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Arbeiten ohne Provision – Man muss es halt nur wirklich wollen!

Von Thorsten Hahn - 17. September 2010

BANKINGNEWS im Interview mit den beiden Direktoren der Raiffeisenbank Ichenhausen eG, Ernst Kronawitter und Michael Hösle, über Motivation von Mitarbeitern ohne finanziellen Hintergrund.

Herr Kronawitter, Sie sind Direktor einer eher kleinen Raiffeisenbank in der ländlichen bayrisch-schwäbischen Provinz. Nichts Besonderes mag der Eine oder Andere denken, wäre da nicht die überdurchschnittliche Vergütung Ihrer Mitarbeiter. Wie kommt das?

Kronawitter: Die überdurchschnittliche Bezahlung kommt daher, dass wir unseren Mitarbeitern einen Ausgleich schaffen wollen. Schließlich zahlen wir keinerlei Provisionen oder Bonifikationen. Wir haben im Jahr 2002 diese Regelung eingeführt und damit alle Einzelziele für Berater sowie die gesamte variable Vergütung abgeschafft. Wir kompensieren dies also lediglich durch ein generell höheres Fixeinkommen.
Hösle: Aber machen wir uns nichts vor, auch andere zahlen gut. Es geht uns dabei nicht nur um das Geld, es geht um mehr. Durch die Abschaffung der Einzelziele ergeben sich nicht nur Veränderungen bei unseren Mitarbeitern, sondern auch Änderungen gegenüber unseren Kunden. Unsere Berater sind frei von irgendwelchen sinnlosen Zielen oder Verkaufszwängen und fühlen sich selbst einfach gut. Dadurch können sie die Kunden absolut bedarfsgerecht beraten! Unsere Kunden merken das und sind überaus zufrieden mit unseren Leistungen. Das wiederrum schlägt sich in überdurchschnittlichen Marktanteilen und Produktverkäufen nieder. So profitiert jeder davon.

Andere Vorstände motivieren über Provisionen und Bonifikationen Ihre Mitarbeiter, wie machen Sie das Herr Hösle?

Hösle:
Dafür haben wir ein ganzes Bündel an Maßnahmen, da jetzt ins Detail zu gehen dauert zu lange. Lassen Sie mich das anhand einer einzelnen Situation verdeutlichen.
Wir haben unseren Beratern weitgehende Kompetenzen eingeräumt, zum Beispiel Rechte zur Vergabe von Sonderkonditionen. Eigentlich nichts besonderes, aber bei uns können die Mitarbeiter auch über diesen Rahmen hinaus sofort entscheiden. Die Sonderkondition wird mit Erläuterung der Notwendigkeit vom Berater in eine Datenbank zur Genehmigung eingestellt. Der Berater weiß aber schon vorher, dass wir zu seiner Entscheidung stehen werden. Denn wir vertrauen unseren Mitarbeitern! Das ist eines der vielen Dinge mit denen wir motivieren.
Kronawitter: Wer also glaubt, man führt ein Fixgehalt ein, schafft Provisionen sowie Bonifikationen ab und hat so viel Erfolg wie wir, der irrt! Da steckt viel mehr dahinter.

Die Universität Bochum hat eine Befragung zum Thema Mitarbeiterzufriedenheit in Ihrer Bank durchgeführt. Wie ist das Ergebnis ausgefallen?

Hösle:
Die Studie wurde von Dr. Hossiep von der Universität Bochum durchgeführt. Dabei wurden alle unsere 42 Mitarbeiter zur aktuellen Arbeitssituation befragt. Die Ergebnisse haben selbst die Meinungsforscher überrascht. 96 Prozent unserer Mitarbeiter arbeiten sehr gern bei uns. Da verwundert es nicht, dass rund 98 Prozent die Möglichkeit ablehnen würden, ein Angebot eines anderen Arbeitgebers anzunehmen!
Kronawitter: Hier hat sich das positive Arbeitsklima innerhalb des Unternehmens eindeutig gezeigt. Wir fühlen uns dadurch bestätigt und werden auch so weitermachen. Im Übrigen erzielte nach Aussage von Herrn Dr. Hossiep die Raiffeisenbank Ichenhausen das mit Abstand beste Ergebnis, das die Ruhr-Universität jemals bei einer derartigen Umfrage gemessen hat.

Warum ist das Provisionsmodell in der Finanzbranche so weit verbreitet?

Kronawitter: Diese Frage ist aus unserer Sicht recht schwer zu beantworten. Es wird wahrscheinlich daran liegen, dass viele Führungskräfte eine solche Veränderung einfach nicht wagen. Auch setzt es eine komplett andere Umgangsweise mit den Mitarbeitern voraus. Der Umstellung der Vergütung folgen viele gemeinsame Sitzungen und Arbeitskreise in denen dann eine vollkommen neue Strategie erarbeitet werden muss. Das ist viel Arbeit und könnte ein weiterer Grund sein, warum die meisten Institute dann lieber bei dem traditionellen Provisionsmodell bleiben.

Glauben Sie beide, dass Ihr Vergütungsmodell auch in einem größeren oder gar deutschlandweiten Institut funktionieren kann?

Kronawitter: Das ist eine gerade von Kollegen sehr häufig gestellte Frage. Sicherlich gehen die Uhren bei uns etwas anders, aber vom Grundsatz her bin ich fest davon überzeugt, dass es geht. Die Mitarbeiter müssen aber unbedingt involviert sein. Sie sind das eigentliche Kapital des Unternehmens und das wird von vielen anderen Banken ignoriert.
Hösle: Es ist im Grunde und vor allem eine Frage der Unternehmenskultur. Bei uns wird diese von oben nach unten gelebt. Es geht dabei wie schon angesprochen vor allem um Vertrauen und Fairness gegenüber den Kunden und Kollegen. Diese Sicherheit schlägt sich übrigens auch in den betriebswirtschaftlichen Zahlen der Bank nieder. Bei uns ist das Ergebnis mehr als positiv. Nach der Einführung der Fixgehälter stieg das Betriebs- und Vertriebsergebnis stark an. Die Cross-Selling-Quote und der Kundenanteil liegen deutlich über dem Durchschnitt. Kunden haben im Schnitt 3,42 Produkte in unserem Haus. Unsere Mitarbeiter wollten einfach beweisen, dass sie die Vereinbarung ernst nehmen und sich nicht auf den Lorbeeren ausruhen. Das haben sie auf beeindruckende Weise geschafft.
Kronawitter:
Wenn ein großes Institut wirklich die erfolgsbezogene Bezahlung abschaffen will, kann es doch bei einzelnen Vertriebseinheiten anfangen. Anschließend kann dann eine Übertragung auf das gesamte Unternehmen erfolgen. Man muss es halt nur wirklich wollen!

Vielen Dank für das Interview!

© Foto by Raiffeisenbank Ichenhausen eG – www.rbichenhausen.de

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