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Von der Bank zum Makler

Die PSD Bank Kiel hat festgestellt: Versicherungsangebote ertragreich beim Kunden zu platzieren, funktionierte nicht gut. Daher wagte die Bank 2019 einen mutigen Schritt. Welche Erfahrungen das Kreditinstitut als Makler gemacht hat, beschreibt Vorstandsmitglied Michael Kunkel.

Von Michael Kunkel - 13. April 2021
ganzheitliche Kundenberatung, Kunde im Fokus, Datenmanagement, Bancassurance

Foto: istock.com/Shivendu Jauhari

Bancassurance, eine Zusammensetzung aus den französischen Begriffen „Banque“ und „Assurance“, beschreibt die Herausforderung in einer Bank, das Versicherungsgeschäft erfolgreich zu etablieren.

Die PSD Bank Kiel eG stand und steht vor der Aufgabe, intelligente Lösungskonzepte in den Produktangeboten für Kunden zu bieten, um Versicherungsangebote dabei auch sinnvoll und ertragreich zu platzieren.

Natürlich hat die PSD Bank Kiel, wie alle andern Primär-Banken auch, in ihrer langen Geschichte der Kundenberatung versucht, neben klassischen Bankprodukten wie Geldanlage und Kreditvergabe, auch das Thema Versicherungen zu spielen. Der Begriff „zu spielen“ ist hier bewusst gewählt, da das bisherige Vorgehen mit professionellem Vertrieb von Versicherungslösungen bei Endkunden in Banken nach wie vor wenig zu tun hat.

Die alte Welt: Ausschließlichkeitsvertrieb

Wir haben uns dieser Herausforderung 2019 gestellt und sind entschlossen, im Rahmen der Lösungsangebote für Finanzthemen auch das Geschäftsfeld Versicherung erfolgreich zu besetzen. In der Vergangenheit haben wir uns als Ausschließlichkeitsvermittler dem Thema Versicherungsgeschäft in der Kundenberatung genähert, sind dabei aber nur leidlich erfolgreich gewesen.

In der Retrospektive haben wir die Gründe dafür im Wesentlichen in einer mangelnden Entwicklungsbereitschaft und Flexibilität in der Kundenberatung, aber auch in der mangelnden Verknüpfung der Vertriebsunterstützung zwischen uns als Bank und unserem ehemaligen Versicherungspartner ausgemacht. An vielen Stellen hat die Versicherungswelt mit der Welt unserer PSD Bank in der Kundenberatung nicht zusammengepasst.

Neuausrichtung mit starkem Partner

Dies nachhaltig zu ändern und dem Versicherungsgeschäft eine neue Bedeutung in der Bank zu geben, hat eine Neuausrichtung in der gesamten Bank bedurft. Um aus den alten Mustern auszubrechen, haben wir nach alternativen Partnern und Lösungen für Vorsorge- und Vermögensanlageprodukte gesucht. Mit dem Maklerpool Fonds Finanz haben wir dann einen neuen Partner gefunden, der die Bedürfnisse von Vertrieben im Versicherungsgeschäft für sich als Geschäftskern erarbeitet hat und Vertrieben Hilfestellung leistet, die in der Anwendung von Versicherungsprodukten Unterstützung brauchen. Diese Hilfestellung haben wir gerne angenommen.

Dieser Entscheidung folgend ist die Bankorganisation entsprechend einzurichten. Die Eintragung als Versicherungsmakler nach § 93 HGB bei der örtlichen IHK, der Nachweis der Versicherungsexpertise im eigenen Hause und die Eingliederung der Versicherungsangebote in die Aufbau- und Ablauforganisation des Hauses waren erste Meilensteine, an denen die Bank arbeiten muss.

Damit das Angebot und der Vertrieb von Versicherungsprodukten zu einem Erfolgsbaustein im Bankgeschäft werden kann, müssen außerdem die Datenversorgung für die Vertriebssteuerung, das Rechnungswesen und Controlling und die Kundenberatung sowie das Marketing gewährleistet sein.

Vorteile und Pflichten als Makler

Dafür ist es nicht zwingend erforderlich, den Weg des Versicherungsmaklers weg vom Ausschließlichkeitsvermittler zu gehen. Dies kann mit einem klaren Bekenntnis einer Bank auch im System eines Ausschließlichkeitsvermittlers funktionieren. Wir haben jedoch die Erfahrung gemacht, dass

  • die ausgetretenen Pfade in der Ausschließlichkeitsvermittlung für diesen Innovationsschritt nicht hilfreich sind,
  • das einseitige Angebot nur einer Versicherungsgesellschaft von Kund:innen nicht immer als die attraktivste Lösung erkannt wird und
  • nicht zuletzt auch die Verdienstmöglichkeiten als Versicherungsmakler signifikant höher sind als in der Ausschließlichkeitsvermittlung.

