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„Der Kunde entscheidet, welche Versicherungen wir anbieten“

Auf der Suche nach neuen Einnahmequellen setzen Banken verstärkt auf den Vertrieb von Versicherungsprodukten. Doch bisher hat Bancassurance nicht den gewünschten Erfolg gebracht. Erol Cen von der Santander Consumer Bank AG erklärt, wie sich das mit digitaler Hilfe und neuem Fokus künftig ändert.

Von Erol Cen - 11. Mai 2021
Kunde Bancassurance

Foto: istock.com/akindo

Die Vermittlung von Versicherungsprodukten ist für die Santander Consumer Bank AG ein bedeutendes Geschäftsfeld. Die Kund:innen haben mindestens eine Versicherung über uns abgeschlossen. Und das Potenzial für weitere Abschlüsse ist hoch.

Eine wichtige Voraussetzung für den weiteren nachhaltigen Erfolg von Bancassurance ist das Aufbrechen des Silo-Denkens zwischen Versicherern und Banken. Gegenseitiges Unverständnis für den Vertrieb hat in den vergangenen Jahren allerdings dazu geführt, dass Bancassurance nicht die gewünschten Erfolge gebracht hat.

Bancassurance: Von Konsumenten zu Prosumenten

Das hat sich inzwischen geändert. Der Trend zu Bancassurance wird sich in den kommenden Jahren erheblich verstärken, insbesondere weil immer mehr Verbraucher:innen Finanzdienstleistungen aus einer Hand verlangen. Plattformbasierte Modelle spielen in Zukunft also die tragende Rolle.

Über die Akzeptanz von Bancassurance entscheiden letztlich die Kund:innen. Umso mehr kommt es auf Kundenzentrierung entlang der gesamten Wertschöpfungskette an. Sie wollen keine einzelnen Produkte mehr, sondern passgenaue Lösungen für ihre individuelle Situation. Und das möglichst einfach und schnell, transparent und fair. Verbraucher:innen verlangen End-to-End-Prozesse und wollen autark entscheiden. Beratung ja, aber nur im Bedarfsfall und auf dem selbstgewählten Kommunikationsweg.

Mit der zunehmenden Digitalisierung sind viele Konsument:innen zu Prosument:innen geworden. Das heißt, sie kennen die Produkte und den Markt sowie über Vergleichsplattformen oder Verbraucherportale Preise und Leistungen. Diesen Ansprüchen der umfassend informierten Prosument:innen können Banken nur gerecht werden, indem sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Abschlüsse à la Click & Buy

Die Customer Journey spielt dabei eine maßgebende Rolle. Die Marktstudie Online-Verhalten 2020 der neue leben Versicherungsgesellschaft beispielsweise zeigt, dass „die Informationsbeschaffung zu Finanzprodukten und Versicherungen zu 70 Prozent über Suchmaschinen stattfindet“. Und das vor dem Erstkontakt mit einem Anbieter oder Vermittler. Nur wer seine Kund:innen und ihre Verhaltensweisen kennt, wird sich dauerhaft im Markt behaupten.

Mit diesem Fokus richten wir unser Angebot an Versicherungsprodukten neu aus. Neben einer ausgeprägten Beratungskompetenz unserer Filialmitarbeiter, die wir ständig über Schulungen und Workshops sichern, müssen wir auch Abschlüsse à la Click & Buy anbieten und die entsprechenden Produkte dafür. Als innovative Bank werden wir diese Optionen schon bald aktiv anbieten.

Auf der Suche nach den besten Anbietern

In der Produktwelt arbeiten wir nicht wie einige andere Kreditinstitute mit einem festen Partner zusammen, sondern setzen auf mehrere Versicherer. Wir suchen uns die besten Anbieter für die jeweiligen Produkte. Mit CNPSI haben wir ein eigenes Joint Venture für beispielsweise Restschuldversicherungen in Irland, mit Allianz eine Top-Adresse für Vorsorgeprodukte und mit CarGarantie den Marktführer im Bereich der Reperaturkostenversicherungen als Kooperationspartner. Zudem arbeiten wir im Bereich der Kfz mit verschiedenen Partnern über ein eigenes Vergleichsportal.

Nach strengen Kriterien prüfen wir laufend auch Angebote weiterer Versicherer und führen Gespräche über mögliche weitere sinnvolle Kooperationen. So stellen wir fortlaufend sicher, unseren Kunden die Policen anbieten zu können, die unseren hohen Ansprüchen gerecht werden. Grundlage für unseren Selektionsprozess sind definitiv die Bedürfnisse unserer Kunden, die sich mit dem Konsumverhalten und gesellschaftlichen Entwicklungen verändern.

Der Weg zum „Financial Home“

„Eine Bank und eine Versicherung“ war lange Zeit die Richtlinie. Wir bei Santander gehen einen anderen Weg. Für uns wird Bancassurance nur dauerhaft zum Erfolgsmodell, wenn wir auch einen dritten Partner an Bord haben, der die Technik und Digitalisierung steuert. Nur so erreichen wir das „Financial Home“, das der Kunde sich wünscht und können erste Wahl für alle Finanzangelegenheiten unserer Kund:innen werden.

Sie möchten mehr zum Thema Bancassurance lesen? Dann erfahren Sie hier, wie eine Bank zum Makler wird oder lesen Sie unsere Rezension zu Finanzberatung für das digitale Zeitalter.

Erol Cen

Santander Consumer Bank AG.

Erol Cen ist Leiter Produktmanagement bei der Santander Consumer Bank AG.

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