der vorletzten Stelle in der EU. Hinter uns kommt noch die Schweiz. Auch da gibt es  viel Potenzial.

Sie haben gerade angesprochen, dass Sie aufgrund der veränderten Rahmenbedingungen Ihre Tarifpolitik verändert haben. Trotzdem sind Sie ein Ein-Produkt-Anbieter als Bausparkasse Schwäbisch Hall. Hier stellt sich die Frage: Kann das auf Dauer funktionieren?

Da muss ich Ihnen widersprechen: Bausparen hat viele Facetten. Am Bausparen hängen Anlage und Kredit. Somit reden wir allein beim Bausparen über zwei Produkte. Auch die Baufinanzierung ist mittlerweile ein bedeutendes Geschäftsfeld geworden. Wir haben unser Baufinanzierungsgeschäft in den letzten sieben Jahren verdoppelt. In diesem Jahr kommen wir auf ein Niveau von knapp über 13 Milliarden Euro. Wir kommen von knapp sieben Milliarden Euro vor sieben Jahren, das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen. Neben unseren Kombi-Darlehen, bei denen die Sofortfinanzierung mit einem Bausparvertrag hinterlegt ist, bieten wir auch außerkollektive Darlehen an, also klassische Hypothekendarlehen. Das dritte Geschäftsfeld ist maßgeblich geprägt durch Versicherungs­produkte rund um die Immobilie. Wir kommen also auf drei Geschäftsfelder im Inland. Und wir wollen auch unser viertes Geschäftsfeld, das Auslandsgeschäft weiter mit Augenmaß ausbauen. Nach einem Rekordjahr 2013, das von Tarifwechseln und Ausverkaufseffekten geprägt war, haben wir unseren Plan aufgesetzt, der unser Neugeschäft im Inland wieder im Normalbereich lässt. Im vergangenen  Jahr haben wir ein Neugeschäft über 36 Milliarden Euro abgeschlossen. Wir lagen fast 5 Milliarden über Plan – und das im ersten Halbjahr. Dass das im Folgejahr nicht mehr geht, ist wohl nachvollziehbar. Deswegen ärgere ich mich auch über Aussagen, bei Schwäbisch Hall sei das Neugeschäft eingebrochen. Wenn Sie zusammenrechnen: Im letzten Jahr hatten wir 36 und in diesem werden es wieder über 30 Milliarden sein. Das sind im Schnitt 33. 2012 lagen wir bei 32,6 Milliarden. Wir liegen also in einem Wachstumskorridor, den wir auch weiter verfolgen.

Jetzt haben Sie das Thema „Baufinanzierung“ und Steigerungsrate angesprochen. Wie sieht es aufgrund der Zinslage mit der Wirtschaftlichkeit für ein Haus wie das Ihrige aus?

Wir sind Vertriebspartner der Genossenschaftsbanken und subsidiärer Anbieter für Finanzierungslösungen rund um die Immobilie. Wir bieten der Bank an, die Darlehen in ihr Buch zu nehmen. Wenn nicht, machen wir es. Deswegen gilt bei einer klassischen Baufinanzierung: Die Bank geht meistens bis 60% Beleihungswert. Wir gehen im Nachrang bis 80%. In dieser Kombination laufen unsere so genannten Kombi- oder Tilgungsaussetzungsdarlehen. Das führt dazu, dass wir grob gerechnet je zur Hälfte kollektives und außerkollektives Geschäft betreiben. Hinzu kommt das von Banken zugeführte Geschäft, das habe ich noch gar nicht gerechnet. Das sind auch noch mal bis zu 6 Milliarden Euro, welche die Banken selbst ins Buch nehmen und mit Bausparen  hinterlegen. Wir werden dieses Jahr in Größenordnungen kommen, die wir bislang noch nicht erreicht haben. Legen Sie heute mal Geld am Kapitalmarkt an! Nun schauen Sie auf den Baufinanzierungsmarkt, dann wissen Sie, wo Sie noch etwas Geld verdienen können!

Wir hatten eben das Thema gute Beratung. Es gibt so Schlagworte die „Financial Planing“ oder wie „Honorarberatung“. Einen Großteil des Geschäfts machen jetzt auch Bankmitarbeiter für die Bausparkasse Schwäbisch Hall. Aber Sie haben ein großes Außendienstteam. Ist das leicht für so einen Bausparkassenberater als Bausparkassen­vertreter im Bereich Beratung zu punkten?

Unsere Zielgruppen sind Menschen mit geringerem und mittlerem Einkommen. Honorarberatung bei solch einer Zielgruppe kann ich mir nicht vorstellen. Übrigens: Es ist auch nicht gewollt von der Seite der Kunden.

Aber von der Seite des Gesetzgebers.

