Bitte melden Sie sich an

Registrieren Sie Sich als Premium-Mitglied, um Vorträge herunterzuladen.

  • 100% Rabatt auf alle Club-Events und Kongresse
  • Download der Vortragsunterlagen aller Veranstaltungen
  • Zugriff auf Fotogalerie aller Veranstaltungen
Sie sind noch kein Mitglied?

Dann registrieren Sie sich jetzt:

Jetzt Mitglied werden
Sie sind bereits Mitglied oder waren Teilnehmer?

Bitte loggen Sie sich ein:

Jetzt einloggen
Jetzt Mitglied werden

Veraltete Finanzberatung – Warum 99 Prozent der Finanzinstitute dem falschen Beratungsansatz folgen

Wie vermehrt man sein Geld in Zeiten dauerhaft niedriger Zinsen ohne Risiko? In welche Anlageklasse sollte man jetzt unbedingt investieren? Und von welcher auf jeden Fall die Finger lassen? Mit welchem ultimativen Anlagetipp wird man reich (oder noch reicher)? Was sind die besten Produkte, die nach Abzug aller Kosten, das (langfristige) Investment rechtfertigen? Fragen über Fragen. Wer kennt die Antworten? Die Finanzberater?

Von Eckehard Täger - 19. Oktober 2015

Bildnachweis: kupicoo via istockphoto.de

Es gibt niemanden, der die hochkomplexe Finanzwelt mit allen ihren verborgenen Verbindungen versteht. Es gibt niemanden, der weiß, wie sich die Zinsen zukünftig entwickeln werden oder der ahnt, was an den Börsen passiert. Es gibt kein Produkt, das echten Erfolg garantieren kann. Und es gibt kaum jemanden, der verstanden hat, was eine wirklich hilfreiche Finanzberatung bieten sollte.

Geld ist Mittel zum Zweck. Geld ist kein Selbstzweck

Finanzberater, die dies beherzigen, wissen, dass es in ihrer Beratung nicht darum gehen kann, aus Geld immer mehr Geld zu machen. Geld kann man nicht essen. Man tauscht es irgendwann ins Leben zurück. Die entscheidende Frage ist: Was möchte ich wann mit meinem Geld machen? Der Sinn des Geldes, sein Verwendungszweck, spielt die entscheidende Rolle: im Leben des Kunden und in der Finanzberatung. Denn wie soll man einem Kunden einen Rat geben, wie er sein Geld idealerweise anlegt, wenn man nicht weiß, wie er wann leben möchte. Kein Wunder, dass in 99 Prozent der heutigen Finanzberatungen nur Tipps fürs Geld gegeben werden – ob es zum Kunden und seinen Lebensvorstellungen passt oder nicht. Aber: Helfen diese „Tipps“ wirklich weiter, wenn keiner die Finanzzukunft kennt und nur agiert mit „Raten“ wie die „Finanzexperten“?
In der Mehrheit der Finanzberatung spielt das Leben des Kunden heute eine untergeordnete Rolle. Ein individueller Rat, mit dem GELDinstitute so gern werben, ist aber nicht möglich, wenn man seine Kunden gar nicht gut kennt. Dass das schwierig ist, steht außer Frage. Schließlich wissen nur sehr wenige Kunden auf die Frage eine Antwort, was sie sich zum Geburtstag wünschen. Wie sollen diese Menschen zufriedenstellend auf die Frage: „Wie wollen Sie wann leben?“, antworten?
Ist eine echte Finanzberatung also gar nicht realisierbar? Doch, aber ihr heutiger Ansatz muss sich ändern, wenn sie in einigen Jahren nicht vollkommen in der Versenkung der Sinnlosigkeit verschwinden will.

