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Wie Banken mit innovativen Payment-Lösungen Erträge steigern

Banken suchen immer nach Wegen, Erträge zu generieren, und nutzen dazu innovative Ideen – aber auch vorhandene Strukturen können Ertragslieferant sein. Welche Chancen sich im Bereich des Zahlungsverkehrs bieten, erläutern Markus Keggenhoff und Dr. Henrike Sänger von der Sparkasse Burbach-Neunkirchen.

Von Gemeinschaftsbeitrag - 27. Juli 2022
Payment, outside the box

Foto: iStock.com/Dilok Klaisataporn

Sinkende Zinserträge, zunehmender Konkurrenzdruck, schwindende Kundenbindung – sich in solch einem Umfeld zu behaupten, war und ist eine große Herausforderung. Zu bewältigen ist diese nur, wenn man es schafft, neue Ertragsquellen zu identifizieren und Potenziale konsequent auszuschöpfen. Diese auch im Zahlungsverkehr zu suchen, mag überraschen, galt dieser Bereich doch lange eher als Kostentreiber, der über eine Mischkalkulation aus anderen Geschäftsfeldern „querfinanziert“ werden musste. Aber: Innovative Payment-Lösungen können Kunden begeistern und eröffnen den Anbietern attraktive Business Cases.

Thinking outside the box

Dabei geht es um zweierlei: über den klassischen Zahlungsverkehr hinauszudenken (Thinking outside the box) und vom reinen Zahlungsverkehrsabwickler zum Anbieter von attraktiven Services zu werden (Getting out of the engine room).

Ein Beispiel für „Thinking outside the box“ ist die Konsumfinanzierung aus Kontoumsätzen. Dabei generiert der Online-Banking-Kunde durch wenige Klicks aus einem Girokontoumsatz einen Ratenkredit. Ein solcher Payment-Service bietet dem Kunden einen unmittelbaren Mehrwert, zum einen durch die Pay-Later-Funktion und zum anderen dadurch, dass er sich nicht schon beim Zahlungsvorgang für die Finanzierung entscheiden muss, sondern erst im Nachhinein. Daraus entsteht eine interessante Ertragsmechanik. Denn der Ertrag ergibt sich erst aus dem nachgelagerten Kreditprodukt.

Der Payment-Vorgang ist dabei strenggenommen nur der Ausgangspunkt für den mehrwert- und ertragsstiftenden Service. In solchen Geschäftsmodellen liegt großes Potenzial für Banken und Sparkassen. Data Analytics ist in diesem Zusammenhang ein wichtiges Stichwort.

Getting out of the engine room

In der Vergangenheit waren Banken und Sparkassen vor allem eins: Zahlungsverkehrsabwickler. Sie waren zuständig für das reibungslose Funktionieren „im Maschinenraum“. Die Möglichkeiten, auf diese Weise Erträge aus dem Payment zu generieren, sind begrenzt. Chancen liegen vielmehr dort, wo ein Anbieter für den Kunden sichtbar ist.

Hier bedarf es eines umfangreichen und vielseitigen digitalen Payment-Angebots, das dem Kunden sowohl am POS als auch im E-Commerce eine Auswahl verschiedener Zahlungsoptionen bietet. Unabhängig davon, welche davon der Kunde bevorzugt, er bezahlt immer mit der Sparkasse. Für die Sparkasse Burbach-Neunkirchen hat das den Vorteil, dass sie direkt an der Kundenschnittstelle agiert und damit ein komplettes Payment-Ökosystem mit vielen Profit Points aufbaut.

Mit „Thinking outside the box“ und „Getting out of the engine room“ lassen sich Erträge und Kundennutzen steigern. Diese Ansätze bedingen aber auch, dass sich der Wettbewerberkreis vergrößert. Schon lange sind das nicht mehr nur andere Kreditinstitute, sondern auch Player, die aus anderen Branchen kommen.

Um in diesem Umfeld zu bestehen, ist es wichtig, das Payment-Angebot kontinuierlich zu verbessern und auszuweiten. Außerdem sind Kooperationen eine Option – nicht nur mit Tech-Unternehmen, sondern auch mit anderen Kreditinstituten. Die beiden Ansätze erfordern zudem die Fähigkeit, Trends zu erkennen und die Bereitschaft, in neue Ideen zu investieren. Die Sparkassen haben in diesem Zusammenhang einen starken Verbund hinter sich mit Partnern, die beim Thema Payment am Puls des Marktes sind.

Jede Transaktion ein Kundenkontakt

Erfolge etwa im Bereich Digital Payment belegen unsere Strategie: Innerhalb eines Jahres ist der Bestand an digitalen Kreditkarten um 56 Prozent gestiegen, der Bestand an digitalen Girocards sogar um 68 Prozent. Die mobilen Kreditkartentransaktionen haben im gleichen Zeitraum um 83 Prozent zugenommen. Bei den mobilen Girocard-Transaktionen betrug der Zuwachs immerhin 43 Prozent. Jede einzelne dieser Transaktionen bedeutet einen Kundenkontakt, bei dem nicht nur die Sparkasse Burbach-Neunkirchen sichtbar wird, sondern aus dem sich auch Erträge generieren lassen und wertvolle Anknüpfungspunkte für weitere Produkte und Services ergeben.

TIPP: Sie möchten mehr zum Thema Payment lesen? Dann erfahren Sie hier, warum Payment auf die Tagesordnung der Politik gehört, oder hier, wieso die Industrie 4.0 das neue Geschäftsmodell „Pay-per-Use“ ermöglicht.

Markus Keggenhoff & Dr. Henrike Sänger

Sparkasse Burbach-Neunkirchen

Markus Keggenhoff
Markus Keggenhoff ist Vorstandsvorsitzender bei der Sparkasse Burbach-Neunkirchen.
Dr. Henrike Sänger
Dr. Henrike Sänger ist Leiterin Vertriebssteuerung bei der Sparkasse Burbach-Neunkirchen.

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