Einverstanden. Wenn die Honorarberatung kommen sollte, dann muss man sich damit auseinandersetzen. Aber auch der Gesetzgeber muss die Rechnung mit dem Wirt machen. Und der Wirt ist in dem Fall der Kunde. Lösen wir uns mal von dem Topsegment, wo Sie wirklich ein Management brauchen, um Ihre Assets gut zu verwalten. Da kann das Sinn machen. Da legt man einen Betrag auf den Tisch und sagt: Jetzt machen wir eine ordentliche Vermögensaufstellung. Aber für einen Anleger, bei dem es um 30.000 Euro geht oder der seine Wohnungsbauprämie anlegen möchte, sehe ich eine Honorarberatung skeptisch. Der Kunde erwartet doch eine lebenslange Begleitung und nicht, dass er bei folgenden Beratungsgesprächen noch einmal zahlt. Außerdem gehen wir, wie alle Bausparkassen, offen mit dem Thema Provision um. Sie steht im Vertrag. Der Kunde wird darauf extra hingewiesen und er zahlt eine Abschlussgebühr. Bei einer Summe von 30.000 zahlt er 300 Euro. Er weiß auch, wieviel der Finanzberater davon bekommt. Diese Offenlegung ist Teil unserer Ausbildung. Transparenz ist ein ganz wichtiges Gut. Davon lebt ein Finanzdienstleister.

Ist das in den letzten Jahren zurückgegangen? Ihr Haus kann ich jetzt nicht beurteilen, aber das, was ich erlebe und was ich in meinem Umfeld höre, lässt darauf schließen, dass Banken in den letzten Jahren wenig Geld in die kommunikative und Beratungsfähigkeit und Beratungsqualität gesteckt haben.

Ja, der ominöse Begriff „Gesamtbedarfsberatung“ geistert schon seit mehreren Dekaden durch die Welt. Wir als Schwäbisch Hall haben schon immer Beratung und Beratungsqualität in den Mittelpunkt unserer Aktivitäten gestellt. Wir arbeiten exklusiv und ausschließlich mit den genossenschaftlichen Banken. Die Hälfte unserer Produktion kommt über den Vertrieb der Bank, die andere Hälfte über uns. Ein Außendienstmitarbeiter ist nicht nur Schwäbisch Hall-Außendienstmitarbeiter, sondern auch Repräsentant der Genossenschaftsbank, und die legt natürlich großen Wert auf Qualität. Schließlich tritt unser Berater auch in ihrem Namen auf, steht der gute Ruf der Bank auf dem Spiel. Deshalb passen wir da in der Vertriebsausbildung und -steuerung gut auf.

Jetzt sind wir beim Berater angekommen. Finanzvertrieb, Außendienstberatung, Qualität. Da kommt das Stichwort „Fluktuation“ relativ schnell.

Das ist ein schönes Stichwort. Ich weiß nicht, ob Sie die Fluktuationsquoten bei freien Handelsvertretern kennen? Wir werden dieses Jahr im fünften Jahr hintereinander unter 10% Fluktuation landen – und das beim freien Handelsvertretervertrieb. Das ist eine Quote, die einzigartig in der Finanzbranche sein dürfte. Die Fluktuations­quote beschreibt für mich heute mehrere Dinge. Wie qualifiziert ist ein Vertriebsnetz? Wie wohl fühlt sich ein Vertriebler bei Schwäbisch Hall? Wie wird er geführt? Wie unterstützt? Welches Investment tätigen wir? Und da machen wir sicherlich viel mehr als vielleicht innerhalb der Branche bekannt ist. Das schlägt sich in der Fluktuationsquote nieder. Bei einer hohen Fluktuation machen wir uns Kunden gegenüber unglaubwürdig. Deswegen haben wir uns in den letzten Jahren darauf fokussiert, gute Mitarbeiter zu finden und sie zu halten.

Gab es mal eine Delle?

Nein, keine Delle. Aber vor fünf bis sieben Jahren hatten wir noch eine Fluktuation von 13%. Auch wenn wir mit dieser Zahl deutlich unter dem Schnitt der Branche, waren 13% für uns zu viel. Bei einem Vertriebsnetz von 4.000 Leuten sind dann ganz schnell 500 bis 600 Außendienstmitarbeiter weg. Das muss man erst einmal verkraften.

Aber auch bei einer Quote von unter 10% gehen ein paar. Wie kriegen Sie dann neue?