Der wichtigste Unterschied zwischen der Tätigkeit als Ausschließlichkeitsvermittler und der das Maklers liegt aber wohl in der Klärung, wem die Kund:innen im Bestand zugeordnet werden. Hier liegt der Vorteil unausweichlich in der Maklereigenschaft. Auch hier sei aber angemerkt, dass dieser Umstand nicht nur Recht sondern auch Aufgabe und Pflicht bedeutet.

Bancassurance: Synchronisation nicht einfach

In den ersten Schritten haben wir über die Auswahl von einzelnen Versicherungsprodukten, die eine Ergänzung insbesondere in der Vermögensanlage unserer Kunden bedeutete, die Akzeptanz unseres neuen Partners erreichen können. Dadurch ist es gelungen, die ausgewählten Versicherungsprodukte in die Angebotswelt unserer Kundenberater zu integrieren.

Die Synchronisation von Versicherungsdienstleistungen und -angeboten in der Kundenberatung der Bank ist nicht einfach. Denn das bedeutet, einen langen Weg der Entwicklung zu gehen, der von der Unternehmensspitze an entwickelt werden muss, der über die Produkt- und Datenverwaltung, die Banksteuerung bis in die Kundenberatung und den Kundenservice zu etablieren ist.

Strategische Umsetzung auf allen Ebenen

Hat die Unternehmensleitung die strategische Entscheidung getroffen, in welchem Umfang und mit welchen Partnern Versicherungsdienstleistungen in der Kundschaft angeboten werden sollen, ist – bestenfalls in einem Projekt – ein Umsetzungsplan zu entwickeln, der alle beteiligten Stellen in der Bank involviert. In der Abarbeitung dieses Umsetzungsplans liegt die Grundlage des Erfolges.

Nach dem ersten Jahr als Makler im Versicherungsgeschäft ziehen wir als PSD Bank Kiel ein positives Resümee. Der Weg

  • zum Versicherungsmakler und damit in den Aufbau eines eigenständigen Kundenportfolios zu Generierung von Bestandsprovisionen,
  • in eine Zukunft der ganzheitlichen Kundenbetreuung in allen Finanzfragen der Kunden und Mitglieder unserer Bank und damit
  • zur Umsetzung der Bancassurance für uns im Haus

hat sich im ersten Vertriebsjahr in der Bank bereits zu einem bedeutenden Vertriebszweig entwickelt.

Provisionsertragsbereich Bancassurance für Zukunft wichtig

Ein Blick in unsere Zukunft zeigt, dass Möglichkeiten bestehen, diesen Vertriebszweig zu einem der wichtigsten Provisionsertragsbereiche in der Bank zu entwickeln. Damit kann die Symbiose aus „Banque“ und „Assurance“ die Lösung für Finanzthemen der Kundschaft bieten.

Damit der Zusammenschluss aus Finanzdienstleistungsprodukten und Versicherungsdienstleistungsprodukten in der Kundenberatung und im Kundenservice in der Bank der Erfolgsbaustein für die Zukunft im Bankgeschäft werden kann, müssen alle Abteilungen in der Bank an diesem Thema erfolgreich zusammenarbeiten. Eine Herausforderung, die wir als PSD Bank Kiel angenommen haben und der wir uns täglich stellen.

Interessiert Sie das Thema? Dann lesen Sie bald mehr im Themenspecial Bancassurance in der BANKINGNEWS Nr. 283 oder melden Sie sich hier zur virtuellen Veranstaltung BANCASSURANCE reloaded – LIVE an.

Michael Kunkel

PSD Bank Kiel eG

Michael Kunkel ist seit 2015 Vorstand der PSD Bank Kiel eG zu der er 2010 als Vertriebsleiter gewechselt hat. Seine Bankkarriere hat der studierte Dipl. Verwaltungswirt und Dipl. Bankbetriebswirt bereits 1987 bei der Bundesbank gestartet. Die Evaluation und Innovation des Geschäftsmodells der PSD Bank Kiel eG ist der Nukleus seiner Aufgabe als Vorstand seiner Genossenschaftsbank.

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