Bitte melden Sie sich an

Registrieren Sie Sich als Premium-Mitglied, um Vorträge herunterzuladen.

  • 100% Rabatt auf alle Club-Events und Kongresse
  • Download der Vortragsunterlagen aller Veranstaltungen
  • Zugriff auf Fotogalerie aller Veranstaltungen
Sie sind noch kein Mitglied?

Dann registrieren Sie sich jetzt:

Jetzt Mitglied werden
Sie sind bereits Mitglied oder waren Teilnehmer?

Bitte loggen Sie sich ein:

Jetzt einloggen
Jetzt Mitglied werden

„Ruhestandsplanung – die vergessenen Geschäftschancen“

Interview zur CUSTOMERforBANKS mit Dr. Wolfgang KUCKERTZ, Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

Von Julian Achleitner - 20. November 2015

BANKINGCLUB: Sie haben Ihren diesjährigen Beitrag zur „CUSTOMERforBANKS“ mit dem Titel „Ruhestandsplanung – die vergessenen Geschäftschancen“ versehen. Warum?

DR. WOLFGANG KUCKERTZ: Klassische Bankberatung ist in Deutschland bisher auf die Altersvorsorge ausgerichtet und damit vor allem auf Kunden im Alter zwischen 18 und 50. Dabei sind es gerade die Kunden 50plus, die zukünftig geschäftlichen Erfolg für Berater und Banken versprechen. Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens und es trifft natürlich auch die Banken. Nicht nur, dass die ältere Zielgruppe wächst, die klassischen Zielgruppen von 18-50 Jahren reduzieren sich teils dramatisch. Gleichzeitig ist die Kundenzielgruppe Ruhestandskunden im Hinblick auf Einkommen und Vermögen die interessantere Zielgruppe. In nahezu allen industrialisierten Ländern besitzt die 50plus Generation 70-75 % des Vermögens und 50 % der Kaufkraft. Ein größerer Teil dieses Vermögens wird außerdem vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z.B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen. Trotz all dieser guten Argumente ist die Bankberatung allerdings noch wenig auf die Ruhestandsplanung ausgerichtet und vergibt damit Beratungs- und Geschäftschancen in erheblichem Umfang.

BANKINGCLUB: Über den Beratungsansatz der Ruhestandsplanung scheiden sich die Geister. Was verstehen Sie darunter?

KUCKERTZ: Ruhestandsplanung ist vor allem kein Synonym für Altersvorsorgeberatung. Der Begriff steht für uns stattdessen für das spezielle Financial Planning der Zielgruppe 50plus. Für diese Menschen rückt der Ruhestand zeitlich immer weiter in greifbare Nähe. Daher ist Sensibilität für die veränderten Bedürfnisse dieser Kundengruppe notwendig. Es geht bei ihnen nicht mehr darum, ein Vermögen anzusparen, sondern es zu entsparen.

BANKINGCLUB: Das klingt nicht weiter problematisch.

KUCKERTZ: Probleme entstehen aber zum Beispiel dadurch, dass wichtige Themen des Alters unterschätzt werden. Z.B. die hohe persönliche Chance, wirklich alt zu werden und die damit verbundene Notwendigkeit, ein lebenslang ausreichendes Einkommen zu haben. Oder dass eine selbst genutzte Immobilie zwar die Ausgaben für die Wohnungsmiete im Alter sparen kann aber dadurch ist sehr viel Vermögen gebunden, sodass Liquidität für größere Anschaffungen fehlen könnte. Da ebenso die traditionelle Weitergabe des Vermögens an die nächste Generation per Erbe an Bedeutung verlieren dürfte, weil gesetzliche und betriebliche Renten in der Höhe geringer werden, geht es künftig vor allem darum, das Vermögen planvoll aufzubrauchen.

BANKINGCLUB: Was leistet ein Ruhestandsberater dabei gegenüber dem Kunden?

KUCKERTZ: Die Ruhestandsberatung im engeren Sinne betrifft den finanziellen Aspekt, also die Frage: „Wie soll das Geldvermögen genutzt werden?“ Ein Problem dabei, stellt das häufig unterschätzte Risiko dar, für mehrere Jahre zum kostenintensiven Pflegefall zu werden. Bei der  Ruhestandsberatung im weiteren Sinne geht es daneben noch um die Themen Erben und Schenken, Patientenverfügung oder Betreuungsvollmacht.

