Jetzt Mitglied werden

Veraltete Finanzberatung – Warum 99 Prozent der Finanzinstitute dem falschen Beratungsansatz folgen

Wie vermehrt man sein Geld in Zeiten dauerhaft niedriger Zinsen ohne Risiko? In welche Anlageklasse sollte man jetzt unbedingt investieren? Und von welcher auf jeden Fall die Finger lassen? Mit welchem ultimativen Anlagetipp wird man reich (oder noch reicher)? Was sind die besten Produkte, die nach Abzug aller Kosten, das (langfristige) Investment rechtfertigen? Fragen über Fragen. Wer kennt die Antworten? Die Finanzberater?

Von Eckehard Täger - 19. Oktober 2015

Bildnachweis: kupicoo via istockphoto.de

Es gibt niemanden, der die hochkomplexe Finanzwelt mit allen ihren verborgenen Verbindungen versteht. Es gibt niemanden, der weiß, wie sich die Zinsen zukünftig entwickeln werden oder der ahnt, was an den Börsen passiert. Es gibt kein Produkt, das echten Erfolg garantieren kann. Und es gibt kaum jemanden, der verstanden hat, was eine wirklich hilfreiche Finanzberatung bieten sollte.

Geld ist Mittel zum Zweck. Geld ist kein Selbstzweck

Finanzberater, die dies beherzigen, wissen, dass es in ihrer Beratung nicht darum gehen kann, aus Geld immer mehr Geld zu machen. Geld kann man nicht essen. Man tauscht es irgendwann ins Leben zurück. Die entscheidende Frage ist: Was möchte ich wann mit meinem Geld machen? Der Sinn des Geldes, sein Verwendungszweck, spielt die entscheidende Rolle: im Leben des Kunden und in der Finanzberatung. Denn wie soll man einem Kunden einen Rat geben, wie er sein Geld idealerweise anlegt, wenn man nicht weiß, wie er wann leben möchte. Kein Wunder, dass in 99 Prozent der heutigen Finanzberatungen nur Tipps fürs Geld gegeben werden – ob es zum Kunden und seinen Lebensvorstellungen passt oder nicht. Aber: Helfen diese „Tipps“ wirklich weiter, wenn keiner die Finanzzukunft kennt und nur agiert mit „Raten“ wie die „Finanzexperten“?
In der Mehrheit der Finanzberatung spielt das Leben des Kunden heute eine untergeordnete Rolle. Ein individueller Rat, mit dem GELDinstitute so gern werben, ist aber nicht möglich, wenn man seine Kunden gar nicht gut kennt. Dass das schwierig ist, steht außer Frage. Schließlich wissen nur sehr wenige Kunden auf die Frage eine Antwort, was sie sich zum Geburtstag wünschen. Wie sollen diese Menschen zufriedenstellend auf die Frage: „Wie wollen Sie wann leben?“, antworten?
Ist eine echte Finanzberatung also gar nicht realisierbar? Doch, aber ihr heutiger Ansatz muss sich ändern, wenn sie in einigen Jahren nicht vollkommen in der Versenkung der Sinnlosigkeit verschwinden will.

Kein Denken vom Finanzinstitut zum Kunden aus, sondern vom Kunden zum Finanzinstitut

Heute denken und handeln Finanzinstitute und ihre Berater stets von ihren eigenen (Ertrag-/Verkaufs-)Problemen aus. Sie stellen sich die Frage: Wie bringen wir unsere Produkte an den Kunden? Das wird nicht mehr lange funktionieren. Eine Zeitenwende ist notwendig, die dem Grundsatz folgt: Das Leben des Kunden ist der Anfang und das Ende aller unserer Gedanken und Aktivitäten.
Hat der Kunde keine Ziele oder Wünsche, die er verfolgt, braucht er auch keine Finanzprodukte. Kunden, die sich nicht sorgen, bleiben versicherungslos. Kunden, die keine Karriere (und das große Geld) machen wollen, brauchen keine aufwändige Vermögensstrukturierung. Kunden, die ihr Leben im Alter auch mit weniger Geld/Rente leben wollen, brauchen keine AltersvorSORGEberatung. Und Kunden, die keine großen Besitztümer anstreben, brauchen ebenso keine Privatkredite oder zielführenden Spar- und Anlageprodukte. Kurzum: Kunden, die keine Zukunft haben (die sie selbst formulieren können!), brauchen auch keine Finanzberatung.