Zunächst einmal muss man die Zahl relativieren, denn es scheiden einige Mitarbeiter ja altersbedingt aus. Demografie schlägt auch im Vertrieb gnadenlos zu. Außendienstmitarbeiter bei uns ist bei uns klassischerweise ein gelernter Bankkaufmann mit ein paar Jahren Praxis. Von denen haben Sie hunderte bei uns. Das führt auf der anderen Seite dazu, dass wir den Nachwuchs nicht vergessen dürfen. Das war die Frage: Wo kriegen wir Menschen her? Wir bauen einen eigenen Pool auf. Das heißt, wir haben jetzt schon seit über 10 Jahren die sogenannte vertriebsorientierte Ausbildung, die über zwei Jahre geht. Hier haben wir pro Jahr 54 Ausbildungsplätze. Diese Ausbildung haben wir gemeinsam mit der IHK Heilbronn eingeführt. Unsere Azubis kommen ja aus ganz Deutschland, deshalb haben wir Blockausbildungen von einigen Monaten  in Schwäbisch Hall. Hier gibt es zwei Wohnheime, eine Berufsschule und unsere Ausbilder. Nach zwei Jahren bekommen sie einen Außendienstvertrag. Unsere Übernahmequote liegt mittlerweile bei über 90%. Die jungen Außendienstmitarbeiter gehen dann in ihre Region zurück und sammeln weiter Praxiserfahrung. Wichtig hierbei ist der Heimatbezug. Außerdem spielt das Internet heute eine sehr wichtige Rolle, hierüber haben wir schon viele fähige Leute gewonnen.

Können Sie konkreter werden?

Ein Viertel des Vertriebsnachwuchses rekrutieren wir über Online-Medien. Wir schalten keine klassischen Anzeigen mehr. Wir versuchen natürlich auch außerhalb der Branche Wettbewerber im Markt anzusprechen.  Vor sechs Jahren haben wir außerdem begonnen, dass die Führungskraft den neuen Mitarbeiter nicht mehr alleine einstellt. Das hat den größten Schritt bewirkt in Richtung niedrige Fluktuationsquote. Die Führungskraft muss seinen Kandidaten, selbst wenn er in Flensburg wohnt, einen Tag nach Schwäbisch Hall bringen und wir schauen uns seine Kompetenzen an.

Also eine Art Assessmentcenter? 

Ein Tag zum gegenseitigen Kennenlernen: Wir zeigen dem Bewerber an diesem Tag das Unternehmen, damit er für sich entscheiden kann:  Will ich zu diesem Unternehmen? Dann wird er fachlich geprüft. Danach beginnt die Grundausbildung. Wir haben zudem die Fachhochschule – ein ehemaliges Gebäude von uns, das wir  gestiftet haben. Dort gibt es einen Ausbildungsgang: „Management Vertrieb“. Dieser ist der erste seiner Art in Deutschland. Dort sind wir mit Vorträgen involviert. Derzeit etablieren wir ein neues Gesundheitsmanagement im Außendienst, um unseren Vertrieb insgesamt den Ausgleich von Beruf und Familie zu erleichtern und den einzelnen Kollegen im Härtefall ein weiteres Sicherheitsnetz zu bieten. Auch über solche Zugänge versuchen wir Leute für das Unternehmen zu gewinnen.

Welche Karriereoption haben diese Leute dann, wenn sie von der Fachhochschule kommen?

Sie haben natürlich, direkt nach dem Abschluss, Karriereperspektiven im Kopf. Im Idealfall: Rein und Vorstand werden (lacht). Ich sage immer: Einem guten Vertriebler und einer guten Führungskraft schadet es nicht, wenn sie einige Jahre im Kundengespräch waren. Und so wollen wir sie auch begeistern. Wir bieten an, dass diese Leute in den Fachabteilungen fit gemacht werden. Danach müssen sie unbedingt raus, um die gelernten Inhalte in der Realität der Beratung zu testen. Dadurch beweisen sie sich, dass sie Kunden beraten können, bevor sie Menschen führen, die Kunden beraten.

Jetzt sind Sie schon seit 35 Jahren hier im Geschäft der Bausparkasse Schwäbisch Hall; wie hat sich das Geschäft in den letzten Jahren geändert?

Ich war selbst mal im Außendienst mit Verkaufsauftrag unterwegs. Früher hatten wir zwei Tarife: N und U, also Niedrigzins und Universal – mehr gab es nicht. Wir hatten keine komplexen Systeme. Wir hatten den Bausparantrag, zwei Tarife, aber damals schon eine gute Ausbildung. Das war alles ein bisschen einfacher. Heutzutage haben Sie Komplexität, Regulatorik, hohe Anforderungen an den Vertriebler, Dokumentationen, Provisions­offenlegung und Multikanal. Zudem sind die Kundenfragen wesentlich kritischer. Im Extremfall weiß der Kunde schon mehr als der Berater. Teilweise gehen Leute heute schon mit einem Google-Ausdruck zum Arzt und sagen  diesem, was sie sich eingefangen haben. Auf den nächsten Stapel legt sie dann den Zettel, auf welchem das benötigte Medikament steht. Eigentlich braucht man nur noch das Rezept. Das bedeutet für unser Geschäft der Baufinanzierung und Vorsorge: Aufgeklärtheit, Komplexität, Produktvielfalt  sind wirklich große Themen geworden. Heute haben wir auch einige Produkte im Angebot wie etwa Riester, oder Wohnförderung-Systeme. Das sind Dinge, die in letzter Zeit hinzugekommen sind.

