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Vertrieb

Quo vaditis, Finanzberater in Deutschland?

Drastische Kürzung von Abschlussprovisionen, ein rasantes Ansteigen von Fintechs, die den alteingesessenen Maklern erhebliche Marktanteile abzujagen beabsichtigen. Dazu eine wieder aufgeflammte Diskussion über die Sinnhaftigkeit von Lebens- und Rentenversicherungen im Allgemeinen und Riesterverträgen im Besonderen in einem Zinsumfeld, das es so noch nie in Deutschland gegeben hat. Da ist die Frage schon berechtigt: Wohin werden sich Finanzberater in Deutschland entwickeln?

Von Peter Scherbening - 20. September 2016

Symbolbild: iStock.com/Minerva Studio

Die vorrangigen Fragen sollten vielmehr sein: Wohin wird sich das Verbraucherverhalten entwickeln? Wird es in Zukunft überhaupt noch ein Interesse an persönlicher Finanz- und Versicherungsberatung geben? Wird sich das Modell des Versicherungsvertreters überleben? Werden die Strukturvertriebe aussterben, weil sich die Meinung durchsetzen wird, dass diese meistens eh unseriös beraten?
Es gibt keine eindeutigen Antworten auf all diese Fragen. Denn es wird immer unterschiedliche Berater- und Kundentypen geben.

Das Problem der Provisionsberater

Gerade die ausschließlich auf Provisionsbasis arbeitenden Versicherungsvertreter, Mehrfachagenten und Makler haben aktuell ein erhebliches Problem: Sie verdienen nach wie vor am meisten Geld mit Kranken-, Berufsunfähigkeits-, Lebens- und Rentenversicherungen. Das Geschäft mit privaten Krankenversicherungen ist jedoch nach meiner Kenntnis bei den meisten Vermittlern in den letzten Jahren deutlich zurückgegangen. Die BU-Versicherung ist hingegen sicher noch eine der „ehrlichsten“ und transparenteren Versicherungssparten, die sich auch weiterhin gut vermitteln lassen sollte. Was aber ist mit dem Bereich Altersvorsorge? Kann heute ein Vermittler seinen Kunden wirklich noch guten Gewissens eine Lebens- oder Rentenversicherung vermitteln, ohne vor Scham im Boden zu versinken? Wenn er sich und dem Kunden die Kostenseite schönredet, vielleicht. Mir ist durchaus bewusst, dass ich mich mit dieser allgemeinen Infragestellung der Seriosität der Beratung im Bereich Altersvorsorge auf dünnes Eis begebe. Wer möchte sich als Versicherungsvermittler schon vorhalten lassen, seinen Kunden aus bloßem Provisionsinteresse „Murks“ anzudrehen?
Aber mal ganz ehrlich: Welcher Vermittler kann eine eigene Fondspolice vorweisen, die dem Anspruch gerecht wird, mit dem er diese Produktsparte seinen Kunden empfiehlt? Ich selbst habe seinerzeit vier provisionsfreie Fondspolicen abgeschlossen und war erschüttert, wie hoch (oder besser: niedrig) der Rückkaufswert bei diesen nach 15 Jahren ist und wie „schweinehoch“ die versteckten Kosten in diesen Verträgen tatsächlich sind.
Warum nicht einfach einen Fondssparplan nehmen? Die Antwort für den Kunden wird sein: „Steuerlich fahren Sie da viel schlechter. Und Sie zahlen ja bei jeder Umschichtung wieder erneute Ausgabeaufschläge. Das lohnt sich unter dem Strich nicht.“ Aber ist das wirklich so?

