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MiFID II – wir nutzen die Chancen

Banken unterliegen seit Jahresbeginn durch die Finanzmarktrichtlinie MiFID II zusätzlichen regulatorischen Anforderungen, wodurch sich die Geschäftsgrundlage vieler Finanzberater zum Teil erheblich ändert. Warum sieht die Vertriebsgesellschaft der Deutschen Bank als große Handelsvertreter-Organisation dies als Wettbewerbsvorteil?

Von Mathias Lüdtke-Handery - 28. März 2018

Viele Berater klagen über MiFID II. Manche schwimmen aber gegen den Strom und sehen in der Richtlinie neue Chancen für eine erhöhte Beratungsqualität. Bildnachweis: iStock.com/erhui1979

Die Hauptziele Transparenz und Anlegerschutz haben auch für die Deutsche Bank einen hohen Stellenwert. Wichtige Neuerungen sind etwa die verpflichtende Aufzeichnung aller telefonischen Beratungsgespräche mit einer Archivierungsdauer von fünf Jahren, die sogenannte Geeignetheitserklärung, die das Beratungsprotokoll ersetzt, sowie eine detailliertere Offenlegung von Kosten zum Beispiel bei Wertpapierkäufen.

Digitales Handwerkszeug unterstützt Berater

Von der langjährigen Vorbereitung der Deutschen Bank auf MiFID II profitieren auch die rund 1.400 selbstständigen Finanzberater der Bank. Sie werden von den neuen Regeln daher keineswegs kalt erwischt. Wesentlicher Baustein ist neben anderen Anwendungen der „Deutsche Bank Anlagekompass“. Diese von der Bank entwickelte digitale Anwendung wird flächendeckend im gesamten Privatkundengeschäft eingesetzt, also in den bundesweit 535 Filialen, wie auch den über 120 Finanzagenturen des „Mobilen Vertriebs“. Der hierdurch vorgegebene Handlungsrahmen dient in Kombination mit umfangreichen Qualifizierungsmaßnahmen einer durchgängig hohen Beratungsqualität und der Einhaltung rechtlicher Vorgaben.

MiFID II wirkt direkt auf die Geschäftsmodelle von Finanzdienstleistern. So werden sich einzelne Häuser voraussichtlich aus der aufwändiger gewordenen individuellen Wertpapierberatung zurückziehen und auf ein reines Mandatsgeschäft beschränken. Hiervon profitieren Anbieter, die weiterhin ein umfassendes Angebot bieten, zumal auf Kundenseite der Bedarf an individueller Beratung weiter zunimmt. Die Deutsche Bank und mit ihr der Mobile Vertrieb werden auch künftig in das Vorsorge- und Anlagegeschäft als wesentlicher Teil des Geschäftsmodells investieren.

Wenn das Dach auf einmal weg ist

Die Deutsche Bank spannt seit jeher ein Haftungsdach über ihre selbstständigen Finanzberater. Um den von der Bank verfolgten, ganzheitlichen Beratungs- und Betreuungsansatz zu gewährleisten, steht den Finanzberatern dieselbe interne Qualifizierung zu, wie angestellten Anlageberatern der Bank. Finanzberater, die dieses interne Zertifizierungsverfahren zum Anlageberater gemäß WpHG-Definition erfolgreich durchlaufen haben, dürfen die Anlageberatung und -vermittlung für die Deutsche Bank umfassend ausüben. Die Berater können sich also voll auf ihr Beratungs- und Vertriebsgeschäft konzentrieren. Einzelne Organisationen sind dabei, ihre bisherigen Haftungsdächer für vertraglich gebundene Vermittler einzuschränken oder sogar einzustellen. Es ist leicht nachvollziehbar, dass Unternehmen mit Haftungsdach-Zusage im Wettbewerb um qualifizierte Vermittler die Nase vorn haben.

Anbieter ohne konsequent strukturierte Beratungsprozesse stoßen voraussichtlich auf Schwierigkeiten bei der fehlerfreien Anwendung von MiFID II. Eine wichtige Rolle spielt hier die Unterstützung der Berater durch geeignete Tools. Auch die mandatorische Aufzeichnung telefonischer Beratungsgespräche kann in völlig unterschiedlicher Qualität umgesetzt werden. Die Finanzberater des Mobilen Vertriebs profitieren hier von der automatischen Verknüpfung der Aufzeichnungen mit der Geeignetheitserklärung sowie der Möglichkeit, auch per Mobiltelefon rechtssicher Wertpapierberatungen mit Aufzeichnung durchführen zu können.

Chancen nutzen

Regulatorische Vorgaben werden oft unter dem Aspekt des hohen Umsetzungsaufwands diskutiert. Doch die neuen Regeln stellen auch eine Chance dar – insbesondere für Unternehmen und Berater, die gezielt in die Beratungsqualität investieren. Sie nutzen das veränderte Marktumfeld für die Gewinnung neuer Marktanteile im Vorsorge- und Wertpapiergeschäft sowie im Wettbewerb um Talente, was sich bereits deutlich in den Bewerbungsgesprächen zeigt.

Mathias Lüdtke-Handery

Vertriebsgesellschaft mbH der Deutschen Bank Privat- und Geschäftskunden.

Mathias Lüdtke-Handjery ist Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft mbH der Deutschen Bank Privat- und Geschäftskunden.

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