Jetzt Mitglied werden

Verkäufer oder Berater

Von Thorsten Hahn - 20. November 2010

Noch so ein „Täglich-grüßt-das-Murmeltiert-Thema“ in der Finanzbranche. Sind die vermeidlichen Berater in der Finanzbranche Verkäufer oder sind die Verkäufer eher Berater?

Fragt man Vertriebsführungskräfte einer Bank, wie es nun um die Mitarbeiter im Kundenkontakt gestellt ist, dann ist man dort meist der Meinung, dass die Kollegen immer nur Berater sein wollen. Der Auftrag an den eben engagierten Verkaufstrainer lautet dann in der Regel, aus den Beratern endlich Verkäufer machen. Am besten so richtig.

Die Kritiker unserer Branche sehen dies indes anders und kritisieren die Verkäufer einer Bank, die nur die eigene Provision vor Augen haben und dabei den Kunden und dessen Bedürfnisse völlig ausblenden.

Wenn nun ein Berater einen Kunden anruft, um diesem nach Jahren der regelmäßigen Kontaktaufnahme (jedes Jahr im November) endlich davon zu überzeugen, dass dieser doch bis 30.11. seine Kfz-Versicherung bei ihm neu in Auftrag gibt, ja, dann ist dieser Berater ein Verkäufer. Fakt ist, dass wir uns als Kunde unwohl fühlen, wenn wir nicht wechseln wollen und gut fühlen, wenn der Verkäufer uns eine Ersparnis in Höhe von 27 Euro eingebracht hat.

„Billiger“ für den Kunden herauszukitzeln ist jedoch nicht gleichzusetzen mit guter Beratung. Oder erwarten sie allen Ernstes, dass die nette Kaufhof-Verkäuferin Ihnen rät, den Pullover den Sie unterm Arm haben besser bei Karstadt zu kaufen, denn dort hätte sie ihn 15 Euro preiswerter gesehen? Auch wird die Verkaufsberaterin bei BMW hingehen und dem Kunden raten einen Audi zu kaufen, weil dieser besser zum Kunden passen würde.

Mitarbeiter im Kundenkontakt verkaufen am Ende immer die Produkte, die das eigenen Unternehmen im Angebot hat. Da wir seit Jahrzehnten über die Austauschbarkeit der Finanzprodukte verschiedener Anbieter diskutieren, ist dies ja auch nicht verwerflich.

Der Weg bis zum Produktangebot, wollte jedoch ein beratender Weg sein, er sollte die Bedürfnisse und Ziele des Kunden im Fokus haben, er sollte ganzheitlich auf alle Finanzbereiche des Kunden eingehen. Eine Forderung, die ebenfalls seit Jahrzenten an die Berater gestellt wird. Es ist Zeit diese auch umzusetzen. Und das dies funktioniert zeigen Banken, wie eine Raiffeisenbank Ichenhausen. Vielen Dank, dass Sie zeigen das es klappt!

© Foto by dawn liljenquist – www.istockphoto.com

Lesen Sie auch

„Das aktuelle Bonussystem stinkt zum Himmel“

Basketballprofi, Deutsche-Bank-Customer-Chef, „Außenminister“ von Fidelity in Deutschland, Unternehmensberater.[…]

Philipp Scherber

Beim Banker von morgen schlägt das Herz des Kunden

Digitalisierung, Automatisierung und Künstliche Intelligenz – die sogenannten[…]

Stefan Seyler

„7 von 10 Millenials gehen lieber zum Zahnarzt als in die Bankfiliale“

Die Direktbank N26 hat kürzlich einen Standort in[…]

Dalia El Gowhary

Private Altersvorsorge – beraten statt verkaufen

Die Erwartungen und das Verhalten der Kunden ist[…]

Matthias Bitzer

Online-Banking: Von wegen Mobile First

Das Smartphone als täglicher Begleiter. Für das Online-Banking[…]

Philipp Scherber

Liquidität durch Forderungsverkauf

Forderungsbasierte Finanzierungsformen gewinnen gerade für mittelständische Unternehmen verstärkt[…]

Stefan Beismann

„Für die Entwicklung einer App braucht es kreativen Spielraum“

Beim Namen M.M.Warburg denkt man unvermittelt an ein[…]

Philipp Scherber

Eine Plattform für die Kundenkommunikation

Im Jahr 2013 hat die MONETA Money Bank[…]

Axel Wetten

Partnership Banking – Neukundengewinnung im großen Stil

Die Commerzbank hat sich für die kommenden Jahre[…]

Fabian Gleisner

Der Zahnpirat und die finanzielle Bildung

Die Kenntnisse von jungen Erwachsenen in Bezug auf[…]

Jens Drexler

Kinder und Eltern emotional begeistern

Es gibt wenige Themen, die im Bankenbereich so[…]

Jens Drexler

„Wir sind eine Beratungsboutique“

Der steigende Veränderungsdruck in der Finanzindustrie führt zu[…]

Thorsten Hahn

Amazon kommt

Mit der Ankündigung, Bankkonten ins Angebot aufzunehmen, hat[…]

Thorsten Hahn

MiFID II – wir nutzen die Chancen

Banken unterliegen seit Jahresbeginn durch die Finanzmarktrichtlinie MiFID[…]

Mathias Lüdtke-Handery

Crossmediale Kundengewinnung im Geschäftsfeld Immobilienfinanzierung

Das Bankmarketing hat sich durch die Digitalisierung nicht[…]

Jens Drexler

„Das Telefon ist einer der Hauptkanäle“

Über Kundenakquise im 21. Jahrhundert ist bereits eine[…]

