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Vertrieb

„Finanzberatung war, ist und wird nie kostenlos sein“

Erol Tezsevin-Weiss, Geschäftsführer des Honorarberatungsunternehmens Consilanto, bemängelt die „gezielte Irreführung“ der Kunden in der Provisionsberatung und plädiert für mehr Aufklärung durch die Politik. Den Sinn und Zweck eines Provisionsverbotes stellt er ebenso in Frage wie Dachverbände für die Honorarberatung.

Von Philipp Scherber - 20. September 2016

Erol Tezsevin-Weiss ist fest von den Vorteilen der Honorarberatung überzeugt, ein Provisionsverbot sei jedoch nicht notwendig. Er ist Geschäftsführer der Consilanto Gesellschaft für Finanzdienstleistungen mbH in München, die ausschließlich honorarbasierte Beratung und Finanzplanung anbietet.

BANKINGNEWS: Das Honoraranlageberatungsgesetz ist jetzt fast zwei Jahre alt. Die Zahl der unabhängigen Honorarberater steigt allerdings nur schleppend. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?

Erol Tezsevin-Weiss: Ich denke, das liegt vor allem daran, dass dieses Gesetz keinerlei Anreiz liefert, das Geschäftsmodell von „Provision auf Honorar“ zu wechseln. Es trägt aus Verbrauchersicht bestenfalls zu einer Steigerung der Transparenz der Beratervergütung bei.

Gezielte Irreführung der Kunden

Warum beharren die deutschen Banken auf ihrem Provisionsmodell?

Weil es funktioniert. Es ist schlichtweg eine Frage der Zielsetzung. Banken sind in erster Linie profitorientierte Wirtschaftsunternehmen, keine gemeinnützigen Verbraucherschutzorganisationen. Sie wollen vor allem eigene Finanzprodukte vertreiben und ihren Gewinn maximieren. Daher ist es nur konsequent und unter Anreizaspekten sogar sinnvoll, dass sie den erfolgreichen Vertrieb ihrer Produkte mit Provisionen vergüten bzw. „belohnen“. Das Problem ist vielmehr die meines Erachtens gezielte Irreführung in der Kommunikation gegenüber Kunden und Verbrauchern: Es wird mit einer (guten) Beratung geworben – denn das ist es, was die meisten Verbraucher suchen. Die „Berater“ werden jedoch meist nur für die erfolgreiche Vermittlung von Finanzprodukten bezahlt. Ob der Kunde gut beraten ist oder nicht, ist für die o.g. Ziele der Banken letztlich völlig irrelevant. Der Kunde soll einen Vertrag abschließen und seinen Zahlungen nachkommen. So ist der Interessenskonflikt bereits vorherbestimmt.

Mehr Aufklärung notwendig

Muss die Politik mehr tun, um die Honorarberatung populärer zu machen? Das war ja ursprünglich ihr Ziel.

Ja, das sollte sie unbedingt. Finanzberatung war, ist und wird nie kostenlos sein. Das Bild der vermeintlich kostenlosen Finanzberatung muss beseitigt werden. Die Politik könnte dies dadurch erreichen, dass mehr Aufklärung betrieben und/oder diese „irreführende“ Kommunikation verhindert oder mindestens reduziert wird. Der Verbraucher sollte zu jedem Zeitpunkt leicht und schnell erkennen können, in welcher Höhe und vom wem der jeweilige Berater bezahlt und vor allem wofür genau dieser bezahlt wird.

Wie stehen Sie zu einem Provisionsverbot, wie es in Großbritannien – noch – besteht?

Ein Provisionsverbot zur Förderung honorarbasierter Beratung halte ich nicht für zwingend notwendig, solange für den Verbraucher jederzeit zweifelsfrei erkennbar ist, ob der „Berater“ für die Beratung selbst oder den Verkauf von Finanzprodukten bezahlt wird. Hier muss die Politik strengere Offenlegungspflichten einführen und deren Einhaltung durchsetzen.

Dachverbände hinterfragen

Welchen Wert haben Dachverbände und Zertifikate für Ihre Praxis als Honorarberatungsunternehmen?

Einen geringen. Unsere letzte Kooperation mit einem vermeintlichen „Verbund“ hat sich als sehr unbefriedigend, teuer und „unwertvoll“ herausgestellt. „Gesellschaftlich“ betrachtet ist es sinnvoll, wenn die honorarbasierte Beratung zum Wohle der Verbraucher gefördert wird. Wir als Consilanto GmbH betrachten uns jedoch als nicht angewiesen auf Dachverbände oder ähnliche Einrichtungen und verfolgen eher den Ansatz, durch Leistung und die Tatsache, dass wir unseren Mandanten einen spür- und finanziell messbaren Mehrwert verschaffen, am Markt erfolgreich zu sein.

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