Kein Denken vom Finanzinstitut zum Kunden aus, sondern vom Kunden zum Finanzinstitut

Heute denken und handeln Finanzinstitute und ihre Berater stets von ihren eigenen (Ertrag-/Verkaufs-)Problemen aus. Sie stellen sich die Frage: Wie bringen wir unsere Produkte an den Kunden? Das wird nicht mehr lange funktionieren. Eine Zeitenwende ist notwendig, die dem Grundsatz folgt: Das Leben des Kunden ist der Anfang und das Ende aller unserer Gedanken und Aktivitäten.
Hat der Kunde keine Ziele oder Wünsche, die er verfolgt, braucht er auch keine Finanzprodukte. Kunden, die sich nicht sorgen, bleiben versicherungslos. Kunden, die keine Karriere (und das große Geld) machen wollen, brauchen keine aufwändige Vermögensstrukturierung. Kunden, die ihr Leben im Alter auch mit weniger Geld/Rente leben wollen, brauchen keine AltersvorSORGEberatung. Und Kunden, die keine großen Besitztümer anstreben, brauchen ebenso keine Privatkredite oder zielführenden Spar- und Anlageprodukte. Kurzum: Kunden, die keine Zukunft haben (die sie selbst formulieren können!), brauchen auch keine Finanzberatung.

Das Leben des Kunden bestimmt jegliche Empfehlung des Finanzinstituts

Damit Finanzinstitute zukünftig wieder erfolgreich und sinnstiftend agieren können, müssen sie eine (von ihrer Herkunft her) wahre Mammutaufgabe meistern, und zwar, den Kunden dabei zu unterstützen, herauszufinden, wie er sich sein Leben vorstellt. Denn ohne dieses Wissen ist eine hilfreiche und vor allem individuelle Finanzberatung gar nicht realisierbar. Dies gelingt, wenn Finanzberater ihren Kunden mit echtem (produktfreiem!) Interesse begegnen und ihnen durch gezielte hypothetische Fragen helfen, herauszufinden, was sie wirklich wollen im Leben. Erst wer weiß, wie er wann leben möchte, braucht im Zweifel ein Finanzprodukt, das ihn beim Erreichen seiner Ziele und Wünsche unterstützt. Wer keine Zukunft hat, braucht auch keine Finanzprodukte. Heute hingegen werden Kunden aktiv Immobilienfonds angeboten, die ein eigenes Haus besitzen oder Einzelkinder sind, welche das abbezahlte Elternhaus erben werden. Brauchen diese Kunden einen Immobilienfond, der zum Beispiel mit dem Argument der „sinnvollen Vermögensaufteilung“ verkauft wird?

Wetten, dass …!?

Würden Finanzinstitute alle abgeschlossenen Verträge daraufhin überprüfen, ob diese einen klaren vom Kunden genannten Verwendungszweck besitzen und somit ein konkretes Ziel oder einen realen Wunsch im Kundenleben befördern, sie würden scheitern. Die Masse heutiger Finanzprodukte hat nur einen Sinn: den Ertrag des Finanzinstituts zu steigern. Dieses Vorgehen mag vielleicht noch einige Zeit gut gehen. Aber was passiert wohl, wenn Kunden erkennen, das Geld nur Mittel zum Zweck ist und jedes Finanzprodukt nur eine Aufgabe besitzt: dabei zu helfen, das Leben des Kunden zu unterstützen – ohne Wenn und Aber.

Lesen Sie auch

Warum sollten Banken mit einem Maklerpool zusammenarbeiten und wie wird das Thema Bancassurance in Zukunft entwickeln? Darüber spricht Markus Kiener von der Fonds Finanz im Interview.

„Bancassurance wird zum Kerngeschäft“

Markus Kiener (links im Foto), Geschäftsführender Gesellschafter der[…]

Thorsten Hahn

„Eine Bank muss in Zukunft das Leben ihrer Kunden aktiv mit Vorschlägen begleiten“

Sicherheit und Ominichannel Experience im Banking: Wie passt[…]

Thomas Friedenberger
Bild zum Beitrag Wie können Transaktionsprozesse so gestaltet werden, dass sich die Nutzerfreundlichkeit erhöht?

Wie Transaktionen nutzerfreundlich gestaltet werden können

Marco Schmid erklärt, warum es für Banken so[…]

Marco Schmid
Collaboration-Lösungen kommen nun auch bei Banken an

„Jetzt ist die Zeit, in der Collaboration bei den Banken ankommt“

Business Development Manager Frank Nebgen von Cisco über[…]

Thomas Friedenberger

Vergleichsportale erobern die Kundenschnittstelle

Kunden nutzen heute Vergleichsportale, um sich vorab über[…]

Gastautor

Mehrwert in digitaler Form erlebbar machen

Wie die Volksbank Allgäu-Oberschwaben, kurz: Vbao, die Mitbestimmung[…]

Sabrina Heine

„Wie das Gehirn eines Neugeborenen“

Mark Lohweber von adesso ist davon überzeugt, dass[…]

Thorsten Hahn
Wir sprachen mit Dharmesh Mistry auf dem Temenos Community Forum in Den Haag über Customer Experience, Mehrwerte und Kundenbindung. Dharmesh Mistry ist Chief Digital Officer bei Temenos. Dort treibt er die Entwicklung von Tools und KI-Lösungen voran, die die User Experience von Bankkunden maximieren.