BANKINGCLUB: Die von Ihnen beschriebenen Aspekte der Ruhestandsberatung sind aber doch nicht für alle älteren Verbraucher gleichermaßen von Bedeutung.

KUCKERTZ: Es geht hier bisher vor allem um gut situierte bis vermögende Kunden. Im sogenannten Wealth Management ist dieser Beratungsansatz bekannt, beginnt in der Regel aber erst bei einem Vermögen von einer halben Million Euro oder mehr. Im Filialgeschäft ist die Ruhestandsberatung bislang aber nahezu kein Thema. Aber können sich Banken das Ausblenden dieser Zielgruppe noch leisten?

BANKINGCLUB: Einen Bedarf an Finanzberatung von angehenden Rentnern und Pensionären gab es aber doch schon immer. Was ist neu an diesem Trend?

KUCKERTZ: Die Idee der Ruhestandsplanung gibt es zwar schon lange. Aber bisher wurde sie kaum gelebt. Andere Wirtschaftsbereiche haben längst auf den Generationenwandel reagiert. Selbst Süßigkeiten, die bisher vor allem „KINDER“ angesprochen haben, setzen jetzt auf Familienwerbung. Jetzt ist die Zeit reif dafür auch in der Bankberatung. Denn erstens steigt der Bedarf durch die wachsende Zielgruppe der so genannten Baby Boomer, die in den Sechziger Jahren geboren wurden und bald das gesetzliche Rentenalter erreichen. Zweitens haben sich die Rahmenbedingungen geändert: Bisherige Geschäftsmodelle, reiner Produktverkauf und dergleichen sind als Geschäftsmodell unter Druck.

BANKINGCLUB: Wie haben Sie als Personalentwickler auf diese Erkenntnis reagiert?

KUCKERTZ: Wir haben den Bedarf an entsprechender Berater-Qualifizierung erkannt. Gemeinsam mit der FH Kaiserslautern haben wir ein bundesweit angebotenes, etwa halbjähriges berufsbegleitendes Weiterbildungsangebot entwickelt, das mit dem Titel „Spezialist für Ruhestandsplanung (FH)“ abgeschlossen werden kann. In diesem Studium erwirbt der Berater an 9 Präsenztagen die fachliche, methodische und kommunikative Fähigkeit, die interessante Zielgruppe 50plus mit einem passenden Beratungskonzept erfolgreich ansprechen und betreuen zu können.

Das Gespräch führte Julian Achleitner

Lesen Sie auch

HSBC

Globale Strategien für das internationale Firmenkundengeschäft

Viele Unternehmen denken und agieren heute multinational. Als[…]

Xinlei Meng
Beratungen von zu Hause aus, Digitales Beratungs-Center, Jemand sitzt auf dem Sofa und macht Banking

Komplexe Beratungen einfach von zu Hause aus

Digitale Angebote und Zugangswege sind zur Selbstverständlichkeit geworden.[…]

Benjamin Neufang
Servicekunden und das Omnikanalmodell

Servicekundenbetreuung im Omnikanalmodell

Effiziente, homogene und kundengerechte Kanäle sind für Banken[…]

Christoph Klein
Vertriebsstrategie, Kunden

Alles wandelt sich – auch die Vertriebsstrategie

Wenn etwas heute passend ist, muss das morgen[…]

Bentje Hillmer
Fintechs, kooperieren

Kooperieren statt konkurrieren

Wie geht es nach dem Erfolgsjahr 2021 für[…]

Dennis Witzmann
Kunden

Auf allen Kanälen: Banking digitaler denn je

Der Weg zur nächsten Bankfiliale ist für so[…]

Morna Florack
OSPA-Vorstandsvorsitzender Bernd Brummermann weiß, wie er dem Fachkräftemangel entgegenwirken kann.

„Wir müssen auch in den Stabsbereichen wieder Leute aus- oder weiterbilden“

Die Finanzbranche steckt mitten im War for Talents.[…]

Redaktion
Engagement Banking Backbase

Der Kunde im Mittelpunkt – die Zukunft des Bankings

Wie wichtig ist der menschliche Faktor im Bankgeschäft?[…]

Frank Ukpabia
Kunden Kundenbindung durch smartes Inkasso

Kundenbindung durch smartes Inkasso

Inzwischen weiß jedes moderne Unternehmen: Kundenzufriedenheit ist das[…]

Nenad Dončev
BaFin

Frischer Wind bei der Bafin

Ein Kultur- statt Strukturwandel soll es sein: Seit[…]

Fiona Gleim
Bancassurance reloaded, BANKINGCLUB-Fachkongress in Köln Motorworld, Versicherungen und Banken

Bancassurance: Wie tief ist der Kaninchenbau wirklich?