Ich habe die Bausparkasse immer als innovativ erlebt. Mein Vater war auch bei der Bausparkasse, da habe ich das erste BTX-Terminal gesehen mit Anbindung an die Rechenzentrale.

Genau. Und heute gibt es das iPhone. Wir haben gerade jetzt den Rollout fertig abgeschlossen und den kompletten Außendienst mit neuester Hardware ausgestattet.

Wie steht es mit der Tablet-Beratung?

Ja, das testen wir gerade. Nicht bei der Beratung, aber für den sonstigen Einsatz haben wir gerade die Führungskräfte ausgestattet. Ich kann mir gut vorstellen, dass das Notebook irgendwann mal der Vergangenheit angehört.

Professor Dück hat mal bei einem Vortrag den folgenden Begriff geäußert: „Flach­bildschirm­rückseitenberatung.“ Das Notebook ist ja eigentlich heute in der Beratung auch schon nicht mehr State of the Art, oder?

Wir legen Wert darauf, dass Berater und Kunden gemeinsam auf den Bildschirm schauen können. Man sollte aber nicht dauerhaft darauf starren. Es hilft aber zu sagen: „Gucken wir mal auf die Zinsentwicklung“ oder: „auf die Mietpreisentwicklung“. Momentan arbeiten wir mit noch mit dem klassischen Notebook, das hat was mit Systemanwendung zu tun. Ich denke, die Reise geht hin zum Tablet.

Da habe ich schon Interessantes gesehen, wo man das Gerät rüberreichen und sagen kann: „Dann stellen Sie doch etwa hier mal den Preis Ihrer Wunschimmobilie!“

Wenn Sie sich heute mal unseren Online-Auftritt anschauen, da können Sie bereits viele Elemente berechnen und mit den Variablen spielen. Und viele Kunden rechnen hier schon im Vorfeld. Dadurch kommen sie einigermaßen vorbereitet ins Gespräch.

Zum Thema Technik: Angeblich existieren derzeit etwa 300 kleine agile Fintech-Unternehmen schon in der DACH-Region. Deutschland spricht, im Kontext der Banken, von „digitaler Transformation“. Wie gehen Sie in der Bausparkasse mit diesem Phänomen um?

Ja. Da ist vielleicht die Entwicklung in der Bankbranche zu langsam gelaufen, das mag sein. Wenn wir ehrlich sind: Was macht der durchschnittliche Bankkunde? Er geht in die Bank, und zwar in den Vorraum. Und da endet eigentlich schon sein Besuch. Er holt Geld ab, druckt Kontoauszüge aus oder zahlt ein. Wenn man bei der jungen Generation aber nachfragt, dann zeigt sich, dass sie die Filiale an der Ecke auch immer noch gerne hätten. Deswegen werden sich die Banken auch weiterhin als Multikanalanbieter präsentieren müssen. Andererseits darf man auch nicht nur die junge Generation als Maßstab nehmen. Hinter einem Bildschirm findet immer noch Beratung und ein Beratungsprozess statt, etwa die Liquiditätsprüfung.

Ein ganz anderes Thema: Sie haben Ihren eigenen Vertrieb und Sie haben die enge Anbindung an die gesamte Genossenschaftswelt. Aber nichts desto trotz kommen  immer wieder auch andere Vertriebe auf Sie zu, die das Qualitätsprodukt Bausparen verkaufen wollten. Sie haben das damals abgelehnt. Bleibt das so?

Sie haben uns selbst die Antwort gegeben: Weil es ein Qualitätsprodukt ist (lacht). Und die Qualität wollen wir gerne steuern. Also zunächst mal arbeiten wir nicht mit freien Vertrieben zusammen. Der Hauptgrund ist: Wir haben einen exklusiven Partner, das sind die genossenschaftlichen Banken. Diese Kooperation ist uns sehr viel wert. Diese Exklusivität ist uns heilig, sie ist die Grundlage unseres Erfolgs als Bausparkasse. Das soll aber nicht heißen, dass wir keine Vermittler haben. Ein Vermittlervertrag kommt aber immer nur mit der Bank zusammen zustande. Wir werden jede freie Kooperation ohne Einbindung der Bank ablehnen.

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