Mit Marketing Automation zur Next Best Offer

Von Martin Aschoff - 09. März 2015

Das klassische Direktmarketing hat einen Nachteil: Es ist angebotsgetrieben und es wird aus Unternehmenssicht gedacht. Individuelle Kundenwünsche oder temporäre Interessen werden nicht berücksichtigt. Next Best Offer Kampagnen setzen genau hier an: Sie berücksichtigen den Bedarf des Kunden und bieten jedem E-Mail-Empfänger zum richtigen Zeitpunkt das richtige Produkt an. Marketing Automation und Retargeting sind die Basis für diese Kampagnen.
Ausgangspunkt ist die Homepage, deren Potenzial viele Finanzinstitute nicht voll ausschöpfen. Das Verhalten der eigenen Kunden auf der Homepage gibt nämlich wertvolle Hinweise über ihre Interessen: Beispielsweise interessiert sich ein Girokonto-Besitzer für risikoarme Anlageangebote, ein anderer informiert sich über Finanzierungsmöglichkeiten beim Immobilienkauf. Die betrachteten Seiten geben wichtige Anhaltspunkte für die Next Best Offer Kampagne und liefern den Inhalt für das nächste Mailing.
Der Kunde erhält so genau die weiterführenden Informationen, für die er aktuell besonders empfänglich ist. Der Girokonto-Inhaber bekommt ein Mailing mit Details zu Sparprodukten, der potenzielle Immobilienkäufer wird mit einem Whitepaper über die staatliche Förderung von Niedrigenergiehäusern versorgt. Die Folge: Die Kunden betrachten die Mailings nicht als störend, sondern belohnen die Passgenauigkeit im besten Fall mit einem Kaufabschluss. Durch die Automation bleibt der Aufwand minimal. Nach einem definierten Zeitraum folgt automatisch ein weiteres Mailing, das mit Sonderkonditionen oder einem Terminangebot nachfasst, falls das erste Angebot nicht bereits zum Erfolg führte. Darüber hinaus sollten diese Mailings auch Daten aus der Kundendatenbank berücksichtigen, um den Empfänger nicht mit bereits abgeschlossenen Angeboten zu belästigen, aber auch um Up- bzw. Cross-Selling-Produkte anzubieten.
Durch das Retargeting reichern Banken die Profile ihrer Kunden mit neuen Daten an, sie präsentieren ihre Angebote in einem exklusiven Umfeld und durch das Mailing lassen sich Erfolge präzise messen. Langfristig zählt jedoch vor allem das Vertrauen der Kunden in ihr Finanzinstitut. Um dieses zu stärken, sollten bei der Auswahl der E-Mail-Software Maßnahmen zum Datenschutz und zur Datensicherheit unbedingt berücksichtigt werden.