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Verkäufer oder Berater

Von Thorsten Hahn - 20. November 2010

Noch so ein „Täglich-grüßt-das-Murmeltiert-Thema“ in der Finanzbranche. Sind die vermeidlichen Berater in der Finanzbranche Verkäufer oder sind die Verkäufer eher Berater?

Fragt man Vertriebsführungskräfte einer Bank, wie es nun um die Mitarbeiter im Kundenkontakt gestellt ist, dann ist man dort meist der Meinung, dass die Kollegen immer nur Berater sein wollen. Der Auftrag an den eben engagierten Verkaufstrainer lautet dann in der Regel, aus den Beratern endlich Verkäufer machen. Am besten so richtig.

Die Kritiker unserer Branche sehen dies indes anders und kritisieren die Verkäufer einer Bank, die nur die eigene Provision vor Augen haben und dabei den Kunden und dessen Bedürfnisse völlig ausblenden.

Wenn nun ein Berater einen Kunden anruft, um diesem nach Jahren der regelmäßigen Kontaktaufnahme (jedes Jahr im November) endlich davon zu überzeugen, dass dieser doch bis 30.11. seine Kfz-Versicherung bei ihm neu in Auftrag gibt, ja, dann ist dieser Berater ein Verkäufer. Fakt ist, dass wir uns als Kunde unwohl fühlen, wenn wir nicht wechseln wollen und gut fühlen, wenn der Verkäufer uns eine Ersparnis in Höhe von 27 Euro eingebracht hat.

„Billiger“ für den Kunden herauszukitzeln ist jedoch nicht gleichzusetzen mit guter Beratung. Oder erwarten sie allen Ernstes, dass die nette Kaufhof-Verkäuferin Ihnen rät, den Pullover den Sie unterm Arm haben besser bei Karstadt zu kaufen, denn dort hätte sie ihn 15 Euro preiswerter gesehen? Auch wird die Verkaufsberaterin bei BMW hingehen und dem Kunden raten einen Audi zu kaufen, weil dieser besser zum Kunden passen würde.

Mitarbeiter im Kundenkontakt verkaufen am Ende immer die Produkte, die das eigenen Unternehmen im Angebot hat. Da wir seit Jahrzehnten über die Austauschbarkeit der Finanzprodukte verschiedener Anbieter diskutieren, ist dies ja auch nicht verwerflich.

Der Weg bis zum Produktangebot, wollte jedoch ein beratender Weg sein, er sollte die Bedürfnisse und Ziele des Kunden im Fokus haben, er sollte ganzheitlich auf alle Finanzbereiche des Kunden eingehen. Eine Forderung, die ebenfalls seit Jahrzenten an die Berater gestellt wird. Es ist Zeit diese auch umzusetzen. Und das dies funktioniert zeigen Banken, wie eine Raiffeisenbank Ichenhausen. Vielen Dank, dass Sie zeigen das es klappt!

© Foto by dawn liljenquist – www.istockphoto.com

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