Lange war das Thema vergessen, doch aktuell erlebt[…]

Redaktion
Finanzberatung

Blinddate@MLP – exklusives Online-Event für interessierte Banker (m/w/d)

Melden Sie sich zu unserem Online-Event Blinddate@MLP an[…]

Nancy Diesterweg
Handeschütteln, Verhandlungen, Versicherung und Banken, Versicherungsmakler, Vermittler von Versicherungen

Sparkasse Bremen: erfolgreich als Vermittler

Für die Sparkasse Bremen ist die Verbindung von[…]

Christian Heyen
ganzheitliche Kundenberatung, Kunde im Fokus, Datenmanagement, Bancassurance

Von der Bank zum Makler

Die PSD Bank Kiel hat festgestellt: Versicherungsangebote ertragreich[…]

Michael Kunkel

Agenten im Auftrag Ihrer Sparkasse

Projektleiter Rolf Schlegel berichtet über Agentenplätze in der[…]

Rolf Schlegel
mehrwert-dienstleistungen alc chance für banken

Mehrwert-Dienstleistungen als Chance für Banken

Sören Timm über personalisierte Benutzererfahrung, intuitive Schnittstellen, die[…]

Sören Timm
Open Banking Strategie Prozessotpimierung Banken

Potenzial von Open Banking voll ausschöpfen

Dr. Cyrosch Kalateh über digitale Transformation, Prozessoptimierung und[…]

Dr. Cyrosch Kalateh
Warum sollten Banken mit einem Maklerpool zusammenarbeiten und wie wird das Thema Bancassurance in Zukunft entwickeln? Darüber spricht Markus Kiener von der Fonds Finanz im Interview.

„Bancassurance wird zum Kerngeschäft“

Markus Kiener (links im Foto), Geschäftsführender Gesellschafter der[…]

Thorsten Hahn

„Eine Bank muss in Zukunft das Leben ihrer Kunden aktiv mit Vorschlägen begleiten“

Sicherheit und Ominichannel Experience im Banking: Wie passt[…]

Thomas Friedenberger
Bild zum Beitrag Wie können Transaktionsprozesse so gestaltet werden, dass sich die Nutzerfreundlichkeit erhöht?

Wie Transaktionen nutzerfreundlich gestaltet werden können

Marco Schmid erklärt, warum es für Banken so[…]

Marco Schmid
Collaboration-Lösungen kommen nun auch bei Banken an

„Jetzt ist die Zeit, in der Collaboration bei den Banken ankommt“

Business Development Manager Frank Nebgen von Cisco über[…]

Thomas Friedenberger

Vergleichsportale erobern die Kundenschnittstelle

Kunden nutzen heute Vergleichsportale, um sich vorab über[…]

Mehrwert in digitaler Form erlebbar machen

Wie die Volksbank Allgäu-Oberschwaben, kurz: Vbao, die Mitbestimmung[…]

Sabrina Heine

„Wie das Gehirn eines Neugeborenen“

Mark Lohweber von adesso ist davon überzeugt, dass[…]

Thorsten Hahn
Wir sprachen mit Dharmesh Mistry auf dem Temenos Community Forum in Den Haag über Customer Experience, Mehrwerte und Kundenbindung. Dharmesh Mistry ist Chief Digital Officer bei Temenos. Dort treibt er die Entwicklung von Tools und KI-Lösungen voran, die die User Experience von Bankkunden maximieren.

„Wer liest die AGB einer hilfreichen App?“

Vertrauensvorsprung hin, Datenskandale her – am Ende des[…]

Philipp Scherber
Dr. Marco Adelt ist Mitgründer und Geschäftsführer des Insurtechs CLARK. Der Versicherungsfachwirt arbeitete zuvor zehn Jahre lang bei Unternehmensberatungen.

