Jetzt Mitglied werden

Bankvertrieb der Zukunft ist tot

Im Grunde spiele ich ungerne den Propheten und Kaffeesatzleser, um irgendwelche Prognosen für die Zukunft abzugeben. Die Überschrift ist indes gezielt formuliert. Ich bin sogar der Meinung, der Bankvertrieb ist schon tot. Gegenwetten jederzeit willkommen.

Von Thorsten Hahn - 03. Februar 2016

Bildnachweis: GOSPHOTODESIGN via istockphoto.de

Wenn nun vermehrt Systeme wie Robot Advisory oder Versicherungs-Apps zum Abschluss und Verwaltung von Sachversicherungen in den Markt kommen, dann wird der klassische Bankvertrieb keine Zukunft haben.

Damit ich nicht an Ihnen vorbei schreibe: Mit Vertrieb meine ich die Listen, Kampagnen und Maßnahmen, mit denen die armen Bankmitarbeiter im Kundenkontakt auf die noch ärmeren Kunden losgelassen werden. Maßnahmenorientierter Produktvertrieb. Bis zum 30.11. die Kfz-Versicherung, bis zum 31.12. irgendein Produkt, welches der Gesetzgeber in diesem Jahr abgeschafft hat und ab 1.1. eines, welches er nun ermöglicht. Dann haben wir noch die zum Steuernsparen, Vorsorgen und etliche Versicherungen, die niemand braucht. Gibt es schon lange nicht mehr? Nur in den Hochglanzversprechen irgendwelcher Broschüren. Lippenbekenntnisse und leere Worthülsen. Als Privatkunde und Geschäftskunde erlebe ich es mit stetiger Regelmäßigkeit.

Natürlich werden wir Maschinen bauen, die ein einzelnes Produkt, mit irgendwelchen Algorithmen und einer Prise Big Data an den Mann und die Frau bringen werden. Produktvertrieb für 50.000 Euro via ETF und 20 Fragen zur Risikoneigung ist beinahe eine Beleidigung für einen Programmierer. Echte Beratung, also das, was ein Bankkunde schon immer erwartet hat, wird auch mit Bank 5.0 schwierig durch den digitalen Wandel zu realisieren sein.

Noch immer sind die meisten Bankvorstände im Land der Meinung, sie hätten lauter Berater in den Filialen rumlungern, die nicht zum Vertriebserfolg der Bank beitragen. „Meine Mitarbeiter wollen nur Berater sein!“ oder „Machen Sie aus meinen Beratern endlich mal echte Verkäufer!“, wurde ich als Vertriebstrainer gerne begrüßt.

Wenn „Bank“ beim Thema „Kunde und Finanzprodukte“ in der Zukunft noch mitspielen will, muss sich dringend etwas verändern. Es reicht nicht, die Kunden durch den digitalen Fleischwolf zu drehen, ihnen Versicherungsnummern abzupressen, die Quadratmeterzahl der gemieteten Wohnung, den aktuellen Gesundheitszustand und die Rate für den Investmentfonds. 90 Minuten später ist das weder Vertrieb noch Beratung. Auch solche Finanzübersichten erstellt der Kunde schon selber in einer App. Zudem bin ich immer noch der festen Überzeugung, dass die Erhebung solcher allumfassender Daten Zeitverschwendung ist, wenn der Kunde zum Schluss sagt: „Ich mache all meine Versicherungen beim meinem Bruder (Versicherungsmakler) und zum Sparen habe ich derzeit eh keine Muße.“

Ein Produkt wird der Kunde nur kaufen, wenn es zwischen einem Wunsch in der Zukunft und heute eine Lücke schließt. Dann muss man ihm es nicht verkaufen. Zum Beispiel senkt sich die Kreditsumme für eine Finanzierung in der Zukunft, wenn der Kunde heute schon spart. Nur, wenn dem Kunden eine mögliche Vorsorgelücke in der Zukunft bewusst ist, wird er sich auf eine Beratung einlassen. Aber gerade so eine Vorsorgelücke ist ein kompliziertes Ding. Klar, kann ich eine Drehscheibe nehmen, Netto oder Brutto auswählen und dann mit Renteneintritt die Lücke betrachten. Aber der Kunde zahlt derzeit 1.700 Euro für einen Immobilienkredit. Sollte ich die 1.700 vom verfügbaren Netto abziehen? Er ist selbstständig und fährt ca. 60.000km pro Jahr. Schafft er das mit Fahren auch in der Freizeit?  Was ist mit den aktuellen Raten für die Vorsorge, immerhin 450,- Euro? Braucht der Kunde mehr Geld als sein heutiges Netto? Schließlich steigen die Kosten für die Erhaltung seiner Gesundheit! Was ist mit der Inflation? Reichen 2.000,- Euro, die ich heute zur Verfügung habe auch in 15 Jahren? Genau dies sind die Themen, mit denen sich Bank deutlich vom Produktverkauf abheben kann. Gute, kompetente und emphatische Beratung. Ein Berater, der mit dem Kunden diskutiert, abwägt, Alternativen aufzeigt.

