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„Bancassurance wird zum Kerngeschäft“

Markus Kiener (links im Foto), Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz, erklärt im Gespräch mit BANKINGCLUB-Gründer Thorsten Hahn, was Banken von einer Zusammenarbeit mit einem Maklerpool haben, wie sich das Thema Bancassurance entwickelt und warum die Ausbildung zum Bankkaufmann für ihn so wertvoll ist.

Von Thorsten Hahn - 31. August 2020
Warum sollten Banken mit einem Maklerpool zusammenarbeiten und wie wird das Thema Bancassurance in Zukunft entwickeln? Darüber spricht Markus Kiener von der Fonds Finanz im Interview.

Foto: Fonds Finanz

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BANKINGNEWS: Herr Kiener, Sie sind gelernter Bankkaufmann. Was hat Sie bewogen, Ihren fachlichen Hintergrund für das Versicherungsgeschäft aufzugeben?
Markus Kiener: Mein heutiger Geschäftspartner Norbert Porazik und ich sind schon seit der Schulzeit befreundet. Ich habe mich dann für eine Banklehre entschieden – er hat eine Lehre zum Industriekaufmann gemacht, aber schon damals Versicherungen vermittelt. Norbert hat dann zehn Jahre lang erfolgreich als Einzelmakler gearbeitet während ich in der Bank Karriere gemacht habe. Ich fand das, was Norbert seinen Kunden bieten konnte, immer hochinteressant und habe seinen Werdegang aufmerksam beobachtet. Mein kaufmännischer Background als Banker in Kombination mit seiner Vertriebserfahrung als Makler haben sich optimal ergänzt. Und so haben wir uns schließlich auch beruflich zusammengetan und gemeinsam den größten Maklerpool Deutschlands aufgebaut.

Welcher Teil Ihres Bank-Hintergrunds hat Ihnen am meisten geholfen für den Job als Maklerpool-Betreiber?
Ich habe meine Lehre Mitte der 1990er Jahre bei der Sparkasse München gemacht, die eine hervorragende Ausbildung bietet. Damit hatte ich eine Allround-Ausbildung im Finanzsektor. Ich habe vom allgemeinen Bankgeschäft über das Wertpapiergeschäft bis zum Kreditgeschäft alle Facetten der Bankberatung kennengelernt. Ich wusste, wie Banken arbeiten, welche Anforderungen ein kaufmännisch solides Unternehmen zu meistern hat und wie man die internen Abläufe eines großen Instituts organisiert. All das sind Fähigkeiten, die in der Gründungsphase eines Unternehmens von enormem Vorteil sind.

Wie sah es denn früher aus mit dem Versicherungsgeschäft?
Wertpapiergeschäft, Baufinanzierung, Kreditgeschäft, sämtliche Anlagen, passiv, aktiv – bis heute decken Banken einen Großteil der Kundenwünsche ab. Nur das Versicherungsgeschäft wurde und wird oft sträflich vernachlässigt. Viele Banken haben eigene Versicherungen im Konzern oder arbeiten eng mit einem Kooperationspartner zusammen. Trotzdem fristet der Verkauf von Versicherungen ein Nischendasein. Und selbst das wird oft nicht besonders gut bedient, weil die Bankausbildung zwar den Versicherungsbereich streift, dann aber in der Beratung kaum eine Rolle spielt. Ich habe mich schon immer gewundert, warum das so ist. Banken haben alle relevanten Informationen über ihre Kunden, sie wissen, welche Versicherungen sie haben und sie genießen das Vertrauen ihrer Kunden in Finanzangelegenheiten. Dieses Potenzial haben Banken bisher nie wirklich genutzt.

Wie sieht es heute aus?
Das Provisionsgeschäft wird heute auch für Banken immer wichtiger, denn in der Niedrigzinsphase ist das Einlagengeschäft nicht mehr lukrativ. Viele Banken konzentrieren sich deshalb mehr auf Fonds und das Versicherungsgeschäft. Sie haben erkannt, was für ein Riesenmarkt das ist.

Die Sparkassen und Geno-Banken haben über 70 Prozent Marktanteil am deutschen Privatkundenmarkt und haben Versicherer in ihrem Netz. Warum sollten diese Banken sich einem Pool anschließen und Maklerstatus erlangen?
Die Fonds Finanz bietet Banken den Zugang zu nahezu allen Versicherungen und nahezu allen Produkten – und das mit nur einer einzigen Vertriebsvereinbarung. So können Banken ihren Kunden eine ganzheitliche Beratung auf höchstem Niveau anbieten, ohne 100 bis 200 neue Vertriebsvereinbarungen in zähen Einzelverhandlungen abschließen zu müssen. Zudem liefern wir Banken die erforderliche Beratungstechnologie und das Fachwissen, um wirklich neutral und unabhängig zu beraten. Die Bank muss dazu nicht zwingend den Maklerstatus erlangen, sie kann auch als Mehrfachagent tätig werden. Das bedeutet für die Bank, dass sie gewerberechtlich nichts ändern muss.

