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Vertrieb

„Beratung muss und darf Geld kosten“

Bevor Maik Lunte als Financial Planner zur B-Group AG kam, war er als Berater in einer Volksbank tätig. Im Interview bewertet er die unterschiedlichen Systeme der Finanzberatung in Deutschland. Er zweifelt an der Bereitschaft der Kunden, hohe Honorare zu zahlen, und empfiehlt mehr Eigenverantwortung in Finanzfragen.

Von Philipp Scherber - 31. Januar 2017

Maik Lunte ist Partner bei der B-Group AG am Standort Bad Oeynhausen. Nach seiner Ausbildung zum Bankkaufmann war er als Wertpapierberater und in der Betreuung vermögender Privatkunden bei einer Volksbank tätig.

BANKINGNEWS: Die Genossenschaftsbanken betonen die Fairness und Transparenz ihrer Beratung. Wie bewerten Sie dies aus langjähriger Erfahrung als Berater bei einer Volksbank?

Maik Lunte: Das Differenzierungsmerkmal der Genossenschaftsbanken liegt eher im sozialen Engagement und der gesellschaftlichen Verantwortung als in der Beratungspraxis. Die Konzentrationsprozesse in allen Bankengruppen, Filialschließungen, Arbeitsplatzabbau und Gebührenerhöhung haben ihre Grundlage in betriebswirtschaftlichen und regulatorischen Vorgaben. Daher sehe ich bei Genossenschaftsbanken, Sparkassen und Privatbanken keinen Spielraum für Fairness und Transparenz. Ich pflege viele Kontakte zu Genossenschafts-Bankern und musste im Laufe der Zeit leider feststellen, dass viele Berater nicht in der Lage waren, die vermittelten Produkte im Detail zu erklären oder zu verstehen. Daher ist es fraglich, inwiefern Transparenz gegenüber dem Kunden herrschen kann.

Verfechter der Honorarberatung unterstellen der Beratung auf Provisionsbasis, dass diese nicht unabhängig und im Sinne des Kunden sein könne.

Das System der Honorarberatung und die Kritik an Provisionen haben durchaus ihre Berechtigung.  Doch es liegt eine viel zu eingeschränkte Sichtweise vor. Die Auswüchse von Provisionstreiberei sind dank vieler entsprechender Maßnahmen Vergangenheit. Eine Beratung muss und darf in Deutschland Geld kosten. Und der Kunde ist aufgefordert, selbst kritisch über dieses System nachzudenken.

Eine langfristige Begleitung

Gegenüber anderen Gesellschaften unterliegen wir als B-Group keiner Verbundzugehörigkeit und besitzen keine kapitalseitigen Verflechtungen mit anderen Unternehmen. Wir prüfen die individuelle Situation des Kunden und ermitteln durch unabhängige Analysetools und die Recherche interner Spezialisten seinen Bedarf. Der Kunde kann sich jedoch auch für andere als die von uns empfohlenen Gesellschaften oder Tarife entscheiden. Wir legen Wert auf eine langfristige, dauerhafte finanzielle Begleitung unserer Mandanten. Nun ist in der Regel kein Privatkunde bereit, die Arbeit, die wir investieren müssen, mit einem entsprechenden Stundenlohn zu bezahlen. Wenn etwa für eine rechercheintensive Berufsunfähigkeitsversicherung eine ausschließliche Honorarberatung stattfinden sollte, würden bestimmte Schichten der Gesellschaft sich diese Beratung nicht leisten wollen und können. Die Langzeitfolgen sind in anderen Staaten bereits erkennbar und müssen durch Zuschüsse der Allgemeinheit wieder ausgeglichen werden. Wer dies außer Acht lässt, verkennt die Realität. Das Wichtigste in der Beratung ist eine sehr gute Qualifikation, Fort- und Weiterbildung sowie langfristige Verfügbarkeit. Wer mir garantiert, dass die Honorarberatung sich nicht auf dem Adjektiv „unabhängig“ ausruht, sondern ebenso viel Zeit in diese Bereiche und in die Qualität der Produktauswahl investiert, kann mich überzeugen. Doch das wird schwierig.

Waren Sie in der Bank limitierter in Ihrem Handlungsspielraum?

Ja, eindeutig. Die Mitarbeiter werden durch Vertriebsziele gesteuert. Finanzthemen, die dort nicht vereinbart wurden, werden mit dem Kunden wenig bis gar nicht erörtert. Dies ist insofern bedenklich, dass ihm trotzdem ein ganzheitlicher Beratungsansatz suggeriert wird. Dies birgt extreme Fallstricke für den Kunden. Im klassischen Bankensystem ist die Produktvielfalt mit ein bis zwei Verbundpartnern nicht gegeben. Die Kunden sind außerdem keine homogene Gruppe. Daher benötige ich unabhängig vom Wettbewerb unterschiedliche Finanzpartner und Konzeptionen. Ich konnte damals des Öfteren Kundenanfragen nicht bedienen, weil ich das Instrumentarium nicht hatte. Das Regionalprinzip zementiert ebenfalls den Beratungs- und Akquisespielraum. Um etwa die Kinder meiner Kunden als Neukunden zu gewinnen, hätte ich sie gerne an ihrem Studienort oder am Wochenende beraten. Doch dazu wurde mir die Flexibilität in keiner Weise gewährt.

Mehr Eigenverantwortung

Als durchschnittlicher Bankkunde möchte ich mich nur so viel wie überhaupt nötig mit meinen Finanzen auseinandersetzen. Warum nicht alles aus einer Hand beziehen, Vorsorge und Anlage von der Bank verwalten lassen, bei der schon mein Girokonto liegt, sondern mir stattdessen einen Financial Planner als zusätzlichen Ansprechpartner ins Boot holen?

Meiner Meinung nach sollte jeder dem Thema Finanzen mehr Beachtung schenken sowie mehr Eigenverantwortung, logisches Denken und kritisches Hinterfragen an den Tag legen. Die Zusammensetzung des Finanzportfolios eines Menschen sollte nicht zufallsbedingt, sondern planvoll geschehen. Zentrale Stellen in Banken rufen häufig Produktkampagnen aus, wodurch Konflikte zwischen Vertriebsdruck und Kundenbedarf entstehen. Wir stellen in unseren Beratungsgesprächen so lange Fragen, bis die Situation des Kunden und seine Ziele wirklich nachvollziehbar sind. Mit der heutigen Taktung der Beratungsgespräche in Banken, ist dies nicht möglich. Der Kunde soll nicht in die Eigenschaften eines Produkts gezwängt werden, sondern seine Anforderungen sollten sich in den Produkten widerspiegeln. Mit einer einzigen Versicherungsgesellschaft im Portfolio kann ich nicht jeden Kunden bedienen. Wer diese Grundüberlegung berücksichtigt, stellt fest, dass es nicht sinnvoll ist, nur eine einzige Bankverbindung zu haben.

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