Genau diese Kompetenz gilt es dringend wieder aufzubauen; egal, ob Retail oder Privat Banking. Würde eine solche Beratung erlebt Realität sein, dann würde eine Diskussion über Honorarberatung bei Banken mit einem leichten Zucken beantwortet. „Na und?!“ Soll der Mass doch kommen mit der Verpflichtung. Auch die Diskussion über Filialschließungen wäre vom Tisch. Die klassische und teure Filiale könnte die Bank unbesorgt schließen und dem Kunden einfach mitteilen: „Dein persönlicher Berater sitzt ab 1.3. in der XY-Strasse 17.“ Eine gediegene Büroeinheit ohne UVV-Kassen, ohne Geldautomat und Kundentresor. Dann klappt es auch mit der Reduzierung  von Kosten.

„Verkäufer, verkauft nicht“ ist eine Seminarschrift, welche ich schon vor 20 Jahren in die Finger bekommen habe. Leider ist sie derzeit nur gebraucht zu erhalten, doch die Autoren hatten damals wie heute Recht. Ein Kunde erhält ungerne etwas verkauft, kauft aber gerne eine Lösung für sein Problem. Und das war schon von 20 Jahren so und wird auch in 20 Jahren noch so sein. So umgesetzt, bleiben Banken vielleicht sogar länger bestehen als Bargeld.

Lesen Sie auch

Next Generation Customer 2018

Am 07. und 08. November 2018 veranstaltet der[…]

Redaktion

„Das aktuelle Bonussystem stinkt zum Himmel“

Basketballprofi, Deutsche-Bank-Customer-Chef, „Außenminister“ von Fidelity in Deutschland, Unternehmensberater.[…]

Philipp Scherber

Beim Banker von morgen schlägt das Herz des Kunden

Digitalisierung, Automatisierung und Künstliche Intelligenz – die sogenannten[…]

Stefan Seyler

„7 von 10 Millenials gehen lieber zum Zahnarzt als in die Bankfiliale“

Die Direktbank N26 hat kürzlich einen Standort in[…]

Dalia El Gowhary

Private Altersvorsorge – beraten statt verkaufen

Die Erwartungen und das Verhalten der Kunden ist[…]

Matthias Bitzer

Online-Banking: Von wegen Mobile First

Das Smartphone als täglicher Begleiter. Für das Online-Banking[…]

Philipp Scherber

Liquidität durch Forderungsverkauf

Forderungsbasierte Finanzierungsformen gewinnen gerade für mittelständische Unternehmen verstärkt[…]

Stefan Beismann

„Für die Entwicklung einer App braucht es kreativen Spielraum“

Beim Namen M.M.Warburg denkt man unvermittelt an ein[…]

Philipp Scherber

Eine Plattform für die Kundenkommunikation

Im Jahr 2013 hat die MONETA Money Bank[…]

Axel Wetten

Partnership Banking – Neukundengewinnung im großen Stil

Die Commerzbank hat sich für die kommenden Jahre[…]

Fabian Gleisner

Der Zahnpirat und die finanzielle Bildung

Die Kenntnisse von jungen Erwachsenen in Bezug auf[…]

Jens Drexler

Kinder und Eltern emotional begeistern

Es gibt wenige Themen, die im Bankenbereich so[…]

Jens Drexler

„Wir sind eine Beratungsboutique“

Der steigende Veränderungsdruck in der Finanzindustrie führt zu[…]

Thorsten Hahn

Amazon kommt

Mit der Ankündigung, Bankkonten ins Angebot aufzunehmen, hat[…]

Thorsten Hahn

MiFID II – wir nutzen die Chancen

Banken unterliegen seit Jahresbeginn durch die Finanzmarktrichtlinie MiFID[…]

Mathias Lüdtke-Handery

Crossmediale Kundengewinnung im Geschäftsfeld Immobilienfinanzierung

Das Bankmarketing hat sich durch die Digitalisierung nicht[…]

Jens Drexler

„Das Telefon ist einer der Hauptkanäle“

Über Kundenakquise im 21. Jahrhundert ist bereits eine[…]

Christian Grosshardt

„Geisterfahrer im Strom der Andersdenkenden“

Nachbericht zum Fachkongress "Next Generation Customer" am 15.[…]

Tobias Schenkel

„Und das war die große digitale Revolution?“

Weihnachten steht vor der Tür und für den[…]

Christian Grosshardt

„It’s not about fancy buildings“ – Branch Transformation 2017

Auf der Branch Transformation am 28. und 29.[…]

Philipp Scherber

Geschützt: Vorträge NEXT GENERATION CUSTOMER 2017 (exklusiv für Mitglieder und Teilnehmer)