Auch wenn es immer Zusammenarbeit zwischen Banken und Versicherungen gab, erlebt Bancassurance derzeit einen regelrechten Hype. Zu Recht?
Ja. Banken brauchen zusätzliche Einnahmequellen, da ihnen in der Niedrigzinsphase ein Großteil des Geschäfts verloren gegangen ist. Das Nischengeschäft „Versicherungen“ hat sich in den letzten Jahrzehnten für Banken nicht so entwickelt, wie sie es sich vorgestellt haben – auch deshalb, weil die meisten Kreditinstitute eben nur eine Versicherung anbieten konnten. Diesen Wettbewerbsnachteil können Banken durch die Kooperation mit der Fonds Finanz einfach beseitigen, weil sie ihren Kunden dann alle Versicherungen anbieten können. Für die Bankberater hat das zudem den Vorteil, dass sie ihren Kunden nun in allen Sparten das beste Angebot machen können und bestehende Versicherungsverträge können in die Betreuung aufgenommen werden. Das motiviert und räumt die Hürde für Bankberater aus dem Weg, in die Beratung von Versicherungsprodukten einzusteigen.

Klar, für den Kunden ist es gut, wenn ihm ein Banker aus einem breiten Portfolio Absicherungslösungen anbieten kann. Muss aber beispielsweise eine R+V im Genossenschaftsbereich nicht eigentlich dagegen Sturm laufen?
Unsere Erfahrung zeigt, dass die Versicherer – auch wenn sie eng mit Banken verknüpft sind – der Kooperation sehr positiv gegenüberstehen, weil sie nach der Öffnung von den Banken nicht weniger, sondern mehr Umsatz bekommen. Holen Banken die Versicherungsberatung aus der Nische, dann verkaufen sie insgesamt weit mehr Versicherungen als vorher. Die Berater sind dank unserer Schulungen willens, mit ihren Kunden wirkliche Beratungsgespräche zu führen und Versicherungsprodukte zu verkaufen. Davon profitieren alle. Gleichzeitig sichern die Versicherer so ihre Bestände, denn die Bank etabliert sich bei ihrem Kunden als einziger Berater in allen Finanzangelegenheiten. Unsere Endkunden-App verstärkt diese Bindung noch einmal erheblich.

Bedeutet das dann, dass der Vertreter einer Sparkassenversicherung neben Versicherungen auch ein breites Fondsangebot bis hin zur DWS im Portfolio hat?
Selbstverständlich. Nicht nur nahezu alle Versicherungen, sondern auch nahezu alle Fonds, alle baufinanzierenden Banken, Bausparkassen, Strom, Gas, DSL-Anbieter. Die Fonds Finanz bietet Banken das Komplettpaket an. Selbstverständlich lässt sich dieses Angebot vonseiten der Bank beliebig reduzieren. Über uns können sie aber sogar Immobilien vermitteln. Der Banker hat ein neutrales, umfassendes Produktportfolio zur Auswahl. Es macht eben Spaß, immer bestmöglich nach dem Kundenbedarf beraten zu können und gleichzeitig ein Vielfaches an Provisionen zu erzielen.

Dann würden Sie die Frage verneinen, dass das Thema Bancassurance, sagen wir also die Gesamtbedarfsberatung, oft beim Bankberater am Point of Sale wegen mangelnder Akzeptanz scheitert?
Diese Frage verneinen wir klar. Wir schulen die Bankberater, um genau aufzuzeigen, wie eine hochwertige, am Kunden orientierte Versicherungsberatung funktioniert. Diese Schulungen bieten wir unter anderem in Zusammenarbeit mit der Initiative „Faire Beratung“ für Banken an. Und die Beratungs-Tools bekommen Banken von der Fonds Finanz kostenfrei mit dazu.

Wie läuft das mit den Schulungen konkret?
Wir schulen direkt bei den Banken, machen deutschlandweite Roadshows und bieten Seminare an. Unsere erfahrenen Berater sind auf Wunsch vor Ort und erklären, wie eine ganzheitliche Beratung durchgeführt werden muss. Bei Bedarf sitzen sie mit in der Kundenberatung und helfen so lange, bis der Bankberater sich sicher genug fühlt. Auf Wunsch stellen wir auch dauerhaft den Kontakt zu einem unserer 27.000 Versicherungsmakler vor Ort her, der dann entweder selbst in der Bank sitzt oder die Berater bei Bedarf unterstützt. So entsteht sehr oft die perfekte Symbiose aus einem erfahrenen Versicherungsmakler mit einer hohen Beratungsexpertise und einer Bankfiliale mit ihrem fast unbegrenzten Kundenpotenzial.

Wie klappt die Kooperation in der Regel?
Unsere Mitarbeiter unterstützen Bankberater fachlich bei der Versicherungsberatung, schulen in der Bedienung der Software und der Endkunden-App. Besonderes Augenmerk liegt dabei auf der Beratung nach DIN-Norm 77230. Diese normierte Analyse als Basis einer hochwertigen Beratung erlebt derzeit einen enormen Aufschwung in der Bankenwelt.

Wo steht das Thema Bancassurance in drei Jahren?
Bei 90 Prozent der Institute gehört das Thema Bancassurance in drei Jahren zum Kerngeschäft. Die Banken werden das meiste Geld in Zukunft mit Versicherung verdienen und nicht mehr mit Girokonten oder Baufinanzierung.

Interview: Thorsten Hahn; Mitarbeit: Laura Kracht

Markus Kiener

Fonds Finanz

Markus Kiener ist Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz.

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