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Vertrieb

Den Firmenkundenberater beißen die Hunde

Von Thorsten Hahn - 26. März 2010

BANKINGNEWS im Interview mit Claus Dürr, Vorstand der Vantargis AG, München, über Auswege aus der‚ persönlichen Kreditklemme‘ bei Firmenkundenberatern.

Der Frühling naht und mit ihm kommen wie in jedem Jahr die ersten Jahresabschlüsse mittelständischer Unternehmen. Business as usual für Banken und ihre Firmenkundenberater. Doch in diesem Jahr wird wohl alles anders. Denn viele Unternehmen, selbst diejenigen, die einigermaßen gut durch die Krise gekommen sind, haben ihre Eigenkapitalposition verschlechtert und werden durchwachsene Unternehmenszahlen präsentieren.

Herr Dürr, wo sehen Sie aktuell die größten Probleme für Unternehmen?
Um das ‚zarte Pflänzchen Aufschwung‘ gesund in den Sommer zu bringen, brauchen Unternehmer nun mehr Liquidität – die wieder voller werdenden Auftragsbücher müssen vorfinanziert werden. Doch anstelle mehr Liquidität zur Verfügung zu stellen, werden viele Banken Linien kürzen müssen – und die Firmenkundenberater dürfen dies dann im direkten Kundenkontakt ausbaden. Denn wegen des schlechteren Ratings ihrer Kunden werden reihenweise Berater die Kreditlinien kürzen müssen. Schließlich ist auch auf Bankenseite Eigenkapital ein knappes Gut. Schlechtere Kreditportfolien erfordern aber genau die Hinterlegung von mehr Eigenkapital.

Welche Möglichkeiten haben die Kundenberater?
Es gibt nur wenige Optionen in dieser Situation. Entweder mehr Eigenkapital für die Banken oder mehr bankübliche Sicherheiten seitens der Mittelständler oder Konditionserhöhung und Kürzung der Kreditengagements. Da die erste Option in vielen Fällen ausgeschlossen sein dürfte und politisch nicht gewollt ist, müssen die Firmenkundenberater – als Letzte in der Kommunikationskette zum Kunden, den ja bekanntlich immer die Hunde beißen – die unschönen übriggebliebenen Optionen Ihren langjährigen Kunden mitteilen: Nachbesicherung oder Kürzung. Massive, langfristige Beschädigung der persönlichen Kundenbeziehung könnte die Folge sein und das ohnehin schon angeschlagene Image der Bankmitarbeiter zusätzlich belasten.

Gibt es noch andere Auswege aus dem Dilemma der Firmenkundenberater?
Ja, beispielsweise durch einen Blick auf das mobile Anlagevermögen, auf immaterielle Güter, wie Patente, und Forderungen der Kreditnehmer. Denn hier liegen in vielen Unternehmen noch Ressourcen, aus denen sich Kapital und Liquidität generieren lassen. Assetklassen, welche mit hohen Abschlägen zur Hinterlegung als Kreditsicherheit versehen sind – sofern sie eine Bank überhaupt als Sicherheit akzeptiert – eignen sich besonders gut. Da Leasing- und Factoringgesellschaften Eigentümer von Anlagegut und Forderung werden, sind sie rechtlich deutlich besser gestellt und die Bewertung und Betreuung der Assets ist zugleich Kerngeschäft. Daher können sie mit deutlich höheren Wertansätzen operieren. Auch bei Banken weniger beliebte Sicherheiten, wie gebrauchte Maschinenparks, Markenrechte und Patente, können in die Sale-and-Lease-Back-Finanzierungsstrukturen wertoptimiert eingebunden werden.

Welchen Effekt hat das für die Firmenkundenberater?
Sie können sich als echte Berater der Unternehmer profilieren, indem sie externe Partner ins Spiel bringen, die Lücken bei der bankseitig notgedrungenen Kürzung bestehender Engagements schließen. Insbesondere bei der Realisierung stiller Reserven kann dies zu einer Verbesserung der Finanzkennzahlen führen. Das erlaubt dann wiederum gegebenenfalls der Bank, im Rahmen eines Umfinanzierungskonzepts die Linie ausweiten. Auf derartige Lösungen spezialisierte, bankunabhängige Anbieter, wie die Münchner Vantargis AG, sind zudem keine ‚Futterneider‘ in anderen Bankprodukten – somit ist die Position der eigenen Bank geschützt. Die Berater können mit diesem Vorgehen ihren Firmenkunden dank Vermittlung von Alternativlösungen als echte Partner auch in diesen schweren Zeiten zur Seite stehen und Lösungsmöglichkeiten aufzeigen, die den Unternehmen in der aktuell schwierigen Situation konkret helfen.

Untergräbt dieses Vorgehen nicht die Position des Firmenkundenberaters?
Nein, es schafft vielmehr Vertrauen und stärkt die Kundenbindung – denn irgendwann ist die Krise auch wieder vorbei und man kann zurückkehren zum Business as usual. Und durch die amortisierenden Strukturen verlassen dann auch Partner wie Vantargis automatisch nach ein paar Jahren den Schauplatz und machen wieder Platz für zusätzliche Bankfinanzierungen.

Vielen Dank, Herr Dürr, für das Interview und diese interessanten Ideen.

Foto: © Vantargis AG München

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