Das Leben des Kunden bestimmt jegliche Empfehlung des Finanzinstituts

Damit Finanzinstitute zukünftig wieder erfolgreich und sinnstiftend agieren können, müssen sie eine (von ihrer Herkunft her) wahre Mammutaufgabe meistern, und zwar, den Kunden dabei zu unterstützen, herauszufinden, wie er sich sein Leben vorstellt. Denn ohne dieses Wissen ist eine hilfreiche und vor allem individuelle Finanzberatung gar nicht realisierbar. Dies gelingt, wenn Finanzberater ihren Kunden mit echtem (produktfreiem!) Interesse begegnen und ihnen durch gezielte hypothetische Fragen helfen, herauszufinden, was sie wirklich wollen im Leben. Erst wer weiß, wie er wann leben möchte, braucht im Zweifel ein Finanzprodukt, das ihn beim Erreichen seiner Ziele und Wünsche unterstützt. Wer keine Zukunft hat, braucht auch keine Finanzprodukte. Heute hingegen werden Kunden aktiv Immobilienfonds angeboten, die ein eigenes Haus besitzen oder Einzelkinder sind, welche das abbezahlte Elternhaus erben werden. Brauchen diese Kunden einen Immobilienfond, der zum Beispiel mit dem Argument der „sinnvollen Vermögensaufteilung“ verkauft wird?

Wetten, dass …!?

Würden Finanzinstitute alle abgeschlossenen Verträge daraufhin überprüfen, ob diese einen klaren vom Kunden genannten Verwendungszweck besitzen und somit ein konkretes Ziel oder einen realen Wunsch im Kundenleben befördern, sie würden scheitern. Die Masse heutiger Finanzprodukte hat nur einen Sinn: den Ertrag des Finanzinstituts zu steigern. Dieses Vorgehen mag vielleicht noch einige Zeit gut gehen. Aber was passiert wohl, wenn Kunden erkennen, das Geld nur Mittel zum Zweck ist und jedes Finanzprodukt nur eine Aufgabe besitzt: dabei zu helfen, das Leben des Kunden zu unterstützen – ohne Wenn und Aber.

Lesen Sie auch

Mit Customer Journey Mapping den Kunden erreichen

Im Webinar „Komplexe Omnichannel-Kommunikation mit Customer Journey Mapping[…]

Redaktion

Die Zukunft im Blick – Next Generation Customer 2018

Wie sieht die Zukunft der Finanzberatung und der[…]

Philipp Scherber

Next Generation Customer 2018

Am 07. und 08. November 2018 veranstaltet der[…]

Redaktion

„Das aktuelle Bonussystem stinkt zum Himmel“

Basketballprofi, Deutsche-Bank-Customer-Chef, „Außenminister“ von Fidelity in Deutschland, Unternehmensberater.[…]

Philipp Scherber

Beim Banker von morgen schlägt das Herz des Kunden

Digitalisierung, Automatisierung und Künstliche Intelligenz – die sogenannten[…]

Stefan Seyler

„7 von 10 Millenials gehen lieber zum Zahnarzt als in die Bankfiliale“

Die Direktbank N26 hat kürzlich einen Standort in[…]

Dalia El Gowhary

Private Altersvorsorge – beraten statt verkaufen

Die Erwartungen und das Verhalten der Kunden ist[…]

Matthias Bitzer

Online-Banking: Von wegen Mobile First

Das Smartphone als täglicher Begleiter. Für das Online-Banking[…]

Philipp Scherber

Liquidität durch Forderungsverkauf

Forderungsbasierte Finanzierungsformen gewinnen gerade für mittelständische Unternehmen verstärkt[…]

Stefan Beismann

„Für die Entwicklung einer App braucht es kreativen Spielraum“

Beim Namen M.M.Warburg denkt man unvermittelt an ein[…]

Philipp Scherber

Eine Plattform für die Kundenkommunikation

Im Jahr 2013 hat die MONETA Money Bank[…]

Axel Wetten

Partnership Banking – Neukundengewinnung im großen Stil

Die Commerzbank hat sich für die kommenden Jahre[…]

Fabian Gleisner

Der Zahnpirat und die finanzielle Bildung

Die Kenntnisse von jungen Erwachsenen in Bezug auf[…]

Jens Drexler

Kinder und Eltern emotional begeistern

Es gibt wenige Themen, die im Bankenbereich so[…]

Jens Drexler

„Wir sind eine Beratungsboutique“

Der steigende Veränderungsdruck in der Finanzindustrie führt zu[…]

Thorsten Hahn

Amazon kommt

Mit der Ankündigung, Bankkonten ins Angebot aufzunehmen, hat[…]

Thorsten Hahn

MiFID II – wir nutzen die Chancen

Banken unterliegen seit Jahresbeginn durch die Finanzmarktrichtlinie MiFID[…]

Mathias Lüdtke-Handery

Crossmediale Kundengewinnung im Geschäftsfeld Immobilienfinanzierung

Das Bankmarketing hat sich durch die Digitalisierung nicht[…]

Jens Drexler

„Das Telefon ist einer der Hauptkanäle“

Über Kundenakquise im 21. Jahrhundert ist bereits eine[…]

Christian Grosshardt

„Geisterfahrer im Strom der Andersdenkenden“

Nachbericht zum Fachkongress "Next Generation Customer" am 15.[…]