Es gibt keine Kurzfassung, da dies ein geschützter[…]

Frank Rathner

„Früher wusste der Milchmann genau, wie viele Liter der Kunde geordert hatte“

Das Szenario kennen viele: Der Autokredit läuft seit[…]

Christian Grosshardt

Von der Kundensegmentierung zur Servicegröße 1

Jeder hat schon einmal die Erfahrung gemacht: Selbst[…]

Uwe Döring-Katerkamp

Der ewige Spagat

Kundenbindung und Neukundengewinnung oder Kosteneinsparung und wirtschaftliches Überleben[…]

Redaktion

Staatlich finanzierte Neukundenakquise

Martin Zielke will durch Digitalisierung und ein enges[…]

Thorsten Hahn

Big Data für die Bankenwelt: Wie die Datenanalyse das Kundenerlebnis verbessert

Es ist offensichtlich, dass Big Data eine große[…]

Vincenzo Fiore

„Wir können viel voneinander lernen“

Die PSD Bank Hannover und das Robo-Advisor-Insurtech Clark[…]

Philipp Scherber

Wer macht das Rennen bei den Digitalen Identitäten?

Nachdem es lange Zeit so aussah, als wären[…]

Jörg Jessen

Islamic Banking – neuer Player westlicher Wirtschaftsethik

Unter den über 2.000 Kreditinstituten in Deutschland gibt[…]

Ferhat Aslanoğlu

War da was? Wie man trotz immer neuer regulatorischer Vorgaben ausreichend an seine Kunden denkt

Die Fülle an neuen regulatorischen Vorgaben stellt Banken[…]

Udo Lücke

Kids & Teens: Was Banken tun müssen, um junge Kunden zu erreichen

Volle Kaufkraft voraus? Schön wäre es: Obwohl Kinder[…]

Michael Nake

„Regulatorik als Vertriebsmöglichkeit nutzen“

Vielen Bankern dreht sich bereits der Magen um,[…]

Christian Grosshardt

Banken und die Generationen Y, Z und K

Banken sollen die Zahl ihrer Filialen verringern –[…]

Jürgen P. Müller

Berliner Volksbank

Die Berliner Volksbank ist eine der größten Genossenschaftsbanken[…]

Scarlett Münch

So geht Kundenkommunikation 4.0

1. Chatbots sind nicht die Lösung Bei der[…]

Jochen Razum

„Beratung muss und darf Geld kosten“

Bevor Maik Lunte als Financial Planner zur B-Group[…]

Philipp Scherber

Generation Y…

… und die Fabel vom Omni-Channel-Banking.

Thorsten Hahn

Das Rennen der Vermögensberater um die Umsetzung von MiFID II

Die Umsetzung von MiFID II ist aktuell die[…]

Kathrin Schmidt

Digitaler Vertrieb als Erfolgsfaktor im Multikanal

Der Handlungsdruck auf Banken und Sparkassen steigt –[…]

Dr. Axel Grote

Innovation bei Antragsprozessen: Wie sieht die moderne Schnittstelle zum digitalen Kunden aus?

Fintechs haben bekanntlich die Kundenschnittstelle besetzt und zwingen[…]

Arne Westphal

Den informierten Kunden anlocken

Den Kunden von heute zeichnet nicht nur aus,[…]

Christian Grosshardt

„Kompetenz und Qualität werden sich langfristig durchsetzen“

Christina Almeida-Schmid hat als Kundenberaterin sowohl den Sparkassen-[…]

Philipp Scherber

Vertragsabschluss auf der Couch

Seit Juli dieses Jahres ist die EU-Verordnung Nr.[…]

Sebastian Bärhold

Direktbanken als Konkurrenz im Firmenkundengeschäft?

Wie können Filialbanken ihren Vorsprung verteidigen? Und: Wie[…]

Jan Hoffmann

„Geldanlage ist und bleibt Vertrauenssache“

Durch neue Investitionen und einen Media-for-Equity-Deal hat der[…]

Philipp Scherber

„Finanzberatung war, ist und wird nie kostenlos sein“

Erol Tezsevin-Weiss, Geschäftsführer des Honorarberatungsunternehmens Consilanto, bemängelt die[…]

Philipp Scherber

Quo vaditis, Finanzberater in Deutschland?

Drastische Kürzung von Abschlussprovisionen, ein rasantes Ansteigen von[…]

Peter Scherbening

Digitales Cross-Selling: Die Bank als Investor

Es ist nichts Neues: Die Digitalisierung erschüttert die[…]

Tilo Hammer

Benchmarken

Autoren: Jon Christoph Berndt vs. Sven Henkel Euro:[…]

Philipp Scherber

Filiale reloaded

Der Bankkunde hört und liest immer häufiger von[…]

Thorsten Hahn