„Wer liest die AGB einer hilfreichen App?“

Vertrauensvorsprung hin, Datenskandale her – am Ende des[…]

Philipp Scherber
Dr. Marco Adelt ist Mitgründer und Geschäftsführer des Insurtechs CLARK. Der Versicherungsfachwirt arbeitete zuvor zehn Jahre lang bei Unternehmensberatungen.

„Versicherer sind viel zu weit weg vom Kunden“

In diesen Tagen wird wieder intensiv über Kooperationsmodelle[…]

Philipp Scherber

Gemeinsam von PSD2 profitieren

Jan Rabe und Maximilian Both, Gründer und Geschäftsführer[…]

Tobias Schenkel
Gian Reto à Porta ist CEO des Schweizer Fintechs Contovista AG

„KI ist nicht die Lösung für alles“

Wo liegen die Potenziale Künstlicher Intelligenz? Läutet sie[…]

Philipp Scherber

Filialen sterben und leben lassen

Der Schlüssel zum Erfolg im Kampf um Kunden[…]

Thorsten Hahn

Auch Roboter sind sterblich

Robo Advisor sollten mal das „nächste große Ding“[…]

Thomas Friedenberger

Infografik: Deutsche Robo Advisors im Vergleich

Sie sollten so etwas wie das „nächste große[…]

Redaktion

„Der geilste Kreditantrag der Welt“

Gegenbesuch in Köln: Als die SWK Bank 2017[…]

Thorsten Hahn
Eine Umfrage von CRIF Bürgel hat ergeben, dass 69 Prozent der Verbraucher noch nie etwas von der Zahlungsdiensterichtlinie PSD2 gehört haben.

Mehrheit der Verbraucher kennt PSD2 nicht

Verbraucher kennen sich beim Thema PSD2 nicht wirklich[…]

Philipp Scherber
Digitalisierung der Lager- und Warenfinanzierung

Die Zukunft der Waren- und Lagerfinanzierungen

Im Spannungsfeld von Risikoanforderungen, Kostenoptimierung und neuen digitalen[…]

Dirk Piethe

Das Erfolgsgeheimnis kundenzentrierter Unternehmen

Um mit neuen digitalen Playern mithalten zu können,[…]

Daniel Fernandez
Vorstand Dr. Michael Meyer und Innovationsmanager Robin Nehring von der Stadtsparkasse Düsseldorf

Robo Advisor und Filialvertrieb

Viele Sparkassen leiten ihre Kunden zum Deka-Robo bevestor[…]

Philipp Scherber

Telepräsenz: so fern und doch so nah

Digitale Kommunikation und persönliche Beratung müssen sich nicht[…]

Daniel Fernandez
Fragebogen der Plattform friends in bank der Frankfurter Sparkasse: "Auf welchem Tonträger hast du deine erste Musik gekauft?"

„Wir möchten Berater und Kunden zusammenbringen, die sich sympathisch sind“

Im InnovationLab der Frankfurter Sparkasse reifte die Überlegung,[…]

Philipp Scherber

Der Kampf um den Firmenkunden hat begonnen

Genossenschaftsbanken dürfen sich nicht auf dem Vertrauensvorschuss ausruhen,[…]

Patrick Schönau
Die Leiter der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF): Markus Gauder und Kai Fürderer

„In vielen Banken ist eine ganzheitliche Beratung noch nicht der Standard“

In den beiden vorausgegangenen Ausgaben haben wir bereits[…]

Philipp Scherber

„Hallo, ich bin VRanzi“ – ein Chatbot im Bankservice

Bankkunden erwarten zunehmend, immer und überall eine Antwort[…]

