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Qualität plus Ertrag gleich Vertrieb

Von Thorsten Hahn - 06. November 2012

Bank-Vertrieb macht man NICHT mit Quantität und Kosteneinsparung.

Und so darf man gespannt sein, welche neue Vertriebsstrategie Martin Blessing seiner Privatkundensparte verordnen will. Am Donnerstag weiß die Öffentlichkeit mehr.

Im Vorfeld sind einige Mögliche Eckpunkte seiner „Strategie 2016“ durchgesickert:

• Schließung von Filialen
• Reduktion von Beratungs- leistungen in einzelnen Filialen
• Längere Öffnungszeiten (Abends, Mittags, Samstags)
• Entlassung von bis zu 1.000 Mitarbeitern

Es stimmt, dass der Provisionsertrag im Privatkundengeschäft in der gesamten Bankbranche unter Druck steht. Dennoch sind es die Volksbanken und Sparkassen, die immer wieder als Krisengewinner bezeichnet werden. Diese beiden Säulen erzielen ihren Ertrag im Wesentlichen aus dem Filialgeschäft mit Privatkunden und Mittelstand. Es scheint zu funktionieren.

Ob indes die „Blessing-Strategie“ ins Ziel führt darf durchaus bezweifelt werden. Ertrag im Vertrieb generiert man selten mit massiven Kosteneinsparungen. Die Reduktion von Beratungspunkten führt zu weniger Kosten. Und weniger Ertrag. Eine Teufelsspirale. Die Verlängerung von Beratungszeiten ist durchaus zu begrüßen. Öffnungszeiten für die Beratung von Bankkunden waren noch nie zielführend. Doch ich erinnere mich durchaus mit Amüsement an eine Filialeröffnung der Commerzbank in einem Kölner Supermarkt. Öffnungszeit wie der Einzelhandel. Inklusive Samstags. Doch, welcher Kunde hat Muße sich über seine Finanzen zu beraten, wenn der die lange Liste der Einkäufe vom Zettel abarbeiten muss. Mit Ansage wurde die Filiale nach kurzer Zeit wieder geschlossen.

Die Beratung von Kunden bedarf einer hohen Qualität und einer feinfühligen kundenzentrierten Strategie. Leider fehlt es in unserer Branche bei beidem in erheblichem Maße.

Foto von macgyverhh – www.istockphoto.de

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