Tobias Schenkel

„Und das war die große digitale Revolution?“

Weihnachten steht vor der Tür und für den[…]

Christian Grosshardt

„It’s not about fancy buildings“ – Branch Transformation 2017

Auf der Branch Transformation am 28. und 29.[…]

Philipp Scherber

Geschützt: Vorträge NEXT GENERATION CUSTOMER 2017 (exklusiv für Mitglieder und Teilnehmer)

Es gibt keine Kurzfassung, da dies ein geschützter[…]

Frank Rathner

„Früher wusste der Milchmann genau, wie viele Liter der Kunde geordert hatte“

Das Szenario kennen viele: Der Autokredit läuft seit[…]

Christian Grosshardt

Von der Kundensegmentierung zur Servicegröße 1

Jeder hat schon einmal die Erfahrung gemacht: Selbst[…]

Uwe Döring-Katerkamp

Der ewige Spagat

Kundenbindung und Neukundengewinnung oder Kosteneinsparung und wirtschaftliches Überleben[…]

Redaktion

Staatlich finanzierte Neukundenakquise

Martin Zielke will durch Digitalisierung und ein enges[…]

Thorsten Hahn

Big Data für die Bankenwelt: Wie die Datenanalyse das Kundenerlebnis verbessert

Es ist offensichtlich, dass Big Data eine große[…]

Vincenzo Fiore

„Wir können viel voneinander lernen“

Die PSD Bank Hannover und das Robo-Advisor-Insurtech Clark[…]

Philipp Scherber

Wer macht das Rennen bei den Digitalen Identitäten?

Nachdem es lange Zeit so aussah, als wären[…]

Jörg Jessen

Islamic Banking – neuer Player westlicher Wirtschaftsethik

Unter den über 2.000 Kreditinstituten in Deutschland gibt[…]

Ferhat Aslanoğlu

War da was? Wie man trotz immer neuer regulatorischer Vorgaben ausreichend an seine Kunden denkt

Die Fülle an neuen regulatorischen Vorgaben stellt Banken[…]

Udo Lücke

Kids & Teens: Was Banken tun müssen, um junge Kunden zu erreichen

Volle Kaufkraft voraus? Schön wäre es: Obwohl Kinder[…]

Michael Nake

„Regulatorik als Vertriebsmöglichkeit nutzen“

Vielen Bankern dreht sich bereits der Magen um,[…]

Christian Grosshardt

Banken und die Generationen Y, Z und K

Banken sollen die Zahl ihrer Filialen verringern –[…]

Jürgen P. Müller

Berliner Volksbank

Die Berliner Volksbank ist eine der größten Genossenschaftsbanken[…]

Scarlett Münch

So geht Kundenkommunikation 4.0

1. Chatbots sind nicht die Lösung Bei der[…]

Jochen Razum

„Beratung muss und darf Geld kosten“

Bevor Maik Lunte als Financial Planner zur B-Group[…]

Philipp Scherber

Generation Y…

… und die Fabel vom Omni-Channel-Banking.

Thorsten Hahn

Das Rennen der Vermögensberater um die Umsetzung von MiFID II

Die Umsetzung von MiFID II ist aktuell die[…]

Kathrin Schmidt

Digitaler Vertrieb als Erfolgsfaktor im Multikanal

Der Handlungsdruck auf Banken und Sparkassen steigt –[…]

Dr. Axel Grote

Innovation bei Antragsprozessen: Wie sieht die moderne Schnittstelle zum digitalen Kunden aus?

Fintechs haben bekanntlich die Kundenschnittstelle besetzt und zwingen[…]

Arne Westphal

Den informierten Kunden anlocken

Den Kunden von heute zeichnet nicht nur aus,[…]

Christian Grosshardt

„Kompetenz und Qualität werden sich langfristig durchsetzen“

Christina Almeida-Schmid hat als Kundenberaterin sowohl den Sparkassen-[…]

Philipp Scherber

Vertragsabschluss auf der Couch

Seit Juli dieses Jahres ist die EU-Verordnung Nr.[…]

Sebastian Bärhold

Direktbanken als Konkurrenz im Firmenkundengeschäft?

Wie können Filialbanken ihren Vorsprung verteidigen? Und: Wie[…]

Jan Hoffmann

„Geldanlage ist und bleibt Vertrauenssache“

Durch neue Investitionen und einen Media-for-Equity-Deal hat der[…]

Philipp Scherber

„Finanzberatung war, ist und wird nie kostenlos sein“

Erol Tezsevin-Weiss, Geschäftsführer des Honorarberatungsunternehmens Consilanto, bemängelt die[…]

Philipp Scherber

Quo vaditis, Finanzberater in Deutschland?

Drastische Kürzung von Abschlussprovisionen, ein rasantes Ansteigen von[…]

Peter Scherbening

Digitales Cross-Selling: Die Bank als Investor

Es ist nichts Neues: Die Digitalisierung erschüttert die[…]

Tilo Hammer