Beratungsverhinderungsprotokolle

Von Thorsten Hahn - 09. September 2015

Lehman-Zertifikate waren nicht durch die Einlagensicherung abgedeckt, was nur bis zur Pleite von Lehmann kein Problem war. Dem Anleger soll und sollte so etwas in Zukunft nicht mehr passieren können. Doch, ob der massive Absatz dieser Zertifikate eher der Gier der Kunden oder der Gier nach Provisionserlösen zuzurechnen war, ist heute müßig zu diskutieren. Wie so oft liegt die Wahrheit wahrscheinlich in der Mitte.
Fakt ist, wenn ein Kunde heute nach einer Geldanlage oder einem Kredit sucht, dann nutzt er im Netz die eine oder andere Vergleichsplattform und wählt gerne einen Anbieter von Platz eins bis drei. Ob er damit eine gute Wahl getroffen hat, lässt sich weder kurzfristig noch mit einer Beratungsdokumentation beantworten. Dennoch sollten wir Banken uns an die eigene Nase fassen, statt den regelmäßigen Regulierungsbemühungen der Politik Widerstand zu leisten. Kunden sind Wähler – und Wähler gilt es zu schützen. Zudem ist das finanzielle Bildungsniveau in der Gesamtbevölkerung normalverteilt. Das schließt Politiker nicht aus.
Doch wenn wir Banken auch eher maßnahmengetrieben im November Kfz-Versicherungen, im Sommer Auslandsreiseversicherungen und zum Jahresende das eine oder andere Steuersparprodukt verkaufen, sind wir nicht besser als die Vergleichsportale im Netz. Die einzige Möglichkeit, dass sich Banken vom Rest abheben wäre die ganzheitliche Finanzbegleitung des Kunden. Und hier, liebe Banken, haben die meisten gepennt.
Und so ist die Pflicht zur Dokumentation eher zu einer Absicherung für Banken geworden, als dass sie zu einer verbesserten Beratung geführt hätte. Kunden, so können wir aus Gesprächen festhalten, finden die Dokumentationsprozesse oft lästig, wenig zielführend und langwierig. Aber, und jetzt schlage ich mich wieder auf die Seite der Banken, Kunden wollen auch oftmals eher den schnellen Abschluss mit möglichst hohen oder niedrigen Zinsen, als dass jemand auch noch das finanzielle Umfeld des Kunden durchleuchtet. Auch lästig für den Kunden.
Was hier fehlt, sind Hilfen zur finanziellen Kurzanalyse des Kunden, statt diesen in 90 Minuten bis auf die finanzielle Unterhose auszuziehen. Was bleibt: Es gibt viel zu tun. Auch für Banken! Auch für die Bankberatung! Und wenn wir es nicht selber tun, kommt der große Regulator bestimmt mit weiteren neuen Ideen um die Ecke. Und wenn es nur mit dem Ziel ist, einen Wähler zu gewinnen.