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Staatlich finanzierte Neukundenakquise

Martin Zielke will durch Digitalisierung und ein enges Filialnetz das Privatkundengeschäft seiner Bank ankurbeln.

Von Thorsten Hahn - 18. September 2017

Martin Zielke. Bildnachweis: Commerzbank AG

Seit dem Einstieg des Bundes bei der Commerzbank weiß ich aus vielen Gesprächen mit Vorständen von Sparkassen und Genossenschaftsbanken, dass die Neukunden-Prämie vielen ein Dorn im Auge ist. Doch Martin Zielke will im Privatkundengeschäft weiter wachsen. In einem verteilten Markt geht dies nur zulasten der anderen Banken. Um negative Kritik braucht sich Zielke dabei nicht zu bemühen, die kommt von alleine. „Riskantes und teures Unterfangen“, meinen die einen. „Das geht nur durch die einmal angedachte Fusion mit der Deutschen Bank“, geben andere Experten zu Protokoll. Dabei ist es doch gerade die Deutsche Bank, die von einem klaren strategischen Kurs im Privatkundenmarkt abgekommen ist. Natürlich ist die Zinsmarge auch in diesem Segment keine Freude. Mit vielen Kunden eine kleine Marge zu verdienen, ist dennoch risikoloser, als mit wenigen Wealth-Kunden oder ein paar großen Firmenkunden Geschäfte zu machen.

Ich weiß, Sie als Mitarbeiter der Bankbranche wollen den Namen des „Vier-Buchstaben-Finanzdienstleisters“ hier nicht lesen. Aber dieser hat bewiesen, dass man im Retail-Segment sehr viel Geld verdienen kann. Sicherlich nicht, wenn man ein kostenloses Konto zur Verfügung stellt und der Kunde keinen Dispo braucht. Aber gerade in diesem Segment wäre die bisherige Mär vom Gesamtbedarf umsetzbar. Jeder dieser Kunden hat im Schnitt über 14 Bank- und Versicherungsprodukte abgeschlossen, bei schätzungsweise fünf bis sieben Anbietern. Da ist Luft zur Konsolidierung in der Finanzwelt der Privatkunden.

Zielke will und kann organisch wachsen. Dafür braucht er keine Fusionen, die eh – wie wir aus der Geschichte wissen – nur zu einem sehr geringen Prozentsatz den gewünschten Erfolg liefern. Zielke will die Prozesse drastisch digitalisieren, für den Kunden vor Ort da sein und in Neukunden investieren. Ein Investment, was ihm die Großen wie Amazon und Co. vorgemacht haben. Auch die wurden damals für ihre Strategie belächelt. Heute lacht von den damaligen Kritikern keiner mehr.

Ein gutes und machbares Ziel, von dem sich Zielke selber übrigens noch entfernt sieht.

Ihr Thorsten Hahn

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