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Fünf Beratungslügen – Der Etikettenschwindel der Finanzberater

Von Eckehard Täger - 17. Juni 2015

Die Finanzwelt ist voller Mythen, die seit Jahren permanent wiederholt, aber dadurch trotzdem nicht wahr werden. So denken Kunden tatsächlich, Banken wären unverzichtbar wichtig für unsere Gesellschaft. Finanzexperten wüssten, wovon sie reden. Finanzprodukte böten spürbare Mehrwerte für unser Leben. Und Finanzberater würden uns kompetent beraten. Tja, wie Kunde sich irren kann …

Beratungslüge 1:
„Ich bin ein Finanzberater!“
Falsch: „Finanzberater“ sind Verkäufer, die nur ihre Produkte mit guten Gründen an den Kunden bringen wollen. Das wäre okay, wenn Kunden das wüssten. Finanzberater begehen aber Etikettenschwindel, weil sie Kunden suggerieren, dass sie ihnen einen individuellen Rat geben und ihnen zeigen, was das Beste für ihr Geld und ihr Leben ist. Bei einem Autoverkäufer ist das anders. Ihm ist klar, dass er kein Autoberater ist. Er überlegt nicht, ob Sie überhaupt ein Auto benötigen und wenn ja, welches am besten zu Ihnen passt. Er preist Ihnen die Autos an, die gerade auf dem Hof stehen. Verkaufen ist sein Job – genau wie der von „Finanzverkäufern“.

Beratungslüge 2:
„Ich mache Ihnen das Leben leichter!“
Falsch: „Finanzverkäufer“ machen uns das Leben schwer. Viele Kunden haben so lange keine (Finanz-)Probleme, bis sie eine Bank betreten. Die „Finanzverkäufer“ reden ihnen aktiv und ungefragt Sorgen ein, die sie vorher nicht hatten. Sie machen Angst (z. B. vor Altersarmut, Unfällen), um dann z. B. die „schützende“ Versicherung zu verkaufen. Kein Berater aus einer anderen Branche würde so etwas ohne konkreten Kundenanlass tun. „Finanzverkäufer“ reden ihren Kunden künstliche Probleme ein, um dadurch ihre eigenen (Vertriebs-)Probleme zu lösen.

Beratungslüge 3:
„Ich berate ganzheitlich und gehe individuell auf meine Kunden ein!“
Falsch: Fragen Sie „Finanzverkäufer“, was das ist, eine ganzheitliche Beratung. Sie wissen garantiert nicht, dass sie hierfür Ihre Ziele und Wünsche, die Sie teilweise noch gar nicht kennen, aus ALLEN Lebensbereichen erfragen, konkretisieren und priorisieren müssen. Wollen Sie sich z. B. selbstständig machen, heiraten, auswandern, renovieren, eine Alters-WG gründen? Was Sie auch wollen: Ihr Leben muss der Anfang jeder Beratung sein und das Ziel jeder Empfehlung. Die Realität ist jedoch: Ihre Ziele, Wünsche, Einstellungen und Ansichten sind den „Beratern“ ebenso egal wie die Tatsache, wen sie beraten: einen Rentner, eine Studentin oder ein Huhn mit 10.000 € – ihr „Rat“ ist fast immer derselbe.

Beratungslüge 4:
„Ich bin in Geldfragen kompetent!“
Falsch: Die meisten „Finanzverkäufer“ haben keine Ahnung von Finanzen, nur davon, wie man Produkte anpreist und die EDV bedient. Ihre Vorgesetzten und Ausbilder wissen, dass z. B. die meisten Privatkundenberater kaum etwas zu Wertpapieren, Börsen oder allgemeinen Wirtschaftsfragen sagen können. Selbst Bankvorstände wissen das und vertrauen ihr Geld daher auch nicht ihren Beratern an, lassen diese aber tagtäglich ohne schlechtes Gewissen auf ihre Kunden los. Inkompetenzbeispiele gibt es unzählige. Hier nur eines: Jeder „Finanzverkäufer“ muss auch Berufsunfähigkeitsversicherungen verkaufen. Aber weiß er, dass die Berufsunfähigkeitsrente aller abgeschlossenen Verträge im Versicherungsfall im Durchschnitt 770 € beträgt, also nur etwas mehr als die staatliche Grundsicherung, die jedem sowieso zusteht? Das heißt: In vielen Fällen bekommt der Versicherungsnehmer eine private Rente, die ihm über die Grundsicherung vom Staat sowieso zustehen würde. Der Versicherungsnehmer erspart dem Staat mit seinen Beiträgen somit in vielen Fällen die Transferleistungen, ohne dies zu wissen. Wüssten Kunden das, wären viele Versicherungsverträge gar nicht erst zustande gekommen.

Beratungslüge 5:
„Ich helfe Ihnen, mehr aus Ihrem Geld zu machen!“
Falsch: Das Gerücht, dass ein „Finanzverkäufer“ weiß, wie man mehr aus dem Geld herausholt, hält sich genauso hartnäckig wie der Glaube, dass Spinat extrem viel Eisen enthält. Warum aber liegen über 70 % des verfügbaren Geldes auf dem Geldmarkt, wenn die Masse des Geldes erst in vielen Jahren benötigt wird, und es sinnvollere Anlagemöglichkeiten gibt? Warum halten viele „Finanzberater“ Aktien für riskant und Tagesgelder für sicher? Vielleicht liegt es daran, dass sie Aktien nicht als langjährige Sachwertanlage verkaufen, sondern nur als Spekulationsobjekt, das häufig umgeschichtet wird, um die Gebühreneinnahmen zu erhöhen. So wird das Kundengeld nicht mehr, sondern weniger.

Zu den Autoren:

Lb. Eckehard Täger und Lb. André Schulz sind Deutschlands erste Lebensbanker® und kennen als Inhaber einer Beratungsgesellschaft für Finanzinstitute mehr als 200 Banken und Sparkassen von innen. Mit ihrer „Initiative Lebensbank“ setzen sie sich für ein ehrliches, emotionales und menschliches Bankgeschäft ein.

Bildnachweis: Alija via istockphoto.de

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