Eigen- vs. Kundeninteresse

Dass der wahre Grund ein anderer ist, darüber dürften wir uns alle einig sein: Es geht hier lediglich um das eigene Provisionsinteresse für den Vermittler. Warum sollte ich einem Kunden einen Fondssparplan mit einer Sparrate von 250 EUR empfehlen, an dem ich über 30 Jahre jeden Monat 10 EUR verdiene, wenn ich bei der Empfehlung und Vermittlung einer fondsgebundenen Rentenversicherung mit dem gleichen Sparbetrag auf einen Schlag eine auf eine Beitragssumme von 90.000 EUR bezogene Abschlussprovision von 3.600 EUR (4%) plus zusätzliche Bestandsprovisionen über 30 Jahre erhalten kann? Ja, warum sollte man? Und warum sollte man sich auf diese Weise auch noch den zusätzlichen Aufwand einer ausführlichen Risikoanalyse antun, wenn man sich für die Beratung und Vermittlung einer fondsgebundenen Versicherung sowohl die Kosten für die Erlaubnis gem. §34f GewO als auch für die jährlichen Wirtschaftsprüferberichte sparen kann?
Warum sollte man sich als Vermittler solche Fragen überhaupt stellen? Jeder Kunde sollte doch schließlich wissen, dass ein Versicherungsvermittler letztlich doch immer auch Verkäufer ist und an sein eigenes Portemonnaie denken muss, oder?
Ziel eines jeden Vermittlers sollte es allerdings sein, seine Kunden dadurch von sich zu begeistern und neue Kunden zu gewinnen, dass er diese wirklich seriös berät und das Kundeninteresse über sein eigenes Provisionsinteresse stellt. Und weil es die Möglichkeit gibt, dieses hehre Ziel zu erreichen, ohne am Ende als Gutmensch zu verarmen.

Letzter Ausweg Honorarberatung?

„Wie soll das denn funktionieren? Muss ich dann nicht Honorarberater werden?“ Die klare Antwort ist: Nein, müssen Sie nicht.
Die Bezeichnungen „Honorar-Anlageberater/in“ und „Honoraranlageberatung“ – auch in abweichender Schreibweise – dürfen gem. §36d Abs. 1 Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) nur solche Unternehmen führen, „die im Honorar-Anlageberaterregister nach §36c eingetragen sind.“ Der Begriff „Honorar-Finanzanlagenberater“ ist gesetzlich geschützt und als solcher dürfen Sie keinerlei Provisionen annehmen bzw. müssen diese unverzüglich an den Kunden weiterreichen. Aktuell gibt es jedoch kein Gesetz, das es Ihnen verbietet, Ihren Kunden neben einer provisionsbasierten Beratung auch eine honorarbasierte anzubieten.

„Welches Schweinerl hätten’s denn gerne?“

Aber was hindert Sie, es wie Robert Lemke zu machen und Ihre Kunden zu fragen: „Welches Schweinerl hätten’s denn gerne?“ Probieren Sie es doch mal aus, mit ganz offenen Karten zu spielen, und sprechen Sie mit Ihren Kunden über Ihre Einkommenserzielung. Machen Sie ihnen klar, dass Sie sich eine mehrere Stunden dauernde kostenlose Beratung für eine Privathaftpflicht-, Hausrat- und Unfallversicherung einfach nicht leisten können und nehmen Sie ein angemessenes Honorar für Ihre Beratung.
Was verstehe ich unter einem „angemessenen“ Honorar? Je nach Kunde einen Betrag zwischen 50 und 500 EUR. Einem Studenten, der zunächst nur eine Privathaftpflichtversicherung benötigt, wird man für eine Beratung kaum 100 EUR oder mehr abknöpfen können. Einem 45-jährigen Abteilungsleiter mit gutem Einkommen, Haus und Familie aber unter Umständen durchaus auch 500 EUR für eine umfassende Beratung. Und wenn es um die konkrete Vermittlung geht: Bieten Sie Ihren Kunden doch an, statt eines Provisionstarifs einen Nettotarif zu vermitteln, dafür aber selbstverständlich auch ein Beratungshonorar zu berechnen. Oder bieten Sie statt einer Versicherungslösung ein gemanagtes Depot mit einer jährlichen Beratungsvergütung für sich an.
Die Bandbreite möglicher Preismodelle ist groß, wichtig erscheint mir nur, diese auch endlich zu nutzen, um den Kunden deutlich zu machen: Qualität hat ihren Preis – auch in der Beratung! Klar, Sie werden auf diese Weise manchen Kunden verlieren und viele gar nicht erst bekommen. Aber über kurz oder lang werden Sie, da bin ich mir ziemlich sicher, ein zufriedeneres Beraterleben führen.
In diesem Sinne: Auf eine positive Zukunft als echte Finanzberater!

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