Christian Grosshardt

„Geisterfahrer im Strom der Andersdenkenden“

Nachbericht zum Fachkongress "Next Generation Customer" am 15.[…]

Tobias Schenkel

„Und das war die große digitale Revolution?“

Weihnachten steht vor der Tür und für den[…]

Christian Grosshardt

„It’s not about fancy buildings“ – Branch Transformation 2017

Auf der Branch Transformation am 28. und 29.[…]

Philipp Scherber

Geschützt: Vorträge NEXT GENERATION CUSTOMER 2017 (exklusiv für Mitglieder und Teilnehmer)

Es gibt keine Kurzfassung, da dies ein geschützter[…]

Frank Rathner

„Früher wusste der Milchmann genau, wie viele Liter der Kunde geordert hatte“

Das Szenario kennen viele: Der Autokredit läuft seit[…]

Christian Grosshardt

Von der Kundensegmentierung zur Servicegröße 1

Jeder hat schon einmal die Erfahrung gemacht: Selbst[…]

Uwe Döring-Katerkamp

Der ewige Spagat

Kundenbindung und Neukundengewinnung oder Kosteneinsparung und wirtschaftliches Überleben[…]

Redaktion

Staatlich finanzierte Neukundenakquise

Martin Zielke will durch Digitalisierung und ein enges[…]

Thorsten Hahn

Big Data für die Bankenwelt: Wie die Datenanalyse das Kundenerlebnis verbessert

Es ist offensichtlich, dass Big Data eine große[…]

Vincenzo Fiore

„Wir können viel voneinander lernen“

Die PSD Bank Hannover und das Robo-Advisor-Insurtech Clark[…]

Philipp Scherber

Wer macht das Rennen bei den Digitalen Identitäten?

Nachdem es lange Zeit so aussah, als wären[…]

Jörg Jessen

Islamic Banking – neuer Player westlicher Wirtschaftsethik

Unter den über 2.000 Kreditinstituten in Deutschland gibt[…]

Ferhat Aslanoğlu

War da was? Wie man trotz immer neuer regulatorischer Vorgaben ausreichend an seine Kunden denkt

Die Fülle an neuen regulatorischen Vorgaben stellt Banken[…]

Udo Lücke

Kids & Teens: Was Banken tun müssen, um junge Kunden zu erreichen

Volle Kaufkraft voraus? Schön wäre es: Obwohl Kinder[…]

Michael Nake

„Regulatorik als Vertriebsmöglichkeit nutzen“

Vielen Bankern dreht sich bereits der Magen um,[…]

Christian Grosshardt

Banken und die Generationen Y, Z und K

Banken sollen die Zahl ihrer Filialen verringern –[…]

Jürgen P. Müller

Berliner Volksbank

Die Berliner Volksbank ist eine der größten Genossenschaftsbanken[…]

Scarlett Münch

So geht Kundenkommunikation 4.0

1. Chatbots sind nicht die Lösung Bei der[…]

Jochen Razum

„Beratung muss und darf Geld kosten“

Bevor Maik Lunte als Financial Planner zur B-Group[…]

Philipp Scherber

Generation Y…

… und die Fabel vom Omni-Channel-Banking.

Thorsten Hahn

Das Rennen der Vermögensberater um die Umsetzung von MiFID II

Die Umsetzung von MiFID II ist aktuell die[…]

Kathrin Schmidt

Digitaler Vertrieb als Erfolgsfaktor im Multikanal

Der Handlungsdruck auf Banken und Sparkassen steigt –[…]

Dr. Axel Grote

Innovation bei Antragsprozessen: Wie sieht die moderne Schnittstelle zum digitalen Kunden aus?

Fintechs haben bekanntlich die Kundenschnittstelle besetzt und zwingen[…]

Arne Westphal

Den informierten Kunden anlocken

Den Kunden von heute zeichnet nicht nur aus,[…]

Christian Grosshardt

„Kompetenz und Qualität werden sich langfristig durchsetzen“

Christina Almeida-Schmid hat als Kundenberaterin sowohl den Sparkassen-[…]

Philipp Scherber

Vertragsabschluss auf der Couch

Seit Juli dieses Jahres ist die EU-Verordnung Nr.[…]

Sebastian Bärhold

Direktbanken als Konkurrenz im Firmenkundengeschäft?

Wie können Filialbanken ihren Vorsprung verteidigen? Und: Wie[…]

Jan Hoffmann

„Geldanlage ist und bleibt Vertrauenssache“

Durch neue Investitionen und einen Media-for-Equity-Deal hat der[…]

Philipp Scherber

„Finanzberatung war, ist und wird nie kostenlos sein“

Erol Tezsevin-Weiss, Geschäftsführer des Honorarberatungsunternehmens Consilanto, bemängelt die[…]

Philipp Scherber

Quo vaditis, Finanzberater in Deutschland?

Drastische Kürzung von Abschlussprovisionen, ein rasantes Ansteigen von[…]

Peter Scherbening

Digitales Cross-Selling: Die Bank als Investor

Es ist nichts Neues: Die Digitalisierung erschüttert die[…]

Tilo Hammer

Benchmarken

Autoren: Jon Christoph Berndt vs. Sven Henkel Euro:[…]

Philipp Scherber

Filiale reloaded

Der Bankkunde hört und liest immer häufiger von[…]

Thorsten Hahn

Digitalisierung der Finanzbranche: Schöne neue Welt für Berater?

Die Digitalisierung verändert immer mehr Branchen grundlegend. Neue[…]

Nancy Diesterweg