Christoph von Stillfried

Ausgezeichnete Beratungsqualität fällt nicht vom Himmel – der Kunde steht im Mittelpunkt

Beratungsqualität ist ein entscheidender Erfolgsfaktor sowie ein strategisch[…]

Ralf Pakosch

„Chatbots werden zur Regelkommunikation“

Nicht nur Backoffice-Prozesse, sondern auch die Kundenkommunikation wird[…]

Philipp Scherber

„Ein Elfmeter ohne Torhüter“

Einen normierten Test zu bestehen ist das eine,[…]

Philipp Scherber

„Die elektronische Signatur ist ein Gewinn für Unternehmen“

Seitdem die eIDAS-Verordnung im Juli 2016 in Kraft[…]

Daniel Fernandez

Mit Customer Journey Mapping den Kunden erreichen

Im Webinar „Komplexe Omnichannel-Kommunikation mit Customer Journey Mapping[…]

Redaktion

Die Zukunft im Blick – Next Generation Customer 2018

Wie sieht die Zukunft der Finanzberatung und der[…]

Philipp Scherber

Next Generation Customer 2018

Am 07. und 08. November 2018 veranstaltet der[…]

Redaktion

„Das aktuelle Bonussystem stinkt zum Himmel“

Basketballprofi, Deutsche-Bank-Customer-Chef, „Außenminister“ von Fidelity in Deutschland, Unternehmensberater.[…]

Philipp Scherber

Beim Banker von morgen schlägt das Herz des Kunden

Digitalisierung, Automatisierung und Künstliche Intelligenz – die sogenannten[…]

Stefan Seyler

„7 von 10 Millenials gehen lieber zum Zahnarzt als in die Bankfiliale“

Die Direktbank N26 hat kürzlich einen Standort in[…]

Dalia El Gowhary

Private Altersvorsorge – beraten statt verkaufen

Die Erwartungen und das Verhalten der Kunden ist[…]

Matthias Bitzer

Online-Banking: Von wegen Mobile First

Das Smartphone als täglicher Begleiter. Für das Online-Banking[…]

Philipp Scherber

Liquidität durch Forderungsverkauf

Forderungsbasierte Finanzierungsformen gewinnen gerade für mittelständische Unternehmen verstärkt[…]

Stefan Beismann

„Für die Entwicklung einer App braucht es kreativen Spielraum“

Beim Namen M.M.Warburg denkt man unvermittelt an ein[…]

Philipp Scherber

Eine Plattform für die Kundenkommunikation

Im Jahr 2013 hat die MONETA Money Bank[…]

Axel Wetten

Partnership Banking – Neukundengewinnung im großen Stil

Die Commerzbank hat sich für die kommenden Jahre[…]

Dr. Fabian Gleisner

Der Zahnpirat und die finanzielle Bildung

Die Kenntnisse von jungen Erwachsenen in Bezug auf[…]

Jens Drexler

Kinder und Eltern emotional begeistern

Es gibt wenige Themen, die im Bankenbereich so[…]

Jens Drexler

„Wir sind eine Beratungsboutique“

Der steigende Veränderungsdruck in der Finanzindustrie führt zu[…]

Thorsten Hahn

Amazon kommt

Mit der Ankündigung, Bankkonten ins Angebot aufzunehmen, hat[…]

Thorsten Hahn

MiFID II – wir nutzen die Chancen

Banken unterliegen seit Jahresbeginn durch die Finanzmarktrichtlinie MiFID[…]

Mathias Lüdtke-Handery

Crossmediale Kundengewinnung im Geschäftsfeld Immobilienfinanzierung

Das Bankmarketing hat sich durch die Digitalisierung nicht[…]

Jens Drexler

„Das Telefon ist einer der Hauptkanäle“

Über Kundenakquise im 21. Jahrhundert ist bereits eine[…]

Christian Grosshardt

„Geisterfahrer im Strom der Andersdenkenden“

Nachbericht zum Fachkongress "Next Generation Customer" am 15.[…]

Tobias Schenkel

„Und das war die große digitale Revolution?“

Weihnachten steht vor der Tür und für den[…]

Christian Grosshardt

„It’s not about fancy buildings“ – Branch Transformation 2017

Auf der Branch Transformation am 28. und 29.[…]

Philipp Scherber