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Vertrieb

„Kompetenz und Qualität werden sich langfristig durchsetzen“

Christina Almeida-Schmid hat als Kundenberaterin sowohl den Sparkassen- als auch den Privatbankensektor kennengelernt. Heute arbeitet sie als Financial Planner und berichtet im Gepräch mit BANKINGNEWS über ihre Erfahrungen. Außerdem wagt sie eine Prognose für die Zukunft ihres Berufsstandes.

Von Philipp Scherber - 16. Dezember 2016

Christina Almeida-Schmid ist seit über zehn Jahren Partnerin und Financial Planner bei der B-Group AG in Regensburg. Nach ihrer Sparkassen-Ausbildung war sie dort als Kundenberaterin tätig und wechselte im Jahr 1999 zur Deutschen Bank.

BANKINGNEWS: Welche Unterschiede konnten Sie in Bezug auf Ihre Arbeit als Beraterin bei einer Sparkasse und der Deutschen Bank feststellen?

Christina Almeida-Schmid: Ein wesentlicher Unterschied liegt in der Rechtsform der Banken. Darüber hinaus waren die Sparkassen  vor 20 Jahren noch nicht so vertriebsorientiert wie heute und ich konnte den Unterschied sowohl intern als auch im Kundenkontakt deutlich spüren. In der Sparkasse herrschte eine familiäre Atmosphäre. Schon als Auszubildende wurde ich stark eingebunden und hatte persönlichen Kontakt zu Regionsleitern, Personalrat und Vorstand. Auch der Kundenkontakt war sehr herzlich und persönlich. Allerdings war die Bankenwelt vor 20 Jahren sektorenübergreifend noch in Ordnung. Es gab attraktive Zinsen und die Produkte waren einfach und verständlich. Auf der anderen Seite waren die Karrierechancen nicht sehr aussichtsreich. Daher war ich sehr glücklich über die erfolgreiche Bewerbung bei der Deutschen Bank. Nach knapp einem Jahr schwand meine Euphorie jedoch zusehends aufgrund des Strategiewechsels der Bank, durch den das Privatkundengeschäft in die Deutsche Bank 24 ausgegliedert wurde. Fortan wehte ein anderer Wind. Monatliche Vertriebsziele wurden zu wöchentlichen und Teamziele zu Einzelzielen. Immer neue Produkte mussten immer schneller an den Kunden gebracht werden, um die vorgegebenen Vertriebsziele einhalten zu können. Der Druck auf die Berater stieg in dieser Zeit exponentiell. Zudem litt die Beziehung zu den Kunden sowie deren Vertrauen in uns Berater aufgrund von veränderten Kundenschlüsselungen zusehends.

Konflikt zwischen Vertriebszielen und Ehrlichkeit

Warum haben Sie die Bankwelt verlassen und sich für eine Tätigkeit als Financial Consultant entschieden?

Für mich stand und steht der Kunde im Mittelpunkt. Allerdings gab es einen Konflikt zwischen den Vertriebszielen und meinem Anspruch, ehrliche Beratung anzubieten. Dieser Interessenskonflikt war im traditionellen Bankenmarkt nicht mehr aufzulösen. Durch eine heutige Kollegin lernte ich das Konzept der B-Group AG kennen, wo ich die Möglichkeit sah, meine Kunden wieder ganzheitlich, unabhängig und langfristig zu beraten. Durch die hohe Flexibilität ist es mir auch als Mutter einer kleinen Tochter möglich, meinen Beruf weiter auszuüben. In einer Bank ist dies häufig nicht der Fall. Durch den generellen Imageverlust der Bankbranche merken wir als Financial Planner außerdem, dass die Kunden offen für Neues sind.

Heute betreuen Sie sowohl Privat- als auch Firmenkunden. Das ist in einer Bank eher nicht die Regel. Sehen Sie Vorteile darin, nicht auf ein Geschäftsfeld festgelegt zu sein?

Für mich ist jeder Firmenkunde auch Privatkunde, der sich mit seiner Altersvorsorge oder Vermögensanlage auseinandersetzen muss. Die meisten meiner Kunden sind Angestellte, mit deren Arbeitgebern ich über komplexe betriebliche Vorsorgemodelle spreche. Daher differenzieren wir nicht zwischen Privat- und Firmenkunden.

Eine Vernetzung beider Welten

Wie begegnen Sie der Tatsache, dass immer mehr Kunden in Finanzfragen eine orts- und zeitunabhängige Verfügbarkeit erwarten?

Ich bin selbstständig und an keine festen Arbeitszeiten gebunden. Daher können mich meine Kunden nahezu immer erreichen. Unterlagen werden über unser hauseigenes Kundencenter zur Verfügung gestellt. Wir führen eine App ein, mit der unsere Kunden alle Informationen zu ihren Verträgen jederzeit abrufen können. Weitere Mehrwerte wie etwa der Strom- und Gaspreisvergleichsrechner sowie ein Archiv für persönliche Dokumente reichern die Kernleistung der App an.

Wie schätzen Sie die Zukunft des Financial Planners unter Berücksichtigung seiner digitalen Konkurrenz ein?

Es können unendlich viele Portale konsultiert werden, wenn der Kunde die Zeit, Lust und Kompetenz dazu hat. Finanzthemen stehen jedoch in der Freizeitgestaltung erfahrungsgemäß nicht an erster Stelle. Aufgrund der Komplexität und der großen Auswahl stellt sich schnell Frustration ein. Die Lösung liegt in der Vernetzung beider Welten. Für einfache Produkte wie Kfz-Versicherungen kann ein Vergleichsrechner ausreichen. Bei komplexeren Themen wird der Kunde weiterhin seinen Berater ansprechen. Daher sehe ich unseren Berufsstand auch nicht in Gefahr, denn Kompetenz und Qualität werden sich langfristig durchsetzen.

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