„Versicherer sind viel zu weit weg vom Kunden“

In diesen Tagen wird wieder intensiv über Kooperationsmodelle[…]

Philipp Scherber

Gemeinsam von PSD2 profitieren

Jan Rabe und Maximilian Both, Gründer und Geschäftsführer[…]

Tobias Schenkel
Gian Reto à Porta ist CEO des Schweizer Fintechs Contovista AG

„KI ist nicht die Lösung für alles“

Wo liegen die Potenziale Künstlicher Intelligenz? Läutet sie[…]

Philipp Scherber

Filialen sterben und leben lassen

Der Schlüssel zum Erfolg im Kampf um Kunden[…]

Thorsten Hahn

Auch Roboter sind sterblich

Robo Advisor sollten mal das „nächste große Ding“[…]

Thomas Friedenberger

Infografik: Deutsche Robo Advisors im Vergleich

Sie sollten so etwas wie das „nächste große[…]

Redaktion

„Der geilste Kreditantrag der Welt“

Gegenbesuch in Köln: Als die SWK Bank 2017[…]

Thorsten Hahn
Eine Umfrage von CRIF Bürgel hat ergeben, dass 69 Prozent der Verbraucher noch nie etwas von der Zahlungsdiensterichtlinie PSD2 gehört haben.

Mehrheit der Verbraucher kennt PSD2 nicht

Verbraucher kennen sich beim Thema PSD2 nicht wirklich[…]

Philipp Scherber
Digitalisierung der Lager- und Warenfinanzierung

Die Zukunft der Waren- und Lagerfinanzierungen

Im Spannungsfeld von Risikoanforderungen, Kostenoptimierung und neuen digitalen[…]

Dirk Piethe

Das Erfolgsgeheimnis kundenzentrierter Unternehmen

Um mit neuen digitalen Playern mithalten zu können,[…]

Daniel Fernandez
Vorstand Dr. Michael Meyer und Innovationsmanager Robin Nehring von der Stadtsparkasse Düsseldorf

Robo Advisor und Filialvertrieb

Viele Sparkassen leiten ihre Kunden zum Deka-Robo bevestor[…]

Philipp Scherber

Telepräsenz: so fern und doch so nah

Digitale Kommunikation und persönliche Beratung müssen sich nicht[…]

Daniel Fernandez
Fragebogen der Plattform friends in bank der Frankfurter Sparkasse: "Auf welchem Tonträger hast du deine erste Musik gekauft?"

„Wir möchten Berater und Kunden zusammenbringen, die sich sympathisch sind“

Im InnovationLab der Frankfurter Sparkasse reifte die Überlegung,[…]

Philipp Scherber

Der Kampf um den Firmenkunden hat begonnen

Genossenschaftsbanken dürfen sich nicht auf dem Vertrauensvorschuss ausruhen,[…]

Patrick Schönau
Die Leiter der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF): Markus Gauder und Kai Fürderer

„In vielen Banken ist eine ganzheitliche Beratung noch nicht der Standard“

In den beiden vorausgegangenen Ausgaben haben wir bereits[…]

Philipp Scherber

„Hallo, ich bin VRanzi“ – ein Chatbot im Bankservice

Bankkunden erwarten zunehmend, immer und überall eine Antwort[…]

Christoph von Stillfried

Ausgezeichnete Beratungsqualität fällt nicht vom Himmel – der Kunde steht im Mittelpunkt

Beratungsqualität ist ein entscheidender Erfolgsfaktor sowie ein strategisch[…]

Ralf Pakosch

„Chatbots werden zur Regelkommunikation“

Nicht nur Backoffice-Prozesse, sondern auch die Kundenkommunikation wird[…]

Philipp Scherber

„Ein Elfmeter ohne Torhüter“

Einen normierten Test zu bestehen ist das eine,[…]

Philipp Scherber

„Die elektronische Signatur ist ein Gewinn für Unternehmen“

Seitdem die eIDAS-Verordnung im Juli 2016 in Kraft[…]

Daniel Fernandez

Mit Customer Journey Mapping den Kunden erreichen

Im Webinar „Komplexe Omnichannel-Kommunikation mit Customer Journey Mapping[…]

Redaktion

Die Zukunft im Blick – Next Generation Customer 2018

Wie sieht die Zukunft der Finanzberatung und der[…]

Philipp Scherber

Next Generation Customer 2018

Am 07. und 08. November 2018 veranstaltet der[…]

Redaktion

„Das aktuelle Bonussystem stinkt zum Himmel“

Basketballprofi, Deutsche-Bank-Customer-Chef, „Außenminister“ von Fidelity in Deutschland, Unternehmensberater.[…]

Philipp Scherber